logo

Agent sprzedaży

• podróżujący przedstawiciel firmy handlowej

• Podróżujący agent sprzedaży

• Podróżujący agent reklamowy firmy handlowej, oferujący produkty na próbkach, katalogach, cennikach

• Agent podróżujący firmy handlowej, oferujący klientom produkty dla istniejących próbek, katalogów itp.

• Podróżujący przedstawiciel firmy, oferujący klientom produkty do istniejących próbek

Teoria zarządzania / Urzędnicy / Instrukcje / Agent sprzedaży

Obowiązki zawodowe Prowadzi negocjacje w sprawie zawarcia transakcji sprzedaży, zawiera transakcje sprzedaży w imieniu własnym lub innej osoby przez nią reprezentowanej na podstawie umowy regulującej stosunki między nimi. Wykonuje transakcje sprzedaży jako agent handlowy z uprawnieniami prostymi lub agent handlowy z wyłącznymi prawami. Pełni funkcję poręczyciela w celu wypełnienia zobowiązań wynikających z zawartych przez niego transakcji, zwracając ewentualne straty w przypadku niewykonania obowiązków z powodu niewypłacalności lub innych okoliczności w zależności od tego. Dokonuje zakupu i sprzedaży towarów (usług) we własnym imieniu i na własny koszt, będąc właścicielem towarów sprzedawanych w momencie zawierania transakcji. W oparciu o badanie warunków rynkowych dla towarów (usług), działa ono na rzecz identyfikacji i rejestrowania potencjalnych nabywców (klientów) w odniesieniu do produkowanych produktów, świadczonych usług i organizowania ich reklam. Analizuje stan i trendy popytu na populację, bada potrzeby klientów (klientów), doradza techniczne i konsumenckie cechy towarów (usług), które przyczyniają się do zaspokojenia potrzeb klientów (klientów). Prowadzi prace nad wprowadzeniem progresywnych metod handlowych. Ustala ceny towarów (usług) i określa warunki ich sprzedaży (sprzedaży) i świadczenia usług. Sporządza umowy sprzedaży, kontroluje ich realizację. Organizuje dostawę zakupionych produktów i usług. Kontroluje płatności według rachunków kupujących (klientów) producentów produktów lub wykonujących usługi. Prowadzi ewidencję roszczeń kupujących (klientów) w związku z realizacją umów sprzedaży. Identyfikuje przyczyny naruszeń warunków umów, podejmuje działania mające na celu ich wyeliminowanie i zapobieganie im. Zapewnia bezpieczeństwo wykonanej dokumentacji na podstawie umów sprzedaży.

Musi wiedzieć: prawne akty prawne, przepisy, instrukcje, inne wytyczne i dokumenty regulacyjne regulujące organizację sprzedaży i sprzedaży towarów, świadczenie usług; podstawy prawodawstwa finansowego, gospodarczego, podatkowego i pracy; progresywne formy i metody handlu i sprzedaży; perspektywy rozwoju i potrzeby przemysłu, przedsiębiorstw, instytucji, organizacji, które są potencjalnymi nabywcami (klientami) dostarczanych produktów i usług; procedura zawierania umów sprzedaży i realizacji niezbędnych dokumentów; warunki zawierania transakcji handlowych i metod dostarczania towarów (usług) konsumentom; aktualne cenniki i cenniki; koniunktura na rynku wewnętrznym i zewnętrznym; asortyment, nazewnictwo i wielkość towarów, zasady dekodowania kodów, artykułów i oznaczeń; wymagania norm i wymagań technicznych dla jakości towarów (usług), ich podstawowych właściwości, jakości i cech konsumenta; adresy potencjalnych nabywców (klientów); zaawansowane doświadczenie krajowe i zagraniczne w organizowaniu sprzedaży towarów i usług dla ludności; podstawy psychologii, ekonomii i organizacji pracy; zasady wewnętrznego harmonogramu pracy; zasady i normy ochrony pracy.

Wymagania dotyczące kwalifikacji. Wtórna edukacja zawodowa (ekonomiczna) bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego lub średniego kształcenia zawodowego i specjalnych szkoleń zgodnie z ustalonym programem bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego.

Aby kontynuować pobieranie, musisz zebrać zdjęcie:

Opis stanowiska: Agent sprzedaży

Oferujemy typowy przykład opisu stanowiska przedstawiciela handlowego, próba 2018. Opis stanowiska przedstawiciela handlowego powinien zawierać następujące sekcje: stanowisko ogólne, obowiązki przedstawiciela handlowego, uprawnienia przedstawiciela handlowego, odpowiedzialność przedstawiciela handlowego.

Opis stanowiska przedstawiciela handlowego powinien odzwierciedlać następujące punkty:

Oficjalne obowiązki przedstawiciela handlowego

1) Obowiązki zawodowe. Prowadzi negocjacje w sprawie zawarcia transakcji sprzedaży, zawiera transakcje sprzedaży w imieniu własnym lub innej osoby przez nią reprezentowanej na podstawie umowy regulującej stosunki między nimi. Wykonuje transakcje sprzedaży jako agent handlowy z uprawnieniami prostymi lub agent handlowy z wyłącznymi prawami. Pełni funkcję poręczyciela w celu wypełnienia zobowiązań wynikających z zawartych przez niego transakcji, zwracając ewentualne straty w przypadku niewykonania obowiązków z powodu niewypłacalności lub innych okoliczności w zależności od tego. Dokonuje zakupu i sprzedaży towarów (usług) we własnym imieniu i na własny koszt, będąc właścicielem towarów sprzedawanych w momencie zawierania transakcji. W oparciu o badanie warunków rynkowych dla towarów (usług), działa ono na rzecz identyfikacji i rejestrowania potencjalnych nabywców (klientów) w odniesieniu do produkowanych produktów, świadczonych usług i organizowania ich reklam. Analizuje stan i trendy popytu na populację, bada potrzeby klientów (klientów), doradza techniczne i konsumenckie cechy towarów (usług), które przyczyniają się do zaspokojenia potrzeb klientów (klientów). Prowadzi prace nad wprowadzeniem progresywnych metod handlowych. Ustala ceny towarów (usług) i określa warunki ich sprzedaży (sprzedaży) i świadczenia usług. Sporządza umowy sprzedaży, kontroluje ich realizację. Organizuje dostawę zakupionych produktów i usług. Kontroluje płatności według rachunków kupujących (klientów) producentów produktów lub wykonujących usługi. Prowadzi ewidencję roszczeń kupujących (klientów) w związku z realizacją umów sprzedaży. Identyfikuje przyczyny naruszeń warunków umów, podejmuje działania mające na celu ich wyeliminowanie i zapobieganie im. Zapewnia bezpieczeństwo wykonanej dokumentacji na podstawie umów sprzedaży.

Agent sprzedaży musi wiedzieć

2) Przedstawiciel handlowy przy wykonywaniu swoich obowiązków powinien znać: prawne akty prawne, regulacje, instrukcje, inne materiały informacyjne i dokumenty regulacyjne regulujące organizację sprzedaży i sprzedaży towarów, świadczenie usług; podstawy prawodawstwa finansowego, gospodarczego, podatkowego i pracy; progresywne formy i metody handlu i sprzedaży; perspektywy rozwoju i potrzeby przemysłu, przedsiębiorstw, instytucji, organizacji, które są potencjalnymi nabywcami (klientami) dostarczanych produktów i usług; procedura zawierania umów sprzedaży i realizacji niezbędnych dokumentów; warunki zawierania transakcji handlowych i metod dostarczania towarów (usług) konsumentom; aktualne cenniki i cenniki; koniunktura na rynku wewnętrznym i zewnętrznym; asortyment, nazewnictwo i wielkość towarów, zasady dekodowania kodów, artykułów i oznaczeń; wymagania norm i wymagań technicznych dla jakości towarów (usług), ich podstawowych właściwości, jakości i cech konsumenta; adresy potencjalnych nabywców (klientów); zaawansowane doświadczenie krajowe i zagraniczne w organizowaniu sprzedaży towarów i usług dla ludności; podstawy psychologii, ekonomii i organizacji pracy; zasady wewnętrznego harmonogramu pracy; zasady i normy ochrony pracy.

Wymagania dotyczące kwalifikacji dla agenta handlowego

3) Wymagania dotyczące kwalifikacji. Wtórna edukacja zawodowa (ekonomiczna) bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego lub średniego kształcenia zawodowego i specjalnych szkoleń zgodnie z ustalonym programem bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego.

1. Przepisy ogólne

1. Agent handlowy należy do kategorii wykonawców technicznych.

2. Osoba, która ma wykształcenie średnie zawodowe (ekonomiczne) bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego lub dodatkowego kształcenia zawodowego i specjalnego szkolenia w ustalonym programie bez przedstawiania wymagań dotyczących doświadczenia zawodowego, przyjmuje się jako pośrednika sprzedaży.

3. Agent handlowy zostaje przyjęty na stanowisko i zwolniony z zajmowanego stanowiska przez dyrektora organizacji.

4. Agent sprzedaży powinien wiedzieć:

  • przepisy, regulacje, instrukcje, inne wytyczne i dokumenty regulacyjne regulujące organizację sprzedaży i sprzedaży towarów, świadczenie usług;
  • podstawy prawodawstwa finansowego, gospodarczego, podatkowego i pracy;
  • progresywne formy i metody handlu i sprzedaży;
  • perspektywy rozwoju i potrzeby przemysłu, przedsiębiorstw, instytucji, organizacji, które są potencjalnymi nabywcami (klientami) dostarczanych produktów i usług;
  • procedura zawierania umów sprzedaży i realizacji niezbędnych dokumentów;
  • warunki zawierania transakcji handlowych i metod dostarczania towarów (usług) konsumentom;
  • aktualne cenniki i cenniki; koniunktura na rynku wewnętrznym i zewnętrznym;
  • asortyment, nazewnictwo i wielkość towarów, zasady dekodowania kodów, artykułów i oznaczeń;
  • wymagania norm i wymagań technicznych dla jakości towarów (usług), ich podstawowych właściwości, jakości i cech konsumenta;
  • adresy potencjalnych nabywców (klientów);
  • zaawansowane doświadczenie krajowe i zagraniczne w organizowaniu sprzedaży towarów i usług dla ludności;
  • podstawy psychologii, ekonomii i organizacji pracy;
  • zasady wewnętrznego harmonogramu pracy;
  • zasady i normy ochrony pracy, bezpieczeństwa, higieny przemysłowej i ochrony przeciwpożarowej.

5. W swojej działalności agent sprzedaży kieruje się:

  • Przepisy RF,
  • Karta organizacji
  • rozkazy i instrukcje pracowników, którym podlega zgodnie z niniejszą instrukcją,
  • ten opis stanowiska
  • Zasady wewnętrznego harmonogramu pracy organizacji.

6. Agent handlowy podlega bezpośrednio kierownikowi działu sprzedaży (dyrektorowi organizacji, kierownikowi działu itp.).

7. W przypadku nieobecności przedstawiciela handlowego (podróż służbowa, urlop, choroba itp.) Jego obowiązki wykonuje osoba wyznaczona przez dyrektora organizacji w określony sposób, która nabywa odpowiednie prawa i obowiązki oraz jest odpowiedzialna za wykonywanie swoich obowiązków.

2. Oficjalne obowiązki przedstawiciela handlowego

1. Prowadzi negocjacje w sprawie zawarcia transakcji sprzedaży, zawiera transakcje sprzedaży we własnym imieniu lub innej osoby przez nią reprezentowanej na podstawie umowy regulującej stosunki między nimi.

2. Wykonuje transakcje sprzedaży jako agent handlowy z uprawnieniami prostymi lub agent handlowy z wyłącznymi prawami.

3. Sporządza umowy sprzedaży, kontroluje ich realizację.

4. Organizuje dostawę zakupionych produktów i usług.

5. Kontroluje płatności przez kupujących (klientów) kont producentów urządzeń lub wykonujących usługi.

6. Prowadzi ewidencję roszczeń kupujących (klientów) w związku z realizacją umów sprzedaży.

7. Identyfikuje przyczyny naruszenia warunków umowy, podejmuje działania mające na celu ich wyeliminowanie i zapobieganie.

8. Zapewnia bezpieczeństwo wykonanej dokumentacji na podstawie umów sprzedaży.

9. Wykonuje funkcje poręczyciela w celu wypełnienia zobowiązań wynikających z zawartych przez niego transakcji, zwracając ewentualne straty w przypadku niewykonania obowiązków wynikających z niewypłacalności lub innych okoliczności w zależności od niego.

10. Dokonuje zakupu i sprzedaży towarów (usług) we własnym imieniu i na własny koszt, będąc właścicielem towarów sprzedawanych w momencie zawierania transakcji.

11. Na podstawie analizy sytuacji na rynku towarów (usług) stara się zidentyfikować i zarejestrować potencjalnych nabywców (klientów) dla wytworzonych produktów, świadczonych usług i zorganizować ich reklamę.

12. Analizuje stan i trendy popytu na populację, bada potrzeby klientów (klientów), doradza techniczne i konsumenckie cechy towarów (usług), które przyczyniają się do zaspokajania potrzeb klientów (klientów).

13. Prowadzi prace nad wprowadzeniem progresywnych metod handlu.

14. Ustala ceny towarów (usług) i określa warunki ich sprzedaży (sprzedaży) i świadczenia usług.

15. Jest zgodny z wewnętrznymi regulaminami pracy i innymi lokalnymi aktami prawnymi organizacji.

16. Jest zgodny z wewnętrznymi przepisami i regulacjami dotyczącymi ochrony pracy, bezpieczeństwa, higieny przemysłowej i ochrony przeciwpożarowej.

17. Zapewnia utrzymanie czystości i porządku w swoim miejscu pracy.

18. Wykonuje, w ramach umowy o pracę, zlecenia pracowników, którym jest podporządkowany zgodnie z niniejszą instrukcją.

3. Prawa agenta handlowego

Agent sprzedaży ma prawo do:

1. Przekazanie do rozpatrzenia przez dyrektora organizacji propozycji usprawnienia pracy związanej z obowiązkami przewidzianymi w niniejszej instrukcji.

2. Zwrócić się do działów strukturalnych i pracowników organizacji o informacje niezbędne do wykonywania obowiązków służbowych.

3. Zapoznać się z dokumentami określającymi jego prawa i obowiązki w zakresie zajmowanego stanowiska, kryteria oceny jakości wykonywania obowiązków służbowych.

4. Zapoznanie się z projektami decyzji kierownictwa organizacji odnoszących się do jej działalności.

5. Wymagać od kierownictwa organizacji udzielenia pomocy, w tym zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych oraz wykonania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.

6. Inne prawa określone obowiązującymi przepisami prawa pracy.

4. Odpowiedzialność przedstawiciela handlowego

Agent sprzedaży jest odpowiedzialny w następujących przypadkach:

1. W przypadku nienależytego wykonania lub niewywiązania się z obowiązków służbowych, przewidzianych przez niniejszy opis stanowiska pracy, w zakresie ustalonym przez prawo pracy Federacji Rosyjskiej.

2. Za przestępstwa popełnione w toku swojej działalności - w granicach określonych przez odpowiednie ustawodawstwo administracyjne, karne i cywilne Federacji Rosyjskiej.

3. Za spowodowanie szkód materialnych w organizacji - w granicach określonych przez obowiązujące przepisy prawa pracy i cywilne Federacji Rosyjskiej.

Opis stanowiska: agent sprzedaży - przykład 2018. Oficjalne obowiązki przedstawiciela handlowego, prawa przedstawiciela handlowego, odpowiedzialność przedstawiciela handlowego.

Agent sprzedaży

Słownik terminów biznesowych. Akademik.ru 2001.

Zobacz, co oznacza "Agent sprzedaży" w innych słownikach:

HANDLOWY AGENT - organizacja lub indywidualny przedsiębiorca, który wykonuje określone operacje handlowe w imieniu zleceniodawcy i na jego koszt. W państwach członkowskich UE A.t. jest uważany za niezależnego pośrednika zobowiązanego do negocjowania zakupu...... Encyklopedii Prawnika

PRZEDSIĘBIORSTWO AGENTÓW (FAKTOR) - osoba, która przejmuje odpowiedzialność za sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku innego państwa. W przeciwieństwie do zwykłej umowy agencyjnej działalność A. jest prowadzona na podstawie umowy konsygnacyjnej... Słownik prawniczy

PRZESYŁKA AGENTA - (czynnik) agent, który przyjmuje odpowiedzialność za sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku innego państwa. W przeciwieństwie do zwykłej umowy agencyjnej, działalność A. jest prowadzona na podstawie umowy konsygnacyjnej, na którą wniosek prawnika......

Agent konsygnacyjny (czynnik) - osoba, która przyjmuje odpowiedzialność za sprzedaż głównych towarów na rynku innego państwa. W przeciwieństwie do zwykłej umowy agencyjnej, działalność A. jest prowadzona na podstawie umowy konsygnacyjnej... Duży słownik prawniczy

Agent spedycyjny - czynnikiem jest osoba, która przejmuje odpowiedzialność za sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku innego państwa. W przeciwieństwie do zwykłej umowy agencyjnej, działalność A. jest prowadzona na podstawie umowy konsygnacyjnej... Duży słownik prawniczy

INDENT-AGENT - agent sprzedaży, prowadzący operacje zagraniczne w celu sprzedaży towarów otrzymanych od zagranicznego dostawcy. Działając na zasadzie prowizji... Encyklopedyczny słownik ekonomii i prawa

indent-agent - agent sprzedaży, który prowadzi za granicą sprzedaż towarów od zagranicznego dostawcy zagranicznego na zasadzie prowizji... Duży słownik prawniczy

INDENT-AGENT - agent sprzedaży, który prowadzi za granicę prowizję za transakcje sprzedaży towarów otrzymanych od zagranicznego dostawcy... Large Economic Dictionary

INDENT-AGENT - agent sprzedaży, prowadzący za granicą prowizję transakcji sprzedaży towarów otrzymanych od zagranicznego dostawcy... Słownik prawniczy

indent-agent - agent sprzedaży, który prowadzi za granicą sprzedaż towarów od zagranicznego dostawcy zagranicznego na zasadzie prowizji... Glosariusz terminów ekonomicznych

Rodzaje odsprzedawców

W zależności od stosunku do ryzyka i nabywania praw majątkowych dla towarów pośredników hurtowych, zwyczajowo klasyfikuje się: Grupa 1 - dealerzy, którzy podejmują ryzyko, ponieważ nabywają prawo własności do produktu, a zatem ich wynagrodzenie stanowi różnicę między ceną sprzedaży a ceną zakupu; Grupa 2 - agenci i brokerzy, którzy nie podejmują ryzyka dla siebie i nie nabywają własności produktu, a zatem ich wynagrodzenie jest prowizją.

Dealerzy obejmują:

Dystrybutor to duża firma hurtowa, która prowadzi hurtowe zakupy od firm produkcyjnych i zapewnia pełen zakres usług marketingowych dla sprzedaży, a także usługi instalacji i oddawania do użytku sprzętu, szkoleń i konsultacji użytkownikom.

Dystrybutorzy zazwyczaj dobrze znają rynek, mają magazyny, usługi i wykwalifikowanych specjalistów.

Jober jest hurtownikiem zajmującym się dostarczaniem towarów przemysłowych do dużych sklepów spożywczych, lub jest handlowcem dokonującym transakcji na własny koszt.

Organizator jest hurtownikiem, który podczas transportu towarów podejmuje ryzyko na siebie i nabywa prawo własności na ten okres. Większość organizatorów działa na rynkach: leśnym, węglowym, budowlanym, zbożowym.

Grupa agentów i brokerów obejmuje:

Agenci do sprzedaży towarów - to pośrednicy hurtowi, wykorzystujący rozległe relacje biznesowe z klientami.

Agenci do zakupu towarów są hurtowymi pośrednikami, którzy sporządzają umowy z kupującymi na zakup (zakup) towarów w oparciu o dobrą znajomość rynku na ich koszt i na podstawie opinii.

Broker jest pośrednikiem między sprzedającym a kupującym po zakończeniu transakcji. Działa w imieniu i na koszt klienta, nie ryzykując samym sobą. Broker z reguły dobrze zna sytuację rynkową i ceny, zna sztukę negocjacji. Za swoją pracę otrzymuje prowizję.

Przedstawiciele komisji są pośrednikami dokonującymi transakcji w imieniu klienta i na jego koszt, ale we własnym imieniu.

Odbiorcy są "pchaczami" mało znanych towarów na rynek. Ich zadaniem jest, zgodnie z umową, zobowiązanie do przechowywania towarów w magazynie na sprzedaż przez określony czas. Odbiorca otrzymuje prowizję za sprzedaż towarów, ale może zwrócić niesprzedane towary sprzedawcy.

Podróżujący sprzedawca jest podróżującym przedstawicielem firmy handlowej, oferującej towary klientom na podstawie próbek i dróg, które ma.

Każda firma samodzielnie decyduje, którzy pośrednicy i ile z nich będzie pracować na każdym etapie (kanale) dystrybucji.

Agent sprzedaży produktów przemysłowych.

Ta kategoria obejmuje agenty obsługujące kilka branż, sprzedające określone typy produktów (usług). Na przykład agent sprzedaży tokarek. Zawód ten wymaga wysokiego poziomu wiedzy na temat potrzeb najważniejszych gałęzi produkcji i jest obszernym rodzajem działalności marketingowej.

Agent - konsultant techniczny.

Zajmuje się sprzedażą produktów do niewielkiej liczby branż i doradza w zakresie swoich właściwości technicznych, wyjaśnia, w jaki sposób oferowane produkty (usługi) przyczyniają się do rozwiązywania problemów produkcyjnych. Taki agent musi posiadać wysoki poziom wiedzy technicznej w wąskich obszarach działalności produkcyjnej. Zawód to intensywny rodzaj marketingu.

Agent - inżynier sprzedaży.

Jego głównym zadaniem jest dostarczanie sprzedaży, ale musi także zdawać sobie sprawę z problemów nabywcy związanych z wykorzystaniem systemów sprzętu, ich elementów i technologii oferowanych przez jego firmę w specyficznych warunkach działalności konkretnego kupującego.

Funkcje agenta-projektanta zawierają elementy twórczych działań związanych z dostosowywaniem produktów do standardowych warunków, które spełniają potrzeby (potrzeby) konkretnego konsumenta. Należą do nich na przykład agent sprzedaży materiałów opakowaniowych, dostawca oprogramowania mikrokomputerowego itp. Od projektanta wymaga się kreatywnego, konstruktywnego myślenia, a także umiejętności znajdowania niestandardowych rozwiązań problemów, które nieustannie pojawiają się w procesie marketingowym.

Jak w każdej działalności handlowej istnieją usługi konsultingowe oparte na zrozumieniu potrzeb kupującego. Takie usługi mogą stać się niezależną funkcją sprzedaży. Konsultacje zajmują ważne miejsce w realizacji ubezpieczeń, systemów centralnego ogrzewania, kuchni itp. Ta działalność wymaga większej uwagi dla kupującego, zrozumienia jego potrzeb i wymagań.

Agent detaliczny.

Ten agent sprzedaje towary klientom za pośrednictwem kanałów sprzedaży detalicznej. Zwykle służy w firmie detalicznej, ale może uzyskać pracę od innych pracodawców (sklep w przedsiębiorstwie przemysłowym) lub od producentów produktów z prosa stalowego (sprzedaż kosmetyków w domu).

Agent spedytora handlowego.

Dostarcza towary i je sprzedaje. Przy bezpośredniej obsłudze ludności (handel dostawami nabiału i produktów piekarniczych) rzeczywisty marketing nie odgrywa szczególnej roli, ale może również zajmować istotne miejsce w przypadku, na przykład, sprzedaży artykułów gospodarstwa domowego. Obsługując poziom pośredni, spedytor, który dostarcza detalistom towary łatwo psujące się, kawę, herbatę, baterie elektryczne i latarki itp., Powinien być w stanie nie tylko sprzedawać, ale także prezentować i wystawiać towary oraz pobierać opłaty za dostawa.

Agent produktu konsumenckiego.

Agent sprzedaje towary sprzedawcom detalicznym. Jego pracodawcami są przedstawiciele handlowi lub hurtownicy. Agent musi dysponować obszernymi informacjami na temat produktów swojej firmy i jej konkurentów, znać warunki transakcji handlowych i metody promowania towarów na rzecz konsumenta, a także umiejętność obsługi wystarczającej liczby dochodowych klientów.

Agent sprzedaży do zadań specjalnych.

Agent działa dla producentów, ich własnych agentów, niezależnych detalistów i hurtowników. Jego głównym zadaniem jest objęcie tych przedsiębiorstw, które nie tworzą zapasów lub nie używają tego typu produktów w chwili obecnej. Zazwyczaj agent współpracuje z grupą marketerów swojego klienta, który przenosi istniejące zamówienia. Przedstawiciel handlowy jest zobowiązany do "przedstawienia" się potencjalnemu udziałowcowi i sprzedaży koncepcji produktu (usługi) użytkownikowi końcowemu lub udziałowcowi.

Agent, który kształtuje popyt na dobra materialne.

Aby sprzedać dobra materialne, agent musi być w stanie "stworzyć" dla nich potrzebę lub przekonać potencjalnego nabywcę, że ma ukrytą, wcześniej niewykrytą potrzebę. Agent musi być w stanie określić konkretne potrzeby i natychmiast reagować na wszelkie zmiany w sytuacji. Tj mieć rozwiniętą umiejętność postawienia się na miejscu konsumenta i być w stanie zidentyfikować ukryte potrzeby.

Agent, który tworzy popyt na niematerialne korzyści.

Podobnie jak poprzedni typ agenta, agent ten musi wykonywać podobne operacje z niematerialnymi, tj. korzyści, które nie istnieją w momencie transakcji. Wymagania dla takiego agenta są podobne do wymagań dla agenta, który generuje popyt na towary materialne, ale tutaj usługi handlowe są o wiele ważniejsze.

Agent jest politykiem.

Znajomość "potrzebnych" ludzi i rotacja w pewnych kręgach biznesowych i biznesowych pozwalają agentowi "polityce" przygotować podatny grunt dla kolejnych kontaktów, negocjacji i transakcji. Po zakończeniu początkowej transakcji z klientami, powstrzymuje się od kontaktów z nimi lub kontynuuje utrzymywanie relacji, ale raczej o charakterze świeckim, podczas gdy kwestie techniczne, handlowe i finansowe są rozwiązywane przez odpowiednich specjalistów-wykonawców. Agent - "polityk" powinien mieć świetne powiązania, być akceptowanym w pewnych kręgach, mieć dar perswazji, umiejętność prawidłowej oceny szerokiej gamy handlowych i ekonomicznych problemów stojących przed organizacją lub polem działania.

Agent - przedstawiciel handlowy w negocjacjach.

W nietypowych sytuacjach handlowych lub sytuacjach, gdy potrzeby kupującego mogą być zaspokojone przez różne (w ilości i jakości) kombinacje produktów i usług lub gdy nie ma możliwości manewrowania, dostawca i kupujący będą szukać dla siebie najbardziej opłacalnej oferty. Każdy z nich rozpocznie negocjacje z różnymi instalacjami i stopniowo dojdzie do kompromisu. W konsekwencji taki przedstawiciel handlowy powinien mieć silny charakter, elastyczność, zdolność do obliczania rzeczywistego stanu rzeczy w pozornie oczywistej sytuacji, otwartości, zrozumienia zachowania zarówno jednostki, jak i korporacji jako całości.

Agent sprzedaży hurtowej.

Sprzedaje szeroką gamę produktów, pracując dla pośrednika lub hurtownika. Podstawą jego działania jest wykorzystanie katalogów, często dużych formatów i objętości. W sprzedaży tych produktów istnieje silna konkurencja, niski poziom marży handlowej, ponieważ konkurenci oferują produkty tych samych dostawców po tej samej cenie bazowej. Od takiego agenta wymagana jest umiejętność nawiązania osobistych relacji, "przedstawienia" siebie i swojej firmy, w celu świadczenia dodatkowych usług, ponieważ Główny produkt jest taki sam jak konkurenci.

Pełnomocny przedstawiciel handlowy firmy.

W niektórych przypadkach, gdy status uczestników transakcji jest ważny, gdy kupujący są wysokiej rangi menedżerami lub dyrektorami firm konsumenckich, gdy zawierane są umowy na duże kwoty, wymagane są specjalni przedstawiciele handlowi. W przeciwieństwie do tradycyjnych agentów sprzedaży, mogą rozwiązywać problemy handlowe wyższego rzędu, charakteryzujące się złożonością, wymagające bardziej wykwalifikowanego podejścia lub długotrwałych negocjacji. Przykładem może być przedstawiciel, który zajmuje się agencjami rządowymi.

Sprzedaż - niezależne firmy handlowe zajmujące się sprzedażą towarów. (Kupcy, dealerzy, dystrybutorzy). Działalność pośredników handlowych polega na zawieraniu umów sprzedaży we własnym imieniu, zarówno ze sprzedawcami, jak iz nabywcami (niezależnie); badania rynku; reklama towarów i producent; utrzymywanie magazynów w magazynie towarów; wdrażanie usług przedsprzedażnych i udoskonalanie przed sprzedażą towarów; stworzenie stabilnej sieci sprzedaży, w której mogą istnieć dystrybutorzy według regionów, ostatecznych sprzedawców (dealerów); utrzymanie konserwacji produktu na wszystkich poziomach; Odpowiedzialny za wszelkiego rodzaju ryzyka (uszkodzenia, utratę zakupionych towarów itp.); sami ustalili cenę; oni sami są odpowiedzialni za ryzyko związane z pożyczkami od klientów.

Handel detaliczny

W procesie dystrybucji od producentów do konsumentów ostatecznym ogniwem, zamykającym łańcuch stosunków gospodarczych, jest handel detaliczny. W handlu detalicznym zasoby materialne są przenoszone ze sfery obiegu do sfery konsumpcji zbiorowej, indywidualnej, osobistej, tj. stać się własnością konsumentów. Odbywa się to poprzez kupowanie i sprzedawanie, ponieważ konsumenci kupują towary, których potrzebują w zamian za swoje dochody pieniężne. Oto początkowe możliwości nowego cyklu produkcji i obiegu, ponieważ produkt zamienia się w pieniądze.

Handel detaliczny obejmuje sprzedaż towarów ludności w celu spożycia osobistego, organizacji, przedsiębiorstw, instytucji do spożycia zbiorowego lub potrzeb domowych. Produkty sprzedawane są głównie za pośrednictwem sprzedawców detalicznych i gastronomii. Jednocześnie sprzedaż towarów konsumpcyjnych odbywa się z magazynów firm produkcyjnych, organizacji pośredniczących, sklepów markowych, centrów zaopatrzenia, warsztatów, studiów itp.

Handel detaliczny uwzględniający specyfikę obsługi klienta dzieli się na stacjonarne, mobilne i wysyłkowe.

Stacjonarna sieć handlowa jest najbardziej rozpowszechniona, obejmuje zarówno duże nowoczesne, technicznie wyposażone sklepy, jak i stoiska, namioty, kioski, automaty. W tym samym czasie znajdują się sklepy samoobsługowe, a kupujący ma swobodny dostęp do towarów. Różnorodność handlu stacjonarnego to także sklepy typu magazyn; towary w nich nie są rozłożone na oknach, półkach, co znacznie obniża koszty ich załadunku, rozładunku, pakowania, więc sprzedaż w nich odbywa się po niższych cenach. Takie sklepy działają z reguły na obrzeżach dużych miast.

Mobilna sieć detaliczna przyczynia się do zbliżenia produktu do nabywcy i jego usługi operacyjnej. Ten handel może być realizowany za pomocą maszyn, sklepów, przyczep, a także raznosnoy za pomocą tacek i innych prostych urządzeń. Odmianą tego rodzaju handlu jest sprzedaż bezpośrednia w domu. Jednocześnie agenci sprzedaży producentów sprzedaży, pośrednictwa i handlu dostarczają i sprzedają produkty bezpośrednio kupującemu.

Handel oparty na korespondencji dotyczy dostarczania ludności, przedsiębiorstw, organizacji książek, materiałów piśmiennych, nagrań audio i wideo, sprzętu radiowego i telewizyjnego oraz narkotyków. Przy tej formie handlu konsumenci mogą również otrzymywać niektóre produkty do celów przemysłowych (części zamienne, narzędzia, wyroby gumowe itp.).

W strukturze asortymentu handlu detalicznego brana jest pod uwagę cecha. Towary są zazwyczaj grupowane w odpowiednie grupy (podgrupy) na podstawie pochodzenia produkcyjnego lub celów konsumenckich. W handlu detalicznym istnieją różne rodzaje sklepów w związku z tym.

Sklepy specjalistyczne zajmują się sprzedażą towarów należących do jednej konkretnej grupy (meble, produkty radiowe, towary elektryczne, obuwie, tkaniny, odzież, mleko itp.).

Wysoce wyspecjalizowane sklepy sprzedają produkty należące do grupy produktów (podgrupy) (odzież męska, odzież robocza, jedwabne itp.).

Salony połączone prowadzą sprzedaż towarów kilku grup (podgrup), odzwierciedlając ogólną popyt lub spełniając odpowiedni krąg konsumentów (towary artystyczne, książki itp.).

Sklepy uniwersalne sprzedają produkty wielu grup produktów w specjalistycznych sekcjach.

Sklepy mieszane sprzedają towary różnych grup, zarówno spożywczych, jak i niespożywczych, bez tworzenia wyspecjalizowanych sekcji.

Na podstawie powyższego można stwierdzić, że polityka marketingowa przedsiębiorstwa powinna mieć na celu poprawę efektywności firmy, ponieważ w obszarze sprzedaży ostatecznie ujawniają się wszystkie wysiłki przedsiębiorstwa mające na celu zwiększenie rentowności. Dostosowując sieć sprzedaży do konsumenta, ma większe szanse na przetrwanie w konkurencji, to właśnie tutaj przedsiębiorca jest najbliżej kupującego.

[1] Sprzedaż w kompleksie marketingowym, N.N. Pavlova // Standards and Quality, №11, 1991, s. 57.

[2] Modern marketing / ed. Khrutsky 1991, s. 108

[3] Praktyczne zarządzanie sprzedażą. G.J. Bolt 1991, s. 64

Dealer, sprzedawca lub dystrybutor - kto jest najlepszy

Ekspansja rynków zbytu prawie w sposób nieunikniony wymaga włączenia do biznesu nowych profesjonalnych osób i pośredników. Jaka jest różnica między dealerami, dystrybutorami i agentami sprzedaży, a co najważniejsze - która z nich jest bardziej opłacalna?

Kiedyś było proste. Każda osoba, która sprzedała lub odsprzedała coś, nazywała się kupcem. Ale w dzisiejszych czasach wszystko się zmieniło: byli handlarze, dystrybutorzy, agenci sprzedaży, brokerzy, agenci komisji i inni pośrednicy, a nawet przedsiębiorcy, nie wspominając o zwykłych ludziach, nie potrafili zrozumieć różnic między nimi.

Dlaczego tylu pośredników jest rozwiedzionych? Tak, ponieważ bezpośrednia sprzedaż towarów nie zawsze jest realistyczna. Sprzedawcy i nabywcy mogą oddzielić setki tysięcy kilometrów. Każda odległość to zawsze koszt, logistyka. Bardzo trudno jest dokładnie zrozumieć, czego i w jakich rozmiarach chcą kupować inne regiony bez pomocy osób trzecich. Dzięki pośrednikom przepływ towarów staje się bardziej wydajny i ekonomiczny.

Dealerzy i dystrybutorzy: co za różnica

Kim więc są dealerzy? Dealerzy są zwykle nazywani sprzedawcami, którzy kupują towary od producenta małej lub dużej hurtowni, a następnie sprzedają je w sprzedaży detalicznej swojego regionu. Kupują towary w nieruchomości, a następnie sprzedają je we własnym imieniu i za pośrednictwem własnych sklepów. Dealer może samodzielnie ustalić ostateczną cenę towaru lub użyć zalecanej ceny producenta.

Ważną cechą dealera jest to, że zajmuje ostatnie miejsce w łańcuchu wymiany towarowej i pracuje bezpośrednio z ostatecznym nabywcą. Ze względu na to, że istnieje wiele towarów i usług, a ich specyfika znacznie się różni, dealerzy mogą być dowolnymi hurtownikami i detalistami działającymi jako pośrednicy między producentem a konsumentem. Jeśli wszystko jest mniej lub bardziej jasne w sferze produktu, to na przykład w sektorze usług pośrednicy mogą być podmiotami prawnymi, które dystrybuują usługi komunikacyjne na podstawie umowy z operatorem komórkowym.

Franczyzy i dostawcy

Dystrybutorzy często mylą się z dealerami. W przeciwieństwie do dealerów, dystrybutorzy zwykle nie zajmują się klientami końcowymi i pracują nie we własnym imieniu, ale w imieniu producenta. Dla dystrybutorów ważne jest promowanie konkretnej marki, a dla dealerów popularność sprzedawanych produktów nie ma znaczenia. Dystrybutorzy działają jako pośrednicy między firmami produkcyjnymi a dealerami, zajmując się głównie hurtowymi dostawami na dużą skalę. Oznacza to, że dystrybutorzy są na wyższym poziomie niż dealerzy. W praktyce dystrybutorem może być duża firma, na przykład korporacja transnarodowa (TNC) lub indywidualny przedsiębiorca.

Zarówno dealer, jak i dystrybutor prowadzą sprzedaż, uzupełniają zapasy produktów, szukają sposobów ich sprzedaży, ale dystrybutor jest przede wszystkim zainteresowany tworzeniem i rozszerzaniem sieci dealerów oraz poszukiwaniem nowych pośredników. Dlatego dystrybutorzy są również nazywani dystrybutorami. Zazwyczaj nie kupują towarów w pełni własności. Mają różne rodzaje rabatów i korzyści od producenta - kredyty towarowe, odroczoną płatność, prawo do pierwszej wysyłki. Wszystkie te korzyści wymagają jednak od dystrybutorów wdrożenia dość rygorystycznej polityki rynkowej firmy. Na przykład, muszą przeprowadzić szeroką kampanię reklamową, stale poszerzać krąg potencjalnych klientów, organizować prezentacje i spotkania z klientami. Ponadto dystrybutorzy mogą mieć zakaz kupowania i sprzedaży produktów konkurencji.

Kto jest ważniejszy: dealer lub dystrybutor

Aby stworzyć w pełni rozwiniętą sieć sprzedaży swoich produktów, producent potrzebuje zarówno dystrybutorów, jak i dealerów, ponieważ obaj są w taki czy inny sposób przeznaczony do sprzedaży towarów. Oczywiście, dystrybutorzy mogą być uważani za bardziej znaczące ogniwo, ponieważ rozwijają sieć i generują duże wolumeny sprzedaży. Zazwyczaj dystrybutorzy są tworzeni przez dystrybutorów w celu zwiększenia zasięgu rynku i są bezpośrednio podporządkowani tym dystrybutorom. W tym samym czasie, jeśli dealerowi uda się znacząco zwiększyć wielkość sprzedaży, może on zostać dystrybutorem.

Z tego powodu możemy wywnioskować, że z finansowego punktu widzenia dystrybutor jest ważniejszy niż sprzedawca. Jeśli jednak całkowicie usuniesz sprzedawców z łańcucha handlowego, dystrybutor będzie musiał sam znaleźć nabywców, co będzie miało szkodliwy wpływ na całkowity zysk. Dlatego w procesie handlu obie strony są potrzebne.

Kim są brokerzy, agenci i komisarze

Firma producenta może również wdrażać politykę sprzedaży za pomocą innego rodzaju pośredników - agentów. Agenci otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji. Nie muszą kupować towarów na nieruchomości, a sprzedaż zwykle odbywa się z magazynu producenta. Agenci sprzedaży są kilku typów, a relacje agentów z producentami są negocjowane w różny sposób w każdym przypadku. Na przykład agenci mogą być również zabronieni lub dopuszczani do dystrybucji podobnych produktów konkurujących dostawców.

Najczęstszym rodzajem agentów są przedstawiciele producentów. Zazwyczaj tacy agenci reprezentują dwóch lub więcej producentów powiązanych towarów, z których każdy zawiera oddzielną umowę, w której wskazano politykę cenową, terytorium działalności, warunki dostawy, opłaty prowizyjne itd. Zwykle agenci to małe firmy handlowe składające się z wykwalifikowanych sprzedawców i mających szerokie kontakty z klientami.

Jeśli producent nie chce lub nie może angażować się w sprzedaż, wówczas umowy mogą być zawierane z upoważnionymi agentami, którzy otrzymują prawo do sprzedaży wszystkich produktów firmy. Przedstawiciele pełnomocników są bardziej rozwiązani: nie ma żadnych ograniczeń ani na terytorium, ani na polityce cenowej, ani na warunkach sprzedaży. W rzeczywistości upoważnieni agenci pełnią te same funkcje, co departamenty sprzedaży przedsiębiorstw.

W niektórych przypadkach agenci mogą fizycznie wcielić towary w posiadanie, niezależnie zawrzeć transakcje i posiadać zapasy na przesyłkę, tj. Zapłatę za towary sprzedane po upływie określonego czasu. Taki agent nie gwarantuje sprzedaży towarów, pracuje bez umowy i co do zasady bez długotrwałego związku. Tacy agenci sprzedaży nazywani są komisarzami lub hurtownikami-komisarzami.

Innym rodzajem agentów sprzedaży są brokerzy. Zadaniem brokerów jest zmniejszenie liczby kupujących u sprzedawców i pomoc w ich negocjacjach. Innymi słowy, brokerzy są trzecią oficjalną stroną umowy, która pomaga dwóm pozostałym nawiązać kontakt. Brokerzy nie przechowują zapasów, nie uczestniczą w finansowaniu transakcji, nie podejmując żadnego ryzyka. Zawsze działają za zgodą jednej ze stron, warunki transakcji są określone z góry, a umowa określa, jakie działania musi podjąć broker, aby osiągnąć pozytywny wynik dla swojego klienta.

Kiedy i dlaczego potrzebują agentów sprzedaży

Jeśli dystrybutorzy i dystrybutorzy korzystają z dużych ilości dostaw, agenci sprzedaży są wykorzystywani w bardzo wąskim zakresie i ograniczonej ilości sprzedaży w różnych regionach rynku. Agent sprzedaje nie więcej niż 30 pozycji i może zwrócić uwagę na pojedynczy produkt z ograniczonym rynkiem, którego hurtownia nie może zrobić.

Zaletą stosowania agentów jest, po pierwsze, opłacalność: zwykle jest to 2-6% wielkości sprzedaży, podczas gdy firmy hurtowe zajmują 13-25%. Po drugie, wygodnie jest używać agentów do wchodzenia na nowe rynki i promowania nowych produktów. Dlatego agenci są najczęściej zatrudniani przez przedstawicieli małych firm, których nie stać na utrzymanie własnego państwa lub większych przedsiębiorstw, które chcą się rozwijać, "testują" nowe rynki.

Opracowywanie biznes planów, pomoc w uzasadnianiu pomysłów biznesowych dla inwestorów

Setki pomyślnie zrealizowanych projektów, 20 lat doświadczenia

1 Przedmiot, cele, cele dyscyplina "marketing". Stan i perspektywy rozwoju rynku dóbr i usług konsumpcyjnych

Przedstawiciele handlowi - osoby reprezentujące interesy niektórych producentów przy sprzedaży swoich towarów. Agenci sprzedaży otrzymują wynagrodzenie w postaci prowizji. Nie kupują towarów w nieruchomości, ale czasami mają zapasy na przesyłkę - zapłatę za towary sprzedawane w pewnych równych okresach.

Rozróżnij producenta i agenta sprzedaży. Agent producenta sprzedaje część produktów producenta, jest ograniczony do obszaru geograficznego, ma zapasy towarów w przesyłce.

Agent sprzedaży - służy konsumentom w danej branży niezależnie od lokalizacji. Sprzedaż odbywa się z magazynu producenta. Agenty mogą być zależne od dostawcy i niezależne. W przypadku uzależnienia od dostawcy mogą nie mieć prawa do dystrybucji podobnych produktów konkurujących dostawców.

Korzystanie z agentów sprzedaży jest wskazane, jeśli producent produkuje jedną lub bardzo wąską gamę produktów o ograniczonej wielkości sprzedaży w każdym z obszarów rynkowych. Hurtownia nie będzie zwracać szczególnej uwagi na pojedynczy produkt o ograniczonym rynku. Agent sprzedaje nie więcej niż 30 przedmiotów i będzie zwracał większą uwagę na produkt.

Główne zalety agentów sprzedaży:

1. Koszty sprzedaży są niskie - 5-6% wielkości sprzedaży, natomiast firmy hurtowe - 13 - 25%.

2. Przedstawiciele handlowi dowolnego typu są przydatni przy wchodzeniu na nowe rynki z nowym produktem. Ma rozległe kontakty biznesowe i kontakty oraz dołoży wszelkich starań, aby promować produkt na nowym rynku.

3. Jakość działalności agentów sprzedaży jest wyższa niż w przypadku firm hurtowych, ponieważ istnieje już asortyment towarów (do 30 pozycji).

Wady agentów sprzedaży obejmują:

1. Działalność agentów sprzedaży nie może być w pełni kontrolowana jak działalność ich działu sprzedaży.

2. Nie ma elastyczności w sytuacji, gdy sytuacja wymaga konkurencji w zakresie głównych elementów marketingu - obniżki cen, upustów, preferencyjnych warunków płatności, świadczenia dodatkowego zestawu usług itp.

3. Przy znacznej wielkości sprzedaży koszt sprzedaży za pośrednictwem agenta plus koszt fizycznej dystrybucji może być dość kosztownym systemem sprzedaży.

4. Agent obsługujący kilku dostawców służy jako przedmiot konkurencji producentów.

5. Agenci często nie mogą świadczyć usług posprzedażnych, ponieważ nie mają swoich możliwości.

Agenci sprzedaży pracują na podstawie zawarcia umów agencyjnych - są to umowy zawierane między firmą a jej agentem handlowym na czas nieokreślony z prawem do ich wypowiedzenia w określonym czasie. Istnieją umowy dotyczące zakresu praw i obowiązków stron. Istnieją również umowy dotyczące świadczenia wyłącznych praw.

Brokerzy i agenci

Są to rodzaje agentów sprzedaży. Komisarz działa jako agent producenta, sprzedaje towary na przesyłce, to znaczy nie gwarantuje sprzedaży i pracuje bez umowy.

Pośrednikiem jest osoba, która samodzielnie lub od firmy maklerskiej działa na giełdzie, na której, na wniosek producenta, sprzedaje część produktu. Produkty dopuszczone do obrotu na giełdzie muszą spełniać określone wymagania, a mianowicie posiadać klasę i standard przyjęte w handlu.

Korzystanie z jednego lub drugiego pośrednika może również zależeć od rodzaju dystrybuowanych towarów. Na przykład zwykle części zamienne do maszyn są rozprowadzane przez szeroką sieć agentów z magazynami, co umożliwia zapewnienie wypełnienia aplikacji od firm zagranicznych w dość krótkim czasie.

57 Miejsce detalistów w systemie dystrybucji i sprzedaży produktów.

Handel detaliczny - każda działalność, która sprzedaje towary i usługi bezpośrednio konsumentom końcowym w celu osobistego, niekomercyjnego użytku.

Klasyfikacja detalistów: 1) w zależności od poziomu usług istnieją: a) przedsiębiorstwa samoobsługowe korzystają z ich usług przy zakupie towarów konsumpcyjnych; b) przedsiębiorstwa z bezpłatnym wyborem towarów mają sprzedawców, do których, w razie potrzeby, można zwrócić się o pomoc, klient kończy transakcję, zbliża się do sprzedawcy i płaci mu za zakup; c) przedsiębiorstwo komercyjne z ograniczoną usługą zapewnia nabywcy wyższy poziom pomocy ze strony sprzedawców, ponieważ w takich sklepach sprzedają więcej wstępnie wybranych towarów, a klienci potrzebują więcej informacji; d) przedsiębiorstwo komercyjne z pełnowartościowymi domami towarowymi, które mają sprzedawców, którzy są gotowi osobiście pomóc kupującemu na wszystkich etapach procesu wyszukiwania, porównywania i wyboru towarów. 2) dzieli się według rodzaju asortymentu: a) sklepy specjalistyczne oferują wąski asortyment produktów o znacznym nasyceniu (artykuły sportowe, meble, książki); b) domy towarowe oferują kilka grup asortymentowych towarów (artykuły gospodarstwa domowego, odzież, artykuły gospodarstwa domowego); c) supermarkety są stosunkowo dużymi przedsiębiorstwami samoobsługowymi o niskim poziomie kosztów, niskim poziomie konkretnej rentowności i dużej sprzedaży, zaprojektowanym w celu pełnego zaspokojenia potrzeb konsumenta w produktach spożywczych, detergentach do zmywania i produktach do pielęgnacji domowej; d) sklepy convenience są stosunkowo niewielkie, znajdują się blisko dzielnicy mieszkalnej, są otwarte do późna przez wszystkie siedem dni w tygodniu i oferują ograniczony zakres popularnych towarów codziennego użytku z wysokimi obrotami (sklepy spożywcze); e) połączone. 3) są podzielone pod względem względnej uwagi do cen: a) sklep dyskontowy sprzedaje towary standardowe po niższych cenach, obniżając stopę zysku i zwiększając wielkość sprzedaży; b) przedsiębiorstwo handlowe nieprowadzące hurtowni z obniżonymi cenami i ograniczoną liczbą usług, których celem jest sprzedaż dużych ilości towarów po niskich cenach (sklepy z meblami); c) sklep salonu, działający zgodnie z katalogiem, stosuje zasady handlu według katalogów oraz zasady handlu po obniżonych cenach w celu sprzedaży szerokiego asortymentu markowych towarów handlowych, zwykle sprzedawanych w wysokiej marży (sklepy jubilerskie).

Prowadzenie sprzedaży detalicznej odbywa się w następujący sposób: a) zamawianie towarów pocztą i telefonicznie wszelkiej działalności sprzedażowej za pomocą kanałów pocztowych lub linii telefonicznych w celu zbierania zamówień i / lub pomocy w dostawie sprzedanych towarów; b) automaty sprzedające zapewniają konsumentom wygodę przez całą dobę, sprzedaż i samoobsługę, a także ograniczają zakup uszkodzonych towarów; c) usługa zamawiania rabatów pomaga poszczególnym grupom klientów (pracownikom, nauczycielom, pracownikom służby zdrowia itd.), którzy dokonują zakupów po obniżonych cenach u wielu wybranych w tym celu sprzedawców; d) obrót opatrunkiem zaspokaja potrzeby ludzi pod względem wygody i przejawiania dbałości o ich osobowość, nieodłącznie związane z kupowaniem w domu.

Handel detaliczny jest działalnością produkcyjną, która sprzedaje towary lub usługi użytkownikowi końcowemu w celu osobistego, niekomercyjnego użytku.

Cechy handlowe:

Ze względu na dużą liczbę sprzedawców detalicznych zaspokajane są potrzeby klienta końcowego w miejscu zamieszkania lub pracy. Jednocześnie duże ilości dostaw od dostawcy są podzielone na małe części towarów, odpowiadające życzeniom i potrzebom klienta końcowego;

poprzez handel detaliczny producent otrzymuje informacje o zapotrzebowaniu na produkt, będąc najbardziej wrażliwym wskaźnikiem regulacji wielkości produkcji;

poprzez sprzedaż detaliczną opracowywane są nowe rynki i promowane są nowe produkty;

handel detaliczny wykonuje funkcje reklamowe producenta produktu.

58 Miejsce hurtowni w systemie dystrybucji i dystrybucji.

Handel hurtowy odnosi się do wszelkiej działalności sprzedającej towary lub usługi w celu odsprzedaży lub wykorzystania do produkcji. Funkcje hurtowe: 1. Gromadzenie i przetwarzanie informacji o popycie. 2. Zakup i tworzenie asortymentu. 3. Linie wyboru, sortowania i dostawy najbardziej akceptowane przez kupującego. 4. Magazynowanie i przechowywanie towarów. 5. Transport towarów. 6. Udział w promocji towarów na rynku. 7. Rozkład ryzyka. 8. Finansowanie dostaw i sprzedaży. 9. Zapewnienie usług doradczych. Bezpośredni handel hurtowy realizowany jest przez producenta towaru, tworząc własne oddziały handlowe. Handlowe przedsiębiorstwa handlowe będące niezależnymi firmami nabywają własność towarów w celu ich odsprzedaży. Takie firmy mogą wykonywać wszystkie funkcje związane z handlem hurtowym, a niektóre z nich. Agenci i brokerzy zapewniają odrębną funkcję handlu hurtowego, nie mając jednocześnie własności towarów, które oferują na sprzedaż. Agenci są z reguły kilku producentów, produktów, produktów, które są komplementarne i nie konkurują ze sobą. Najważniejsze decyzje hurtowników: 1. Identyfikacja głównej grupy klientów, dla których produkt jest przeznaczony. 2. Określenie zakresu towarów. 3. Identyfikacja najbardziej akceptowalnego zakresu usług dodatkowych. 4. Ustalenie najbardziej rozsądnej ceny dla hurtownika i jego nabywców. 5. Zapewnienie skutecznej polityki promocji towarów na rynek. 6. Stworzenie najlepszej lokalizacji handlowej dla hurtownika.

Przedsiębiorstwa hurtowe to przedsiębiorstwa handlowe z szeroką gamą produktów, a także świadczące różne usługi dla konsumentów - transport i dostawa, przechowywanie, kompletowanie, cięcie, pakowanie itp.

Przedsiębiorstwa hurtowe nabywają towary w nieruchomości, posiadają własne magazyny i zapasy, pojazdy, znak towarowy. Handlują we własnym imieniu, na własne ryzyko i ryzyko, według własnych cen, które otrzymują, ustalając określony margines dla każdego rodzaju produktu. Firmy hurtowe mają dość silne i długoterminowe kontakty z klientami znajdującymi się na terytorium samych baz. Zazwyczaj bazy hurtowe znajdują się w centrach przemysłowych - miejscach akumulacji i koncentracji odbiorców przemysłowych.

Sprzedając swoje produkty niewielkiej liczbie dużych hurtowni, dostawca może zdobyć znaczny udział w rynku i zminimalizować swoje koszty związane ze sprzedażą i fizyczną dystrybucją. Jednakże ryzykuje utratą kontaktu z końcowymi użytkownikami produktów, a tym samym utratą dostępu do głównego kanału informacji rynkowych. Dlatego nawet w przypadku wysokiej efektywności ekonomicznej wykorzystania dużych hurtowni, producent nadal dostarcza część produkcji bezpośrednio do największych konsumentów lub poprzez własne działy sprzedaży.

Producenci zapewniają hurtowe rabaty tylko dużym hurtownikom.

W praktyce w praktyce dostawcy często uważają, że współpraca z dostawcą bezpośrednio bez pośrednika jest bardziej wydajna. Jednak nie zawsze tak jest. Mali i średni konsumenci przemysłowi nie zawsze mogą dać producentowi duże zamówienie hurtowe, więc nie otrzymują hurtowych rabatów. Ponadto ponosi on więcej niż duże koszty transportu hurtowego w przeliczeniu na jednostkę produkcji, co ostatecznie prowadzi do wzrostu kosztu jednostki towarowej.

Główne zalety hurtowni przemysłowych są następujące:

1. Firma hurtowa ma możliwość szybszego dostarczania towarów. Ma więcej magazynów niż producent, są one rozproszone na całym rynku bliżej konsumenta.

2. Usługi pośredniczące pozwalają kupującemu zaoszczędzić na realizacji logistyki i przetwarzania zapisów księgowych. Jeśli kupisz cały niezbędny asortyment od 1-2 hurtowni niż każdy produkt od jego indywidualnego producenta, wyraźnie zobaczysz oszczędności w kosztach transportu, materiałach i dostawach technicznych oraz przetwarzaniu zamówień na zasoby materialne.

3. W niektórych przypadkach pośrednik może oferować towary po niższych cenach niż producent.

4. Pośrednik może być źródłem informacji o produkcie lub warunkach rynkowych dla konsumenta. Publikuje katalogi, które mogą stać się przewodnikiem po jakości, cenie i ofercie podobnych produktów.

5. Mediator w obliczu hurtowni może świadczyć różnego rodzaju usługi.

6. Dla małego stałego klienta hurtownia może stać się łatwo dostępnym źródłem pozyskiwania kredytu, preferencyjnych warunków płatności itp.

59 Komunikacja w marketingu: koncepcja, istota, znaczenie w nowoczesnych warunkach rynkowych.

Wcześniej marketingowcy mogli polegać na reklamie swoich wiadomości w radiu i telewizji, ale w dzisiejszych czasach sytuacja się zmieniła. Obecnie marketer może komunikować się z indywidualnymi klientami, korzystając z preferowanej przez nich wiadomości i dostarczać wiadomość w najbardziej odpowiednim czasie i najbardziej wygodnym dla konsumenta. Załóżmy, że wolę otrzymywać regularne informacje przez e-mail. Wiadomość marketingowa może mnie poinformować, przypomnieć lub przekonać mnie bezpośrednio poprzez moją skrzynkę e-mailową za pomocą specjalnej wiadomości mającej na celu wpłynięcie na moje preferencje i zainteresowania odkryte dzięki moim zachowaniom zakupowym.
Kupujący powinien zostać włączony do terminowego systemu komunikacji. Jest to bardziej opłacalne niż jakikolwiek wysiłek sprzedawcy, który bada konsumenta i realizuje tę wiedzę.
Zadaniem marketera jest ostrożne korzystanie z technologii w celu ułatwienia tego terminowego, spersonalizowanego procesu komunikacji, rozpoznania osobistych preferencji klientów i zaangażowania ich w proces zaspokajania ich potrzeb i preferencji, satysfakcji, niezadowolenia, usposobienia i zamiaru odnośnie przyszłych zakupów.
Komunikacja jednokierunkowa, z której zwykle korzystają marketerzy ze swoimi klientami, takie jak reklamy masowe, oferty rabatowe, podręczniki, cenniki, materiały drukowane na produktach i karty gwarancyjne, musi zostać zastąpiona komunikacją dwukierunkową, aby jak najszybciej wprowadzić kupujących do wszystkich sprawy, które mogą wpłynąć na ich zachowania zakupowe w przyszłości. Zadaniem marketerów jest po raz kolejny współpraca z menedżerami IT w zakresie rozwoju procesów i wprowadzania technologii w celu wspólnego przyciągania kupujących do współpracy. Tylko w ten sposób firma może stać się bardziej zgodna z wymogami czasów bez katastroficznej przesady.

60 Pojęcie i istota polityki komunikacyjnej.

Polityka komunikacyjna - świadome tworzenie informacji pochodzących z przedsiębiorstwa na rynek.

Firma komunikuje się ze swoimi pośrednikami, konsumentami i różnymi odbiorcami kontaktów. Z kolei jego pośrednicy utrzymują komunikację ze swoimi klientami i odbiorcami kontaktów. Konsument zaangażowany w komunikację werbalną. W tym samym czasie każda grupa kontaktów utrzymuje komunikację zwrotną ze wszystkimi innymi osobami.

Kompleks komunikacji marketingowej (zwany także kompleksem motywacyjnym) składa się z 5 głównych środków wpływu:

Reklama to dowolna płatna forma wstępnej prezentacji i promocji pomysłów, towarów lub usług w imieniu znanego sponsora.

Promocja sprzedaży - krótkoterminowe środki motywujące w celu zachęcenia do zakupu lub sprzedaży produktu lub usługi.

"Reklama" (propaganda) jest nieosobistym i nieodpłatnym sponsoringiem zapotrzebowania na produkt, usługę lub organizację biznesową, poprzez rozpowszechnianie istotnych handlowo informacji na ich temat w mediach drukowanych lub dobroczynną prezentację w radiu, telewizji lub na scenie.

Marketing bezpośredni - zajmuje się nawiązywaniem indywidualnego kontaktu z wyraźnie ograniczoną, dobrze znaną grupą docelową konsumentów.

Sprzedaż osobista - ustna prezentacja towaru podczas rozmowy z jednym lub kilkoma potencjalnymi nabywcami, w celu dokonania sprzedaży.

Każda kategoria ma swoje specyficzne metody komunikacji, takie jak prezentacje handlowe, ekspozycje w punktach sprzedaży towarów, reklama z wykorzystaniem pamiątek, wystawy specjalistyczne, targi, katalogi, literatura handlowa i promocyjna, plakaty, konkursy, zestawy promocyjne i informacyjne dla prasy. Jednocześnie koncepcja komunikacji wykracza daleko poza wszystkie te środki i techniki. Wygląd produktu, jego cena, kształt i kolor opakowania, sposób i odzież sprzedawcy - wszystko to mówi kupującemu. Aby osiągnąć jak największy efekt komunikacyjny, firma musi starannie koordynować cały swój miks marketingowy, a nie tylko zestaw motywacyjny.

61 Reklamy i jej rola w polityce komunikacji. Ramy prawne reklamy.

Reklama jest jednym ze środków oddziaływania komunikacji marketingowej (oprócz reklamy obejmuje to również promocję sprzedaży, propagandę, marketing bezpośredni, sprzedaż osobistą).

Przyjrzyjmy się bliżej reklamie. Reklama odnosi się do działań związanych z przyciąganiem uwagi do produktu, usług konkretnego producenta, pośrednika lub pośrednika oraz dystrybucją ofert, połączeń, porad lub zaleceń zakupu tego produktu lub korzystania z tych usług na ich koszt i pod marką.

Konwencjonalnie reklama może być podzielona na dwie części: obraz reklamowy i sprzedaż reklam. Stąd postępuj zgodnie z głównymi.

- tworzenie i utrzymywanie pozytywnego wizerunku;

- przekazywanie informacji w postaci wiedzy o właściwościach towarów;

- kształtowanie motywacji klientów.

- szerzenie wiedzy na temat producenta, jego osiągnięć, historii, klientów;

- otrzymywanie wniosków o bardziej kompletne informacje o produktach;

- wpływ emocjonalny na decydentów na temat zakupu towarów;

- pomoc dla personelu sprzedaży podczas negocjacji z potencjalnymi nabywcami;

- utrzymywanie pozytywnych emocji u tych, którzy otrzymali usługę lub kupili produkt.

(rodzaj reklamy zależy od wyboru rynku docelowego, strategii marketingowej i miksu marketingowego):

1-informacyjne - używane na etapie wprowadzania produktu na rynek

2-upomnienie - stosowane, gdy firma tworzy selektywny popyt. Część reklam admonitory zostaje przeniesiona do kategorii reklamy porównawczej, podczas której zatwierdzane są korzyści jednej marki.

4-wzmacnianie - zapewnia kupującego, że dokonał właściwego wyboru. Cel reklamy: kreowanie wizerunku i dostateczna sława, przyciąganie konsumentów, reagowanie na działania konkurencji, osiąganie przewag konkurencyjnych, niwelowanie sezonowych wahań.

Sposoby rozprzestrzeniania reklam:

1. Reklama bezpośrednia (pocztą, osobiście). 2. Reklama w prasie (gazety, czasopisma). 3. Reklama drukowana (katalogi, plakaty). 4. Reklama ekranowa i radiowa. 5. Reklama zewnętrzna. 6. Reklama w transporcie. 7. Reklama w punkcie sprzedaży. 8. Pamiątki i różne małe formy.

62 Public relations, sprzedaż osobista i promocja sprzedaży jako element polityki komunikacyjnej firmy.

Jeśli przedsiębiorstwo odniesie sukces w tworzeniu pozytywnego wrażenia na sobie i swoich działaniach wśród grup społeczeństwa, które go interesują (w tym własnych pracowników), znacznie ułatwi to osiągnięcie postawionych celów. Wiele problemów, takich jak przyciąganie młodych profesjonalistów i innych pracowników, a także ich postrzeganie celów przedsiębiorstwa, rozwiązuje się znacznie łatwiej, jeśli firma ma pozytywny wizerunek. Reklama takich przedsiębiorstw jest postrzegana z dużą dozą pewności.

Pozytywna opinia publiczna o firmie nie powstaje sama z siebie. Dlatego stosowanie metod pracy z opinią publiczną jest w tym przypadku nieuniknione. Często zdarza się, że społeczeństwo wie tylko o negatywnych aspektach pracy przedsiębiorstwa (przedsiębiorstwa chemiczne, farmaceutyczne). Głównym zadaniem wszystkich działań w tym obszarze jest budowanie zaufania i zrozumienia. Praca z opinią publiczną różni się od reklamowania produktów. Firma reklamowa dąży również do stworzenia pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa.

Firma reklamowa opiera się głównie na mediach. Następujące narzędzia są używane w pracy z opinią publiczną:
- nawiązanie dobrych kontaktów z prasą, radiem i telewizją;
- organizowanie konferencji prasowych;
- wydawanie dobrze zaprojektowanych raportów rocznych;
- wydanie rocznicowych wydań;
- kompilacja formularzy społecznych i ich publikacja;
- wycieczki z przewodnikiem po firmie i inne podobne imprezy dla publiczności (na przykład otwarte drzwi);
- budowa obiektów sportowych;
- tworzenie społeczeństw, związków, klubów;
- wsparcie prac naukowych.

Szczególna forma pracy z opinią publiczną jest objaśniająca - reklama propagandowa. Ta forma powstała jako reakcja niektórych przedsiębiorców i środowisk gospodarczych na rosnący sceptycyzm ogółu społeczeństwa wobec ich działalności. Przedstawiciele tych przedsiębiorstw otwarcie popierają swoje opinie i krytykują argumenty przeciwników. Najczęściej występującymi problemami są: środowisko, zaopatrzenie w energię itp. Wpływ takich strategii na postrzeganie produktów firmy jest słabo zbadany.

Wizerunek przedsiębiorstwa - "konglomeratów" pracujących w różnych branżach, często cierpi na jednostronność. Niektóre duże przedsiębiorstwa są omyłkowo identyfikowane z jedną lub kilkoma markami. Inne przedsiębiorstwa są powiązane z produktami, które zostały wcześniej wydane. Osoby postronne często nie mają pojęcia, co robi firma. W niektórych przypadkach zniekształcony wizerunek firmy jest konsekwencją obecności różnorodnych produktów i nazw, heterogenicznego projektu towarów i firm, nieodpowiednich kolorów i emblematów.

Aby poradzić sobie z zadaniami marketingu, tylko reklama klasyczna często nie wystarcza. Dlatego też zaangażowane są inne narzędzia komunikacji. Jednym z takich narzędzi jest promocja sprzedaży (wsparcie sprzedaży lub wsparcie sprzedaży).

Wsparcie sprzedaży skierowane do konsumentów może przyjmować następujące formy:
- różne konkursy i gry;
- prezentacji rabatów, na przykład przy okazji wprowadzenia produktu na rynek lub zniżki za lojalność wobec produktu;
- dystrybucja bezpłatnych próbek lub kuponów;
- wchodzenie w asortyment nietypowych towarów (książek w kawiarni) i sprzedawanie ich po koszcie.

Takie wydarzenia mają na celu poprawę relacji cen do jakości postrzeganych przez klientów i stymulowanie chęci zakupu produktu. Podobnie jak w przypadku reklamy klasycznej, istnieje tzw. Pull - efekt spowodowany gwałtownym spadkiem zapasów handlowych. Działania wspierające wymianę handlową pomagają zwiększyć liczbę pierwszych nabywców, kupujących próbkę przy wchodzeniu na rynek z nowymi produktami, a tym samym przyspieszyć dystrybucję towarów. Wsparcie sprzedaży, mające na celu usługi zewnętrzne i handel, ma na celu pojawienie się efektu przyciągania. Oznacza to, że towary muszą być sprzedawane w jakikolwiek sposób w celu handlu, a dalszy przepływ towarów leży na nim.

Wsparcie sprzedaży skierowane na obsługę zewnętrzną powinno poprawić motywację i umiejętności pracowników. Typowe zdarzenia z tym:
- rywalizacja między pracownikami, premie, zachęty moralne, szkolenia, informacje i szkolenia;
- udostępnianie materiałów informacyjnych - broszur, filmów itp.

Większość powyższych działań można wykorzystać do pracy z wymianą handlową. Możesz dodać następujące elementy:
- zniżki na nowe produkty i promocje związane z obniżkami cen;
- wykorzystanie propagandystów w sklepach do prezentacji i dystrybucji próbek;
- dostarczanie materiału do wyświetlania

Top