logo

Skuteczność kanałów sprzedaży w ubezpieczeniach detalicznych określają następujące kryteria:

- stabilność i lojalność bazy klientów;

- ryzyko operacyjne i oszustwo ubezpieczeniowe.

Porównawcza skuteczność różnych kanałów sprzedaży detalicznych produktów ubezpieczeniowych w Rosji w 2014 r. (Każdy ze wskaźników oceniono na 5-punktowej skali, 1 to najniższa, 5 to najwyższa) przedstawiono w załączniku A.

Dzięki prostym kalkulacjom, poprzez dodanie szacunków dla wszystkich kryteriów, otrzymamy oszacowanie efektywności kanałów sprzedaży detalicznych produktów ubezpieczeniowych.

Według statystyk w 2014 r. Dla rosyjskich ubezpieczycieli dwa najbardziej tradycyjne kanały sprzedaży pozostają priorytetem (38% to sprzedaż bezpośrednia, 30% to sprzedaż agencyjna), a wyjątkowo niski udział brokerów można uznać za specyfikę krajowego rynku ubezpieczeń (ten kanał sprzedaży służy tylko 4% wkładów).

Najdynamiczniej rozwija się kanał bankowy (dziś - 11%): pomimo tego, że ten kanał sprzedaży jest najdroższy, eksperci przewidują jego wzrost w ciągu najbliższych trzech lat do 20%. Sami bankowcy również widzą perspektywę: prawie połowa banków aktywnie planuje systemy sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i wprowadzając do swoich prognoz na okres do 2015 roku wzrost zysków ubezpieczycieli do 10% lub więcej.

Zachowując główny kanał sprzedaży bezpośredniej, rosyjscy ubezpieczyciele nie planują poważnych zmian w tym segmencie: w szczególności zwiększenie roli sprzedaży bezpośredniej poprzez call-centres, podczas gdy 40% ich kolegów nie planuje wcale takiej interaktywności. Sytuacja w segmencie sprzedaży internetowej jest nieco lepsza (tutaj odpowiednio 34% i 31%), ale udział sprzedaży internetowej niestety nie przekracza 0,2% składek.

Należy zauważyć, że wprowadzenie systemu OS OPO przyczyniło się do rozwoju kanału sprzedaży bezpośredniej w 2014 r.: to ubezpieczenia korporacyjne tradycyjnie były sprzedawane i sprzedawane za pośrednictwem tego kanału.

Dla naszego kraju migracja sieci agentów jest typowa, co wiąże się z preferowanym wyborem wielu ubezpieczycieli taktyki agentów kłusownictwa przez wyższą komisję, ale nie inwestowaniem w długoterminowe relacje z agentami. W wyniku tego podejścia kanał jest wyjątkowo niestabilny, a wektor jego dalszego rozwoju będzie w dużej mierze zależeć od tego, czy relacje między agentami a firmami ubezpieczeniowymi będą regulowane przez prawo.

Za pośrednictwem tego kanału sprzedaży i korporacyjnych rodzajów ubezpieczeń i handlu detalicznego (w tym za pośrednictwem kanału przychodzi 35% składek ubezpieczeniowych do Casco, 68% składek na ubezpieczenie na inne nieruchomości obywateli).

Jeśli średnia wielkość prowizji dla pośredników ubezpieczeniowych wynosi około 20%, to prowizje dla banków sięgają 36% - i wciąż ten kanał jest najbardziej obiecujący pod względem ekspansji: tradycyjne już ubezpieczenie pożyczkobiorców z tytułu kredytów hipotecznych i konsumenckich oraz rozwijający się rozwój ubezpieczeń na życie w Rosji pozostają potężnymi kierowcami kanał bankowy.

Obecnie około dwie trzecie banków działających na terytorium Federacji Rosyjskiej deklaruje, że opracowało własne strategie sprzedaży produktów ubezpieczeniowych i w swoich planach finansowych tworzy solidny zysk na zlecenie.

Należy jednak zauważyć, że dane regulatora bankowego kanału sprzedaży i danych są zauważalnie różne: Federalna Służba Rynków Finansowych szacuje udział banków na 11% wkładów, biorąc pod uwagę czynnik sezonowy (duże kontrakty korporacyjne, z reguły są dokonywane na początku roku) i niuanse odzwierciedlające kanały sprzedaży w raportowaniu podać wskaźnik 19%. Ogólnie rzecz biorąc, w 2014 roku możemy mówić o udziale kanału sprzedaży bankowej na poziomie 15-16%.

Ale obecnie kanał brokerski jest uznawany za stracony: podczas gdy w Brazylii stanowi on do 72%, w Meksyku - 50%, w krajach europejskich - od 10% do 60%, w Rosji - średnio mniej niż 4%. To prawda, że ​​mamy również tradycyjne segmenty maklerskie: jest to dobrowolne ubezpieczenie GCO (udział w rynku sprzedaży maklerskiej wynosi 23%), a także ubezpieczenie ryzyka lotniczego i morskiego oraz ubezpieczenie majątkowe osób prawnych (udział brokerów wynosi około 7%). Głównym problemem słabego rozwoju tego kanału jest brak ram prawnych i prawnie ustalonej odpowiedzialności, co powoduje wysoki odsetek oszustw.

Kluczową różnicą między rosyjskim rynkiem ubezpieczeniowym a rynkiem europejskim jest zastąpienie konkurencji między kanałami sprzedaży przez rywalizację między ubezpieczycielami o pośredników: w takiej sytuacji pośrednicy nie mają motywacji do rozwoju jakości, ale istnieją podstawy do "wyścigu" prowizji.

Analiza porównawcza efektywności kanałów sprzedaży organizacji ubezpieczeniowej

Kurs Kachalova 306 20.01 2.doc

System marketingowy dla produktów ubezpieczeniowych dla większości nowoczesnych firm jest główną częścią struktury organizacyjnej, najważniejszą z punktu widzenia marketingu.

W warunkach rynkowych najtrudniej jest sprzedać produkt ubezpieczeniowy, a komunikacja z klientami w sprawie zakupu polisy jest prerogatywą systemu marketingowego dla produktów ubezpieczeniowych. Z kolei system sprzedaży staje się najważniejszym elementem organizacji firmy, co decyduje o jego rentowności i wydajności.

Jednak możliwe jest określenie kluczowych podejść do tego problemu, które mają wielkie znaczenie marketingowe. Podstawową zasadą skutecznej organizacji firmy ubezpieczeniowej jest jej maksymalne ukierunkowanie na końcowy efekt - zadowolenie klienta z ceny i jakości usług ubezpieczeniowych. Celem każdej jednostki organizacyjnej powinno być promowanie tego celu w taki czy inny sposób. Całościowy nacisk na pracę firmy nie powinien zostać utracony w biurokratycznej konstrukcji struktury.

Potencjał rynku ubezpieczeń osobowych, życia i zdrowia ludzi w Rosji opanował zaledwie 5 - 7%. Obecnie najbardziej popularnymi produktami są ubezpieczenia związane z kredytami samochodowymi i hipotekami. Jednocześnie należy mówić nie tylko o hipotekach dla osób fizycznych, ale także o komercyjnych hipotekach. Trudno jest przypisać do czysto detalicznych, ale zasady i metody komercyjnych kredytów hipotecznych są częściowo podobne do prywatnych kredytów hipotecznych.

Istotność tematu pracy kursu zależy od tego, że wybór kanału dystrybucji jest ważnym elementem organizacji firmy, a skuteczność i rentowność sprzedaży produktów ubezpieczeniowych zależy od wyboru kanału sprzedaży.

Celem pracy jest zbadanie stanu rynku ubezpieczeń na obecnym etapie, kanałów sprzedaży detalicznych produktów ubezpieczeniowych i perspektyw ich dalszego rozwoju.

Cel można osiągnąć, rozwiązując następujące zadania:

  1. Ujawniają ekonomiczną treść pojęć charakteryzujących rynek ubezpieczeniowy, produkt ubezpieczeniowy i kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych;
  2. Charakteryzować nowoczesne kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych;
  3. Analizować skuteczność różnych sprzedaży detalicznej produktów ubezpieczeniowych;
  4. Aby dokonać kompleksowej analizy firmy ubezpieczeniowej "BIN Insurance".

Przedmiotem pracy jest rynek detaliczny ubezpieczeń ubezpieczeniowych w Federacji Rosyjskiej.

Przedmiotem zajęć są nowoczesne kanały sprzedaży detalicznych produktów ubezpieczeniowych.

Do napisania pracy semestralnej wykorzystano prace i ***** i ******* naukowców weterynarii - ubezpieczycieli i ubezpieczycieli - *********, a artykuły z czasopism z zakresu ubezpieczeń i finansów były powszechnie stosowane podczas pracy. i inne dyscypliny ekonomiczne, a także *************** i *********** RF działa w sferze ********.

Struktura kursu składa się ze wstępu, dwóch rozdziałów, wniosków i listy referencji.

Pierwszy rozdział ujawnia treść ekonomiczną pojęć, które charakteryzują rynek ubezpieczeniowy, produkt ubezpieczeniowy i kanały sprzedaży ubezpieczeń *********.

W drugim rozdziale kompleksowa ocena firmy ubezpieczeniowej "BIN Insurance".

1. NOWOCZESNE KANAŁY DO SPRZEDAŻY DETEKCJI UBEZPIECZENIA DETALICZNEGO

1.1 Produkt ubezpieczeniowy: pojęcie, struktura, właściwości

Produkt ubezpieczeniowy to zestaw podstawowych i dodatkowych usług świadczonych ubezpieczonemu w momencie zawarcia umowy ubezpieczenia. Właściwości produktu ubezpieczeniowego i kompletność ochrony ubezpieczeniowej bezpośrednio decydują o wyborze systemu sprzedaży, a także o polityce cenowej ubezpieczyciela.

W strukturze produktu ubezpieczeniowego izoluje się rdzeń i powłokę.

Rdzeń stanowi podstawę produktu ubezpieczeniowego, w tym:

  • dane techniczne, dostarczone gwarancje (ochrona ubezpieczeniowa, ubezpieczalne ryzyko), poziom gwarancji (kwoty ubezpieczenia), odliczenia, specjalne warunki;
  • warunki płatności rekompensaty ubezpieczeniowej;
  • cechy ekonomiczne - cena (stawka ubezpieczenia), kwoty ubezpieczenia, odliczenia, indeksacja kwoty ubezpieczenia w przypadku inflacji, podział zysków ubezpieczyciela, możliwość uzyskania pożyczki (w ramach umów ubezpieczenia na życie);
  • dodatkowe usługi świadczone przez ubezpieczyciela po wystąpieniu zdarzenia ubezpieczeniowego.

Rdzeń produktu zawiera się w jego powłoce:

  • w konkretnym dokumencie (polisa ubezpieczeniowa i wyjaśnienia);
  • w reklamie produktu ubezpieczeniowego - wyjaśnienie właściwości proponowanej ochrony ubezpieczeniowej przeznaczonej dla konsumenta;
  • w działaniach przedstawicieli ubezpieczyciela na zawieranie umów ubezpieczeniowych, ich utrzymanie, a także w celu zbadania zdarzenia ubezpieczeniowego.

To od powłoki ubezpieczający otrzymuje informacje o właściwościach konsumenckich proponowanego zakresu. Szczególne znaczenie w publikacji powłoki ma projekt polisy i towarzyszące jej dokumenty, nazwa i znak towarowy ubezpieczyciela.

Główne podejście rosyjskich ubezpieczycieli, które do niedawna zdominowało, polegało na oferowaniu typowych produktów dla szerokich grup konsumenckich bez uwzględnienia cech poszczególnych segmentów rynku ubezpieczeniowego. Ponieważ jednak konkurencja na rynku ubezpieczeń rośnie, wielu ubezpieczycieli jest zmuszonych zwracać uwagę na spójność właściwości swoich produktów z preferencjami konsumentów w określonych segmentach rynku.

Podejście do produktów ubezpieczeniowych różni się w następujących obszarach:

  • orientacja produktu na potrzeby i preferencje docelowej klienteli, uzyskane w wyniku badań rynkowych;
  • określenie cech charakterystycznych ich usług ubezpieczeniowych, które odróżniają je i odróżniają od produktów ubezpieczeniowych konkurencji;
  • Wysokiej jakości produkt ubezpieczeniowy;
  • Reaktywność nomenklatury produktu ubezpieczeniowego - szybkość zmian warunków kontraktów i taryf, w zależności od dynamiki wymagań rynkowych i indywidualnych potrzeb.

W nadchodzących latach nastąpi "boom" w rozwoju specjalistycznych programów ubezpieczeniowych i produktów, taki trend w Rosji już istnieje. W takim przypadku ubezpieczonemu można zaoferować zarówno oddzielny produkt ubezpieczeniowy, jak i cały program ubezpieczeniowy.

1.2 Rodzaje kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

W praktyce firmy ubezpieczeniowe korzystają z różnych kanałów sprzedaży swoich produktów. Zwykle osoba zainteresowana ubezpieczeniem może bezpośrednio skontaktować się z firmą ubezpieczeniową i zawrzeć umowę ubezpieczenia bezpośrednio z nią. W tym przypadku mówimy o kanale sprzedaży bezpośredniej produktów ubezpieczeniowych. Z drugiej strony zawieranie umów ubezpieczeniowych odbywa się przy zaangażowaniu pośredników ubezpieczeniowych, a zatem ten sposób promowania usług ubezpieczeniowych jest pośrednim (pośrednim) kanałem sprzedaży dla ubezpieczyciela.

W zależności od nastawienia osoby lub organu promującego usługi ubezpieczeniowe od ubezpieczyciela do ubezpieczającego, istnieją trzy rodzaje kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych:

  • Kanał dystrybucji produktów ubezpieczeniowych może być częścią samej firmy ubezpieczeniowej. Może to być dział sprzedaży firmy lub pełnoetatowy pracownik usług zewnętrznych, który pomaga klientowi w zawieraniu niektórych rodzajów umów ubezpieczeniowych;
  • sprzedaż usług ubezpieczeniowych może być wykonywana przez indywidualnego przedsiębiorcę, przedstawiciela ubezpieczeniowego, w ramach uprawnień przyznanych mu przez firmę ubezpieczeniową;
  • Ponadto pośrednicy niezależni od samego ubezpieczyciela mogą również promować usługi ubezpieczeniowe. Są to brokerzy ubezpieczeniowi, związki, organizacje lub przedsiębiorstwa innych branż, na przykład banki, biura podróży, duże domy towarowe itp. W ramach umów o współpracy zawartych z ubezpieczycielem.

Według statusu prawnego istnieją trzy grupy pośredników ubezpieczeniowych:

  • pracownicy zewnętrznej służby towarzystwa ubezpieczeniowego;
  • Agenci ubezpieczeniowi;
  • brokerzy ubezpieczeniowi.

Ogólnie rzecz biorąc, w rosyjskim przemyśle ubezpieczeniowym z pomocą agentów, występuje 58% sprzedaży. Jeśli mówimy o ubezpieczeniach samochodowych, tutaj udział agentów stanowi nawet 70% wdrożonych polityk (w Japonii udział ten sięga 93%). Sądząc po oświadczeniach ubezpieczycieli i intensywnym procesie otwierania regionalnych biur i oddziałów, w niedalekiej przyszłości nastąpi znaczny wzrost liczby agentów ubezpieczeniowych. Rozwinięta sieć agentów jest przedmiotem szczególnej dumy ubezpieczyciela. Firmy starają się przyciągać i motywować agentów na różne sposoby, ponieważ dobrobyt firmy w dużej mierze zależy od tych ludzi. Konkursy pomiędzy ich agentami są przetrzymywane przez Ingosstrakh, Ugoria, Consent i innych ubezpieczycieli. Nie tylko certyfikaty honorowe i dyplomy, ale także istotne nagrody rzeczowe - nawet samochody

Główna różnica między brokerem ubezpieczeniowym a agentem polega na tym, że broker ubezpieczeniowy reprezentuje interesy ubezpieczającego (reasekuratora), a agent reprezentuje firmę ubezpieczeniową.

Celem brokera jest pomoc klientowi w wyborze optymalnego produktu spośród ofert wielu firm. Na początku października 2012 r. Tylko 67 brokerów ubezpieczeniowych zostało wymienionych w Jednolitym Krajowym Rejestrze Towarzystw Ubezpieczeniowych.

Poza agentami, pośrednikami mogą być zarówno osoby fizyczne, jak i osoby prawne. Kolejna ważna kwestia: w rzeczywistości jedynym dokumentem określającym status agenta jest umowa agencyjna zawarta z firmą ubezpieczeniową.

Obecnie brokerzy ubezpieczeniowi stanowią nie więcej niż 10% sprzedaży w Rosji. W Niemczech, Stanach Zjednoczonych, Francji, z pomocą brokerów od 40 do 70% transakcji ubezpieczeniowych. W Wielkiej Brytanii - ponad 85%. Wielu brokerów ubezpieczeniowych w Rosji zostało utworzonych specjalnie do pracy z pewnymi dużymi przedsiębiorstwami - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil i inni. 3

Brokerzy od 1 lipca 2007 r. Podlegają obowiązkowej licencji w FSSN.

Wprowadzenie licencji, a tym samym zakaz łączenia działalności maklerskiej i agencyjnej, stało się poważnym testem dla tego kanału sprzedaży. Ponadto zmiany wpłynęły na warunki płatności za usługi brokerów. Jeśli wcześniej koszty usług maklerskich były ubezpieczone przez ubezpieczającego - podmiot prawny został obciążony kosztami, teraz ta pozycja jest wypłacana z własnego zysku. Regulator nadal otrzymuje wnioski, choć w niewielkich ilościach, o wydanie licencji maklerskich (na koniec ubiegłego roku było około 30 takich wniosków oczekujących na FSSN, kilku brokerów otrzymało licencje na początku nowego roku). Według szefa FSSN, I.V. Łomakina-Rumyantsev, odmowy dla wielu aplikacji mają charakter czysto techniczny. Poważnego rozwoju tego kanału sprzedaży produktów ubezpieczeniowych nie można jednak oczekiwać w najbliższej przyszłości.

Sprzedaż bezpośrednia lub ubezpieczenie bezpośrednie są przedmiotem zainteresowania ubezpieczających, a zatem ubezpieczycieli, głównie z punktu widzenia obniżenia ostatecznej ceny produktu ubezpieczeniowego. Tańsze polityki są osiągane z powodu braku pośredników w łańcuchu sprzedaży - klient bezpośrednio kontaktuje się z ubezpieczycielem. Możesz skontaktować się z firmą ubezpieczeniową, odwiedzając najbliższe biuro, dzwoniąc lub korzystając z Internetu.

Według VTsIOM4 w 2011 r. Około 43% ubezpieczających odwiedziło biura firm ubezpieczeniowych, aby nabyć polisę. W 2000 r. Uśrednione liczby światowe były następujące: 24% ubezpieczających - osoby fizyczne i 13,6% klientów korporacyjnych nabywało polisy bezpośrednio w biurach ubezpieczycieli. Można przypuszczać, że Rosja dojdzie do podobnych liczb w czasie. Tradycyjnie biura próbują zawrzeć umowy wymagające wysoko wykwalifikowanego personelu.

Z pomocą kanału telefonicznego sprzedawane są stosunkowo proste produkty ubezpieczeniowe. Różne opcje ubezpieczenia ekspresowego, produkty w pudełkach, umowy zawierane bez kontroli nieruchomości i bez badania lekarskiego - wszystkie te "standardowe" polisy można przesłać pocztą lub dostarczyć kurierem do domu po krótkiej rozmowie telefonicznej.

1.3 Rozwój kanałów sprzedaży

Wcześniej zauważono, że zarządzanie sprzedażą firmy ubezpieczeniowej obejmuje ich planowanie, organizację, motywację i kontrolę. Stwierdzono również, że organizacja sprzedaży usług ubezpieczeniowych wiąże się z kształtowaniem struktury organizacyjnej sprzedaży, a także rozwojem kanałów sprzedaży i technologii, tworzeniem sieci marketingowych firmy ubezpieczeniowej. Kanały sprzedaży są dwojakiego rodzaju: bezpośrednie i pośrednie, jak pokazano na rys. 1.

Ryc.1. Rodzaje kanałów sprzedaży firmy ubezpieczeniowej

Rodzaje kanałów sprzedaży obejmują różnorodne formy, z których główne przedstawiono na ryc. 2

Ryc.2. Różnorodność form i kanałów sprzedaży

Stosunek kanałów sprzedaży firmy ubezpieczeniowej zależy od wielu czynników, z których najważniejszymi są:

  • poziom rozwoju gospodarczego i finansowego;
  • narodowe tradycje i osobliwości mentalności;
  • standard życia ludności;
  • strategia rozwoju firmy ubezpieczeniowej;
  • rodzaj usług ubezpieczenia konsumenckiego;
  • rodzaj usług ubezpieczeniowych itp.

Analiza efektywności kanałów sprzedaży

Poziom rozwoju kierunków sprzedaży produktów wpływa na tempo sprzedaży towarów produkowanych przez firmę oraz na działalność organizacji jako całości. Aby znaleźć godne sposoby sprzedaży towarów, podejmowane są działania mające na celu odizolowanie segmentów rynku i analizę efektywności kanałów sprzedaży. Działania odbywają się w kilku etapach.

Etap 1. Wybór kierunków przepływu towarów

Podział rynku sprzedaży produktów na segmenty pomaga firmie w dystrybucji przepływu produktów na obszarach. Różne kanały dystrybucji są dystrybuowane według rodzaju konsumenta lub regionu sprzedaży produktu. W przypadku segmentacji mieszanej lub złożonej stosuje się kilka rodzajów analiz. Biorąc jednak pod uwagę specyfikę firmy, wyróżnia się 1-2 podstawowe rodzaje monitorowania kanałów sprzedaży.

Informacje na temat pracy kanałów sprzedaży są zapisywane na liście kontrolnej. Odzwierciedla przepływ towarów w danym segmencie rynku, decyduje o skuteczności sprzedaży. Korzystanie z mapy wizualnej pomaga zorientować się, na jakim etapie przemieszczania się produktów wzdłuż kanału dystrybucji wymagane są dostosowania cen.

Tabela: Stosunek kanałów sprzedaży do segmentów rynku

Uwagi do tabeli: A - produkty odpowiadają segmentowi rynku; B - produkty słabo odpowiadają wybranemu segmentowi. Pusta komórka - produkt nie pasuje do segmentu.

Określane przez sprzedaż według kierunku, kosztu i zysku netto na każdym kanale. Po przejrzeniu pełnej listy kanałów dystrybucji firma analizuje dodatkowe obszary sprzedaży produktów i ocenia ich skuteczność.

Etap 2. Oceń obszary sprzedaży produktów

Analizę jakości kanałów sprzedaży przeprowadza się po określeniu orientacji firmy na rynku, ocenie popytu na wytwarzane produkty, informacji o rozwoju firmy i efektywności pracy z grupami docelowymi klientów.

Każdy kanał sprzedaży jest oceniany według następujących kryteriów:

  • Rentowność.
  • Zgodność z wymaganiami klientów.
  • Łatwość zarządzania (możliwość pełnej kontroli w przyszłości w zakresie ustalania cen i ruchu produktów).
  • Poziom konkurencji w kanale dystrybucji.
  • Perspektywa kanału.

Szczegółowa analiza każdego kanału sprzedaży da dokładny obraz ruchu produktów w kierunkach. Monitorowanie i ocena kanałów pozwala firmie zidentyfikować najbardziej niezawodne punkty sprzedaży towarów i opracować sposoby dalszego zwiększania obrotów na rynku.

W końcu

Analiza przepływu towarów za pośrednictwem kanałów sprzedaży, ocena ich efektywności umożliwia menedżerowi dostrzeżenie pełnego obrazu popytu na towary możliwe do zrealizowania na rynku, w celu zidentyfikowania najbardziej istotnych punktów i kanałów dystrybucji produktów. Monitorowanie pozwoli wywierać wpływ na ceny w kierunkach zwiększania popytu na towary w niektórych segmentach rynku.

Dzięki badaniom kierunków sprzedaży firma może zrezygnować z nieefektywnych, słabych kanałów sprzedaży i poszukać nowych klientów, znacznie zwiększając przychody organizacji.

Analiza wyników sprzedaży

Handel nie wybacza zaniedbania, przeważają trzeźwe obliczenia i liczby. Kontrola i analiza pracy wymaga każdej firmy, której celem jest osiągnięcie zysku i jej wzrost. Aby ocenić działanie działu sprzedaży, należy ocenić jakościowe i ilościowe wskaźniki pracy sprzedawców, a także całego departamentu. Im prostszy system analizy, tym wyższy zysk i bardziej wydajna praca.

Produkty ubezpieczeniowe

Trudno jest sprzedawać produkty ubezpieczeniowe, ale już po kilku etapach przygotowań prawie każda osoba stanie się kompetentnym pracownikiem znającym strategie ich realizacji.

Kanały sprzedaży

Istotą każdego kanału jest przyciąganie nowych klientów, aw przyszłości - wzajemnie korzystna współpraca na bieżąco. Zapewnienie wejścia dla partnerów daje więcej swobody i możliwości. Kanały wdrożeniowe podzielone są na kilka kategorii:

  • aktywne, co obejmuje kanały telemarketingowe, kanały dealerskie i partnerskie;
  • przychodzące lub pasywne, składające się z reklamy, ustnie;
  • korzystanie z technologii internetowej.

Istnieje wiele sposobów na sprzedaż produktu. Im więcej kanałów jest w arsenale menedżera i im lepiej je posiada, tym większe szanse na uzyskanie dobrego wyniku. Metody pracy powinny być stale ulepszane, badane i, jeśli to konieczne, zastępowane nowocześniejszymi i skuteczniejszymi.

Wskaźniki

Ważnymi wskaźnikami wydajności sprzedaży są:

  • jakość - pozwala ocenić komponent jakości transakcji. Przykładem może być zdolność pracowników do rozsądnego spędzania czasu pracy, sukces prowadzenia różnych etapów negocjacji. Ocena dokonywana jest na podstawie analizy przeprowadzonych spotkań biznesowych, osobistych i zawodowych cech specjalistów, porażek i sukcesów na różnych etapach transakcji;
  • ilościowy - ocena zasobów potrzebnych do osiągnięcia wyniku. Pozwalają uzyskać odpowiedzi na pytania dotyczące zarówno liczby spotkań dla pojedynczej transakcji, jak i liczby zaangażowanych osób, a także potrzeby wykonywania zimnych połączeń.

Sprzedaż towarów

Istnieje kilka opcji oceny efektywności sprzedaży towarów. Głównym warunkiem jest rachunkowość i kontrola. Niezawodny asystent biznesowy to specjalne oprogramowanie, które pozwala zautomatyzować prawie wszystkie etapy współpracy zarówno z klientami, jak i dostawcami.

Warunki skutecznego zarządzania

Nowoczesne technologie mogą i powinny być wykorzystywane w celu ułatwienia sprzedaży.

Skuteczność kanałów sprzedaży i wyników finansowych firmy ubezpieczeniowej

Wyniki finansowe towarzystwa ubezpieczeniowego. Kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Analiza efektywności kanałów sprzedaży w irkutskim oddziale LLC Rosgosstrakh i ich wpływ na wynik finansowy oddziału jako całości. Struktura pasywów LLC "Rosgosstrakh".

Wysyłanie dobrej pracy w bazie wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza.

Studenci, absolwenci, młodzi naukowcy, którzy korzystają z bazy wiedzy w swoich badaniach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.

Wysłane na http://www.allbest.ru

Ministerstwo Edukacji i Nauki Federacji Rosyjskiej

Instytucja budżetowa federalnego stanu wyższej edukacji zawodowej

"Baikal State University of Economics and Law"

Wyższa Szkoła Biznesu i Prawa

KOŃCOWE KWALIFIKACJE

Skuteczność kanałów sprzedaży i wyników finansowych firmy ubezpieczeniowej

Rozdział 1. Teoretyczne podstawy skuteczności kanałów sprzedaży w firmie ubezpieczeniowej

1.1 Wyniki finansowe towarzystwa ubezpieczeniowego

1.2 Kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

1.3 Poprawa wydajności kanałów sprzedaży

Rozdział 2. Analiza efektywności i wyniku finansowego kanałów sprzedaży w LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Charakterystyka LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analiza wyników finansowych LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Ocena efektywności kanałów sprzedaży

Referencje

Znaczenie tematu końcowego pracy kwalifikacyjnej zależy od faktu, że w warunkach rynkowych najtrudniej jest sprzedać produkt ubezpieczeniowy. Komunikacja z klientami dotycząca zakupu polisy jest prerogatywą systemu marketingowego dla produktów ubezpieczeniowych. Z tego powodu staje się najważniejszym elementem organizacji firmy, co decyduje o jej rentowności i wydajności.

Ubezpieczenia zapewniające ciągłość procesów biznesowych i produkcyjnych, zmniejszenie napięć społecznych w społeczeństwie, a także zmniejszenie wydatków budżetu federalnego i budżetów innych poziomów systemu budżetowego Federacji Rosyjskiej na rekompensatę strat poniesionych przez podmioty gospodarcze przez zdarzenia negatywne, odgrywa ważną rolę w stabilizacji gospodarki narodowej. Jednocześnie kapitalizacja rosyjskiego rynku ubezpieczeniowego jest obecnie niewystarczająca, a jego stopy wzrostu są niskie, co nie zapewnia rosyjskim ubezpieczycielom konkurencyjnego otoczenia, gdy zagraniczne firmy ubezpieczeniowe otwarcie wchodzą na rynek.

Jednym z kluczowych sposobów zwiększenia kapitalizacji rosyjskiego rynku ubezpieczeniowego jest zwiększenie rentowności zakładów ubezpieczeń, co można osiągnąć poprzez zwiększenie efektywności działalności ubezpieczeniowej. W tych warunkach decydujący wpływ na zdolność firmy ubezpieczeniowej do osiągnięcia wymaganego poziomu rentowności ma realizacja głównego produktu firmy ubezpieczeniowej, usługi ubezpieczeniowej. Prawidłowo skonstruowany system sprzedaży usług ubezpieczeniowych (system sprzedaży usług ubezpieczeniowych), który pozwala na zwiększenie składek ubezpieczeniowych, zmniejszenie kosztów działalności, kosztów operacyjnych, a także promuje akceptację wysokiej jakości ryzyk dla ubezpieczeń, jest jednym z kluczowych czynników skutecznego funkcjonowania firmy ubezpieczeniowej na rynku.

Obecnie można zidentyfikować następujące główne problemy organizacji sprzedaży usług ubezpieczeniowych, obecne w wielu rosyjskich zakładach ubezpieczeń:

budowa systemu sprzedaży usług ubezpieczeniowych opiera się głównie na tworzeniu kanałów promocji usług ubezpieczeniowych;

nie ma strategii sprzedaży dla różnych segmentów rynku;

segmenty klientów nie są jasno określone, nie prowadzi się analizy marketingowej segmentów;

ze względu na brak wyraźnej segmentacji produkty ubezpieczeniowe mają złą charakterystykę;

zbyt mało skutecznych kanałów promocji produktów ubezpieczeniowych;

brak kompleksowej analizy realizacji usług ubezpieczeniowych w kontekście segmentów, produktów, kanałów.

Problemy te prowadzą do zawyżonych kosztów, spadku sprzedaży, niewystarczającej satysfakcji klienta, aw konsekwencji do utraty rentowności i powolnego wzrostu kapitalizacji towarzystwa ubezpieczeniowego.

Celem końcowej pracy kwalifikacyjnej jest zbadanie efektywności kanałów sprzedaży i ich wyników finansowych na przykładzie firmy ubezpieczeniowej oddziału Rosgosstrakh LLC w obwodzie irkuckim.

Cele ostatecznej pracy kwalifikacyjnej:

1. Rozważyć teoretyczne podstawy kształtowania się finansów firmy ubezpieczeniowej, efektywność kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych.

2. Zbadanie kanałów sprzedaży firmy ubezpieczeniowej.

3. Analizować efektywność kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych w irkutskim oddziale LLC Rosgosstrakh i ich wpływ na wynik finansowy oddziału jako całości.

Przedmiotem badań są kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych.

Przedmiotem badań są wydajność i wyniki finansowe.

Przekazano, że kanał korporacyjny jest najbardziej efektywny w kształtowaniu wyniku finansowego Rosgosstrakh LLC.

Metody badawcze: analiza finansowa, metody ekonomiczne i statystyczne.

Podczas pisania końcowego dzieła kwalifikacyjnego wykorzystano literaturę edukacyjną i specjalną na temat badań, przeglądów statystycznych i analitycznych, a także danych LLC Rosgosstrakh.

Końcowa praca kwalifikacyjna składa się ze wstępu, 2 rozdziałów, wniosków, listy referencji.

Rozdział 1. Teoretyczne podstawy efektywności kanałów sprzedaży w firmie ubezpieczeniowej

1.1 Wyniki finansowe towarzystwa ubezpieczeniowego

Wraz z zasadami organizacji finansów, które są wspólne dla organizacji komercyjnych i non-profit oraz zasadami organizacji finansów, finanse instytucji ubezpieczeniowych charakteryzują się specyficznymi oznaczeniami z uwagi na manifestację istoty ubezpieczenia.

1. Organizacja ubezpieczeniowa jako podmiot rynku działa na warunkach tzw. "Podwójnego ryzyka": wraz z tym, który zakładała od ubezpieczających w ramach umowy, ponosi własne ryzyko biznesowe, związane głównie z działalnością inwestycyjną. Realizując te grupy ryzyka - ubezpieczenia i inwestycje - wykorzystuje się różne źródła rekompensat za straty.

W celu zapewnienia realizacji zobowiązań wynikających z umów organizacja ubezpieczeniowa tworzy rozwinięty system rezerw ubezpieczeniowych, których zapotrzebowanie wynika z nierównomiernego podziału ryzyka w czasie (alternacja okresów niekorzystnych i sprzyjających).

Ryzyko inwestycyjne organizacji ubezpieczeniowej gwarantują jej wolne aktywa, z których znaczna część to środki własne. Pod tym względem wielkość funduszy własnych organizacji ubezpieczeniowej ma szczególne znaczenie:

- zgodnie z wymogami zakład ubezpieczeń może wziąć na siebie odpowiedzialność za ryzyko w ramach jednej umowy nie więcej niż 10% wartości funduszy własnych;

- wartość wolnych aktywów organizacji ubezpieczeniowej w dużej mierze decyduje o wypłacalności [35, s. 34].

2. Pomiędzy momentem otrzymania składki ubezpieczeniowej (ubezpieczone opłaty za usługi) a płatnością ubezpieczeniową, może minąć znaczny okres czasu (w ubezpieczeniach osobowych - dekada), w związku z którym organizacja ubezpieczeniowa ma możliwość zainwestowania skumulowanej premii, otrzymując dochody z inwestycji. W krajach o rozwiniętych gospodarkach rynkowych instytucje ubezpieczeniowe są największymi inwestorami instytucjonalnymi, a rola ubezpieczyciela w kształtowaniu kapitału inwestycyjnego kraju jest nie mniej istotna niż ochrona ubezpieczeniowa.

3. Istnieją cechy źródeł finansowania i struktura zasobów finansowych organizacji ubezpieczeniowej:

- konkretnym źródłem funduszy organizacji ubezpieczeniowej jest składka ubezpieczeniowa otrzymywana na podstawie umowy i pozyskanych środków;

- W strukturze zasobów finansowych organizacji ubezpieczeniowej znaczny udział mają rezerwy ubezpieczeniowe.

4. Konsekwencją dużego społecznego znaczenia ubezpieczeń na życie jest zakaz prowadzenia ubezpieczeń na życie i innych rodzajów ubezpieczeń przez tę samą organizację ubezpieczeniową w krajach o rozwiniętych gospodarkach rynkowych. Celem takiego zakazu jest zapewnienie finansowej stabilności operacji ubezpieczeń na życie, w celu ochrony interesów ubezpieczonych. Ekonomicznym uzasadnieniem tego podziału jest specyficzna dynamika ryzyka, długoterminowy charakter zobowiązań z tytułu ubezpieczeń na życie, specjalne metody obliczania rezerw i inne wymogi wypłacalności.

5. Organizacja ubezpieczeniowa jest jednym z nielicznych uczestników rynku zaangażowanych w działania profilaktyczne ze względu na ich zainteresowanie ograniczeniem częstości występowania zdarzeń niepożądanych i nasileniem ich skutków. Wraz z rezerwami ubezpieczeniowymi może stanowić rezerwę środków zapobiegawczych, których środki wykorzystuje się w celu zapobiegania wystąpieniu zdarzeń niepożądanych [35, s. 34].

Biorąc pod uwagę intensywność przepływów gotówkowych organizacji ubezpieczeniowej, w tym wynikających z wewnętrznej redystrybucji środków finansowych, pojęcie zagranicznego ubezpieczenia często wykorzystuje pojęcie potencjału finansowego organizacji ubezpieczeniowej, czyli kwoty środków, które można wykorzystać do ochrony ubezpieczeniowej w określonym czasie.

Główne źródła zasobów finansowych instytucji ubezpieczeniowych obejmują:

- przy tworzeniu organizacji ubezpieczeniowej - kapitał uprzywilejowany;

- w procesie funkcjonowania organizacji ubezpieczeniowej - dochód z działalności ubezpieczeniowej, dochód z inwestowania rezerw ubezpieczeniowych, inne dochody.

Zasoby finansowe zakładów ubezpieczeń tworzone są w formie dochodów gotówkowych, oszczędności i dochodów. Przychody gotówkowe obejmują dochody z działalności ubezpieczeniowej, dochody z działalności inwestycyjnej, przychody z innych nieoperacyjnych transakcji organizacji ubezpieczeniowej. W przeciwieństwie do innych komercyjnych organizacji, istnieje szczególny charakter przy ustalaniu zysku z działalności ubezpieczeniowej. W działalności ubezpieczeniowej zysk z działalności ubezpieczeniowej nazywany jest zwykle wynikiem finansowym, ponieważ może być zarówno dodatni, jak i ujemny ze względu na charakter ekspozycji na ryzyko w czasie. Wynik finansowy ustala się, porównując przychody i koszty związane z realizacją działalności ubezpieczeniowej.

Struktura przychodów z działalności ubezpieczeniowej obejmuje składki ubezpieczeniowe, zwrot kosztów z tytułu ryzyka przeniesionego do reasekuracji, otrzymanie środków z rezerw ubezpieczeniowych, prowizję i opłaty maklerskie oraz inne przychody.

Koszty związane z realizacją działalności ubezpieczeniowej dzielą się na dwie grupy - koszty związane z realizacją zobowiązań ubezpieczeniowych (płatności ubezpieczeniowe, potrącenia na rezerwy, przeniesienie części składek na reasekuratora itp.) Oraz koszty prowadzenia działalności gospodarczej (koszty ubezpieczyciela do zawarcia umowy, zarządzanie i realizacja umów ubezpieczeniowych) [36, c. 143].

Głównym rodzajem dochodów organizacji ubezpieczeniowej jest składka ubezpieczeniowa, która jest opłatą za usługę ubezpieczeniową. Składka ubezpieczeniowa obliczana jest na podstawie taryfy ubezpieczeniowej - stawki składki na jednostkę kwoty ubezpieczenia. Wielkość stawki ubezpieczenia zależy od rodzaju ryzyka, jest obliczana na podstawie danych statystycznych i, w zasadzie, jest iloczynem częstotliwości wystąpienia zdarzenia ubezpieczeniowego i średniej kwoty straty z jednego zdarzenia. Taryfa ubezpieczeniowa (stawka brutto) składa się z dwóch części: stawki netto, która jest wysyłana do ubezpieczycieli płac, oraz obciążenia, za które finansowane są działania organizacji ubezpieczeniowej.

Działalność ubezpieczeniowa związana ze świadczeniem usług ubezpieczeniowych stanowi podstawę finansową inwestycji ubezpieczyciela. Przychody z inwestowania rezerw ubezpieczeniowych tworzone są poprzez inwestowanie ich aktywów w aktywa, których lista jest regulowana przez akty prawne i obecnie obejmuje rządowe papiery wartościowe Federacji Rosyjskiej i podmiotów z Federacji Rosyjskiej, miejskie papiery wartościowe, akcje, obligacje, depozyty bankowe, gotówkę, gotówkę na rachunkach bankowych, metalach szlachetnych w barach, nieruchomościach itp. W tym przypadku porządek normatywny określa procentowy stosunek rezerw ubezpieczeniowych i aktywów podjętych w celu ich pokrycia. Warunki umieszczania rezerw ubezpieczeniowych powinny być zbliżone do warunków zobowiązań ubezpieczyciela wynikających z umów ubezpieczenia. W ten sposób państwo nie tylko zapewnia stabilność finansową instytucji ubezpieczeniowych, ale także reguluje opłacalność ich działalności w zakresie inwestowania rezerw ubezpieczeniowych. Koszty prowadzenia działalności inwestycyjnej są podobne do kosztów ponoszonych przez inne organizacje komercyjne [12, s. 420].

Pozostałe dochody organizacji ubezpieczeniowych obejmują dochody pozaoperacyjne, na przykład z tytułu świadczenia usług doradczych, leasingu nieruchomości, kar pieniężnych, kar pieniężnych, kar pieniężnych otrzymanych w związku z umowami finansowymi i gospodarczymi, kwot otrzymanych w drodze regresu, kwot zwróconych rezerw ubezpieczeniowych itp.

Szczególne miejsce w procesie tworzenia zasobów finansowych organizacji ubezpieczeniowej zajmują rezerwy ubezpieczeniowe, które mogą stanowić element przychodów lub wydatków w zależności od zmian wolumenu zobowiązań organizacji ubezpieczeniowej lub jej zapotrzebowania na dodatkowe zasoby.

Rezerwy ubezpieczeniowe tworzone przez firmy ubezpieczeniowe obejmują:

- rezerwy składek (rezerwa składek niezarobionych i rezerwa składki na ubezpieczenie na życie);

- rezerwy odszkodowań (rezerwa z zastrzeżonych, ale nieuregulowanych strat);

- rezerwa poniesionych, ale niezadeklarowanych szkód;

Ponadto w przypadku niektórych rodzajów ubezpieczeń (w szczególności w przypadku obowiązkowego ubezpieczenia zdrowotnego, ubezpieczenia dobrowolnego) tworzone są rezerwy finansowania środków zapobiegawczych, w przypadku obowiązkowego ubezpieczenia medycznego tworzone są również rezerwy na usługi medyczne i rezerwę obowiązkową; w sprawie obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej właścicieli pojazdów - wyrównanie rezerwy strat z tytułu obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej posiadaczy pojazdów, rezerwa na pokrycie kosztów ubezpieczenia wypłaty obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej właścicieli pojazdów.

Rezerwy organizacji ubezpieczeniowej mają inny cel, ale najważniejszym z nich jest gwarancja finansowa na wypełnienie zobowiązań wobec ubezpieczających i wyrażanie kwoty odroczonych płatności na dzień sprawozdawczy.

Rezerwę składki tworzy się w związku z raty zobowiązań instytucji ubezpieczeniowej, ponieważ jest ona odpowiedzialna na mocy umowy od momentu uiszczenia składki ubezpieczeniowej do momentu zdarzenia ubezpieczeniowego lub zakończenia okresu ubezpieczenia. W związku z tym składka ubezpieczeniowa nie może być w całości przypisana do dochodu organizacji ubezpieczeniowej, część jest zarezerwowana na przyszłe płatności. W celu określenia rezerwy niezarobionej składki stosuje się różne metody w zależności od rodzaju ryzyka, ale częściej składka jest dystrybuowana proporcjonalnie do czasu w całym okresie ubezpieczenia. Tak więc na dzień sprawozdawczy składka podzielona jest na "zarobione", które należy do poprzedniego okresu i przechodzi do dochodu, a "niezarobione", które jest zarezerwowane dla przyszłych płatności [12, s. 421].

Konieczność tworzenia rezerw na straty wynika z faktu, że ich rozliczenie, szczególnie w przypadku dużych, złożonych ryzyk, wymaga czasu (ustalenie przyczyn zdarzenia, oszacowanie szkody itp.), W wyniku czego fakt wystąpienia zdarzenia ubezpieczeniowego może dotyczyć jednego okresu sprawozdawczego. płatność - do innej.

Rezerwa tytułów zadeklarowanych, ale nierozliczonych, tworzona jest dla płatności w ramach umów, w których zdarzenie objęte ubezpieczeniem miało miejsce podczas okresu ubezpieczenia, ale z przyczyn obiektywnych płatność nie została dokonana w tym samym okresie sprawozdawczym. Kwota straty zostaje zaliczona do rezerwy w oparciu o wniosek ubezpieczonego Wysokość rezerwy na dzień sprawozdawczy pokazuje kwotę nierozwiązanych zobowiązań organizacji ubezpieczeniowej i jest zwiększona o 3% w celu sfinansowania kosztów likwidacji szkód.

Rezerwa poniesionych, ale niezadeklarowanych strat jest tworzona w celu finansowania płatności za zdarzenia ubezpieczeniowe, które miały miejsce w czasie trwania umowy ubezpieczenia, ale o których ani ubezpieczający, ani organizacja ubezpieczeniowa nie wiedziały. Taka sytuacja jest możliwa, w szczególności w przypadku ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej - na przykład konsekwencje pomyłki architekta lub niewłaściwa diagnoza lekarza, którego odpowiedzialność zawodowa jest ubezpieczona, mogą ujawnić się po dłuższym czasie i doprowadzić do konieczności dokonania płatności. W związku z tym rezerwa, w przeciwieństwie do poprzedniej, ma na celu sfinansowanie wypełnienia zobowiązań wynikających z umów, które wygasły. Ponieważ występowanie takich sytuacji ma charakter probabilistyczny, wielkość rezerwy jest określana za pomocą metod matematyki aktuarialnej na podstawie zgromadzonych danych statystycznych.

Rezerwa stabilizacyjna jest narzędziem do dodatkowej dystrybucji ryzyka w czasie: powstaje w sprzyjających latach i jest wykorzystywana w latach ze zwiększoną nieopłacalnością. Metoda jego obliczania opiera się na analizie szeregu wskaźników charakteryzujących straty i wyniki finansowe operacji ubezpieczeniowych [12, s. 422].

Te organizacje ubezpieczeniowe, które wykonują ubezpieczenie na życie, tworzą rezerwę składek na ubezpieczenie na życie. Ubezpieczenie na życie to zestaw rodzajów ubezpieczeń osobowych, które przewidują wywiązywanie się przez organizację ubezpieczeniową z umów w przypadku śmierci ubezpieczonego lub przeżycia do określonego okresu (zdarzenia). Świadczenie ubezpieczeniowe może być jednorazowe lub rentowe. Podobnie jak w przypadku każdej rezerwy składki, rezerwa składki na ubezpieczenie na życie jest oszacowaniem niespełnionych zobowiązań wobec ubezpieczających. Z uwagi na to, że przy obliczaniu stawek taryfowych ubezpieczenia na życie stosowane jest dyskontowanie, rezerwa musi uwzględniać tę część dochodów z inwestycji instytucji ubezpieczeniowej, która odpowiada jej zobowiązaniom. Sposób tworzenia i korzystania z rezerwy składek na ubezpieczenie na życie opracowywany jest zgodnie z warunkami określonych rodzajów ubezpieczeń przy użyciu matematyki aktuarialnej.

Kwota rezerw, które mają na celu zapewnienie płatności ubezpieczeniowych, tj. Stanowi gwarancję finansową na wypełnienie zobowiązań instytucji ubezpieczeniowej w odniesieniu do ubezpieczających, zmniejsza podstawę opodatkowania.

Zysk organizacji ubezpieczeniowej definiuje się jako różnicę między przychodami i wydatkami organizacji ubezpieczeniowej na ubezpieczenia, inwestycje i ogólnie inną działalność [3, s. 67].

Należy zauważyć, że niektóre rodzaje ubezpieczeń są przeprowadzane przez organizacje ubezpieczeniowe działające w formie organizacji komercyjnych na zasadach niekomercyjnych, w szczególności działalność zakładów ubezpieczeń medycznych na obowiązkowe ubezpieczenie zdrowotne. Wypłaty z tytułu ubezpieczenia są wykorzystywane do opłacania usług medycznych, pokrycia kosztów prowadzenia działalności w zakresie obowiązkowego ubezpieczenia medycznego, tworzenia rezerw ubezpieczeniowych i wynagrodzenia pracowników zaangażowanych w tego rodzaju ubezpieczenie. Nadwyżkę dochodów nad wydatkami ustala się odrębnie dla obowiązkowych ubezpieczeń zdrowotnych i operacji związanych z inwestowaniem rezerw ubezpieczeniowych dla tego rodzaju ubezpieczeń. Zyski z obowiązkowego ubezpieczenia medycznego są wysyłane w celu uzupełnienia rezerw ubezpieczeniowych, a straty są pokrywane z dochodu uzyskanego z inwestowania środków z rezerwy na usługi medyczne i rezerwy rezerw. Przychody z inwestowania rezerw, które nie są wykorzystywane na pokrycie strat obowiązkowego ubezpieczenia medycznego, są wysyłane w celu uzupełnienia tych rezerw zgodnie z normami ustanowionymi przez obowiązkowy terytorialny fundusz ubezpieczeń zdrowotnych, a pozostałe środki stanowią dochód organizacji ubezpieczeniowej. Ponadto, skład jego dochodów obejmuje środki zaoszczędzone na prowadzeniu sprawy obowiązkowego ubezpieczenia medycznego.

Oszczędności jako rodzaje zasobów finansowych instytucji ubezpieczeniowych obejmują amortyzację, środki funduszy finansowych tworzone na koszt zysków w poprzednich latach (np. Fundusz rezerwowy utworzony przez organizacje ubezpieczeniowe działające w formie spółek akcyjnych). Wpływy są generowane w kolejności redystrybucji zasobów finansowych (od spółki dominującej, w ramach holdingu lub grupy finansowej i przemysłowej itp.).

W procesie zarządzania finansami organizacji ubezpieczeniowej dużą wagę przywiązuje się do takich czynników jak ustalenie rozsądnej kwoty płatności za usługę ubezpieczeniową; tworzenie odpowiednich rezerw ubezpieczeń na zobowiązania; prowadzenie skutecznej polityki inwestycyjnej spełniającej wymogi dywersyfikacji, płynności, rentowności i odzysku; przeniesienie ryzyka do reasekuracji [3, s. 67].

Korzystanie z zasobów finansowych organizacji ubezpieczeniowych jest określone przez organizacyjną i prawną formę ich funkcjonowania i obejmuje:

1. Zapłata podatków i innych obowiązkowych płatności do systemu budżetowego Federacji Rosyjskiej;

2. Rozliczenia z instytucjami finansowymi (na przykład spłata odsetek i spłata pożyczki w celu pokrycia wydatków kapitałowych);

3. Tworzenie na koszt zysku funduszu rezerwowego zgodnie z obowiązującym prawem;

4. Wzrost kapitału docelowego;

5. Inwestowanie wolnych środków finansowych;

6. Istotne zachęty dla pracowników organizacji;

7. Podział zysków między akcjonariuszy (udziałowców) organizacji ubezpieczeniowej itp. [3, str. 68].

Jednocześnie wykorzystanie środków finansowych powinno odbywać się z uwzględnieniem potrzeby spełnienia wymogów stabilności finansowej instytucji ubezpieczeniowych określonych w aktach prawnych Federacji Rosyjskiej.

Zasoby finansowe firmy ubezpieczeniowej stanowią sumę środków finansowych otrzymanych za pośrednictwem kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Od wyników kanałów sprzedaży zależy wydajność i wynik finansowy towarzystwa ubezpieczeniowego jako całości.

1.2. Kanały sprzedaży produktów ubezpieczeniowych

W kanale sprzedaży chodzi o metodę komunikacji firmy ubezpieczeniowej z klientem, za pośrednictwem której następuje sprzedaż. Kanały sprzedaży są dwojakiego rodzaju: kanały bezpośrednie i pośrednik (ryc. 1.1.).

Wysłane na http://www.allbest.ru

Ryc. 1.1. Rodzaje kanałów sprzedaży firm ubezpieczeniowych

Obecnie w praktyce ubezpieczeniowej stosowane są bezpośrednie i pośrednie (pośrednie) kanały dystrybucji. Kanały bezpośrednie obejmują sprzedaż poprzez centralę, przedstawicielstwo, oddział firmy i Internet. Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż zasad firmy do klienta - bez pośredników. Według badań 15% populacji korzysta z Internetu podczas studiowania i porównywania firm ubezpieczeniowych. Jednocześnie 35% klientów zwraca się do biura firmy w celu uzyskania informacji, a 33% klientów kontaktuje się z krewnymi i przyjaciółmi. Sprzedaż internetowa jest niewielka, ponieważ Internet jest wykorzystywany wyłącznie przez konsumentów znających cechy usług ubezpieczeniowych [37].

Zaletą tworzenia relacji z klientami za pośrednictwem kanału bezpośredniego, oprócz opłacalności dla firmy ubezpieczeniowej, jest to, że ten kanał jest całkowicie zarządzalny. Jednak jego wadą jest ograniczona liczba odbiorców: aby przyjść do biura firmy, wykonać telefon, zamówić politykę na stronie internetowej, konsument musi przejść przez szereg etapów podejmowania decyzji i wykazać wysoki stopień gotowości do zakupu polisy. Ta kategoria konsumentów stanowi niewielką liczbę klientów, ponieważ ubezpieczenie jest w zasadzie produktem biernego popytu, należy również odnotować niską motywację pracowników do przyciągania klientów.

Dlatego kluczową rolę w promowaniu produktów ubezpieczeniowych pełnią wolni agenci i pośrednicy oferujący klientom produkty i usługi, dla których ubezpieczenie jest produktem pokrewnym: pakiety podróżne, samochody, pożyczki itp.

Kanały pośrednie obejmują sprzedaż przez pośredników ubezpieczeniowych (brokerów), pośredników niebędących ubezpieczeniami (firmy, dla których sprzedaż produktów ubezpieczeniowych nie jest głównym zajęciem - banki, biura podróży, salony samochodowe itd.) Oraz sprzedaż za pośrednictwem sieci agentów (przedstawiciele ubezpieczyciela, którzy są pracownikami zatrudnionymi w pełnym wymiarze godzin / nie będącymi pracownikami).

Sieci agentów oferują klientom produkty i usługi, których ubezpieczenie jest produktem pokrewnym: vouchery podróżne, samochody, pożyczki. Sieci agentów są obecnie jednym z najbardziej efektywnych kanałów sprzedaży. A.N. Ząb oznacza ich wydajność podczas pracy z aktywnymi i pasywnymi konsumentami. Dotyczy to nie tylko nauki i motywacji, ale także technologii. Dlatego firmy mają tendencję do rozwijania sieci agentów. Na przykład sieć agencji "Rosgosstrakh" ma ponad 65 tysięcy osób. Ważnym czynnikiem skuteczności sieci agentów jest jej utrzymanie. Dotyczy to nie tylko nauki i motywacji, ale także technologii. Na przykład firma Rosno wprowadziła system CrM, który pozwala agentowi oglądać dane na kliencie bezpośrednio z jego komputera osobistego i, w zależności od jego potrzeb, oferować mu dodatkowe produkty [15, s. 126].

Jednak sieć agentów ma również kilka wad. Po pierwsze jest to bardzo drogi kanał sprzedaży. Oprócz prowizji agencyjnej (która może osiągnąć nawet 30% składki ubezpieczeniowej), wymagana jest znaczna ilość zasobów na jej utrzymanie. Drugą wadą sieci agentów jest to, że relacje z klientami nie są budowane z firmą, ale z agentem. Tak więc lojalność kształtuje się nie dla firmy ubezpieczeniowej, ale dla agenta. W związku z tym ubezpieczycielowi znacznie trudniej będzie nawiązać komunikację z klientem. Na przykład rozwój agenta pomostowego sprzedaży krzyżowej może być postrzegany jako ostatnia próba odebrania jego portfela. Ponadto, jeśli agent ubezpieczeniowy uzna kontynuację współpracy z tym ubezpieczycielem za nierentowny, może przenieść cały portfel z jednej firmy ubezpieczeniowej na drugą. Jeżeli firma ubezpieczeniowa nie ma wyraźnych cech odróżniających i nie może zaoferować klientowi unikalnej wartości, trudniej będzie zatrzymać takiego klienta niż ubezpieczony, który przeszedł przez biuro / stronę internetową firmy [34, c. 62].

Nieubezpieczeni pośrednicy - dealerów samochodowych i banków rozwiniętych w Rosji jako wprowadzenie OSAGO i rozwoju kredytów samochodowych, kredytów hipotecznych, gdzie obecność polisy ubezpieczeniowej staje się podstawowym warunkiem uzyskania pożyczki. Tak więc ubezpieczyciele początkowo nie skupiali się na ubezpieczycielach, ale na pośrednikach ubezpieczeniowych (banki i punkty dealerskie) oraz umownym ubezpieczeniu, które zapewniało szybkie składki ubezpieczeniowe, znaczną sprzedaż i oszczędności na promocji produktów ubezpieczeniowych. Jednak pomimo tak znaczących zalet, ten kanał sprzedaży jest problematyczny. W przypadku tych kanałów sprzedaży sprzedaż produktów ubezpieczeniowych jest usługą towarzyszącą. Współpraca między firmą ubezpieczeniową a dealerem samochodów opiera się na dwóch "filarach": wysokości prowizji i utrzymaniu ruchu. Dealerzy sprzedają produkty ubezpieczeniowe, przyjmują prowizje i udzielają firmom ubezpieczeniowym zniżki na naprawę nadwozi. Towarzystwa ubezpieczeniowe otrzymują nowe punkty dealerskie od salonów samochodowych, a co za tym idzie, składki ubezpieczeniowe, a w zamian zapewniają przepływ napraw (czyli ładowanie w sklepie) [14, s. 87].

Pomimo tego, że w teorii interakcji między firmą ubezpieczeniową a dealerem samochodowym jest korzystna dla obu stron, w praktyce relacje partnerskie są komplikowane wieloma wewnętrznymi sprzecznościami. Na przykład, firma ubezpieczeniowa może "wywierać presję" na dealera, żądając dodatkowych rabatów na koszt części zamiennych, materiałów i napraw, zmniejszając liczbę samochodów wysyłanych do dealera i opóźniając opłacanie rachunków za naprawy. Przedstawicielstwo samochodowe może w odpowiedzi podnieść koszty napraw, standardowych godzin i części zamiennych oraz ograniczyć sprzedaż polis do tej konkretnej firmy ubezpieczeniowej. Biorąc pod uwagę przypisany charakter ubezpieczenia, pozycja dealera samochodowego jest dominująca w jego interakcji z ubezpieczycielem. Dlatego takie skargi firm ubezpieczeniowych, takie jak opóźnienia sprzedawcy w przekazywaniu zebranych składek, słaba jakość polis ubezpieczeniowych, niska jakość napraw, przeszacowanie kosztów pracy i części zamiennych itp., Nie dają jeszcze odpowiedniej odpowiedzi od dealerów.

Innym problemem związanym z interakcją ubezpieczyciela i sprzedawcy jest rozwój sprzedaży wiązanej. Przyczyną tego problemu jest model biznesowy opracowany przez ubezpieczycieli: dealer zapewnia duży przepływ klientów dla Casco, jednak pracownicy dealera nie mają wystarczającej wiedzy i motywacji do sprzedaży innych rodzajów ubezpieczeń. Oczywiście, ubezpieczyciel może sprzedawać dodatkowe rodzaje ubezpieczeń samodzielnie, ale może to być narzucone przez fakt, że klient "jednocześnie" rozszerza umowę ubezpieczenia nie na dealera, ale na biuro firmy ubezpieczeniowej - i dlatego może być konflikt kanałów sprzedaży.

Tak więc główna sprzedaż produktów ubezpieczeniowych odbywa się za pośrednictwem kanałów, które mają niski potencjał w zakresie zarządzania relacjami z klientami. Z jednej strony prowadzi to do potrzeby tworzenia partnerstw i tworzenia lojalności pośredników, z drugiej strony wymaga to wprowadzenia specjalnych środków do tworzenia i zarządzania relacjami z klientami, tak aby lojalność kształtowała się nie dla pośrednika ubezpieczeniowego, lecz dla firmy ubezpieczeniowej. Działania te powinny również mieć na celu podniesienie świadomości klientów na temat produktów ubezpieczeniowych dostępnych w firmie, aby klient przejął inicjatywę i zawarł więcej umów z firmą bezpośrednio.

Przed kryzysem 2008 r. Znaczna część dynamicznie rozwijających się firm, które polegają na detalicznym ubezpieczeniu, gromadziła składki głównie za pośrednictwem niewyspecjalizowanych pośredników ubezpieczeniowych - banków, salonów samochodowych, biur podróży, a czasami z pomocą brokerów ubezpieczeniowych. Sieć agentów może pozwolić sobie na posiadanie tylko kilku firm - inwestycja w sieć agentów opłaca się tylko z czasem. Kanał sprzedaży bezpośredniej w sensie zachodnim zaczął aktywnie rozwijać się dopiero od początku 2008 roku. Kryzys doprowadził do gwałtownego spadku nowych dochodów z działalności banków, dealerów samochodowych i innych niewyspecjalizowanych agentów ubezpieczeniowych, zwiększonego ryzyka operacyjnego związanego z pracą z brokerami ubezpieczeniowymi. W dobie kryzysu firmy, które rozwinęły sieci agentów i bardziej zorientowane na klienta strategie marketingowe, wygrały [4, s. 11].

Obecnie można wyróżnić następujące główne kategorie i kanały sprzedaży stosowane przez większość operatorów rynku ubezpieczeniowego. Przydział tych kanałów i późniejsza delimitacja są raczej arbitralne i mogą się różnić w zależności od wielkości, celów firmy i innych czynników:

sprzedaż klientom korporacyjnym.

Sprzedaż detaliczna obejmuje całą sprzedaż indywidualną. Rozważ następujące kanały sprzedaży detalicznej:

1. Agencja. W kanale agencyjnym można zidentyfikować sprzedawców, którzy mogą sprzedawać wszystkie możliwe produkty, dla których są szkoleni, a także jeden rodzaj produktu.

2. Biuro. Sprzedaż biurową można nazwać samą organizacją. Można je również nazwać "osobistymi" lub "wewnętrznymi". Najczęściej są dwa główne rodzaje biur sprzedaży: stacjonarne lub mobilne (na przykład samochód), w których można nabyć produkty ubezpieczeniowe.

3. Alternatywne kanały. Inne kanały sprzedaży to inicjatywa i innowacja sprzedawcy: niektóre alternatywne kanały sprzedaży, brokerzy ubezpieczeniowi, a nie pośrednicy ubezpieczeniowi lub całkiem dochodowi, na przykład formy sojuszy.

Sprzedaż korporacyjna to sprzedaż osobom prawnym. Podobnie jak w sprzedaży detalicznej, sprzedaż korporacyjna może być podzielona na kilka kanałów, na przykład:

1. Agencja. Prowadzone przez agentów - osoby indywidualne.

2. Sprzedaż bezpośrednia. Analogicznie do biurowej lub "osobistej" sprzedaży detalicznej.

3. Sprzedaż partnerska. Analogia kanałów "alternatywnych" w sprzedaży detalicznej.

Konwencjonalnie strukturę tę można przedstawić w tabeli 1.

Top