logo

Analiza marketingowa rynku (z anglojęzyczną analizą rynku) jest ważnym etapem pracy menedżera marketingu. Jakościowa analiza rynku pozwala szybko znaleźć niszowe rynki, wybrać najbardziej atrakcyjny rynek docelowy, lepiej zrozumieć firmę produkującą artykuły konsumpcyjne.

Ten artykuł pomoże każdemu nowicjuszowi przygotować dobre badania rynkowe. Artykuł zawiera proste i praktyczne zalecenia. Po przeczytaniu artykułu od początku do końca dowiesz się: jak przeprowadzić kompleksową analizę marketingową dowolnego rynku przemysłowego (od rynku dóbr konsumpcyjnych po rynek usług biznesowych); jakie badania rynkowe są potrzebne, aby uzyskać niezbędne i wiarygodne informacje; jakie metody badań marketingowych rynków przemysłowych są najbardziej skuteczne; jakie są proste i tanie metody analizy i badania rynku; jak w praktyce wygląda plan i struktura badań rynku.

Spis treści:

Ważne etapy analizy rynku

Jak rozpocząć analizę rynku? Czy analizujesz rynek konsumencki, przemysłowy czy b2b - nie ma to znaczenia. Za każdym razem, gdy dokonuje się przeglądu rynku, menedżer ds. Marketingu musi konsekwentnie przeprowadzać 8 następujących etapów badań rynkowych:

Rys.1 Etapy analizy marketingowej i badania rynku

Jakiej analizy rynku potrzebujesz?

Istnieje wiele rodzajów analiz marketingowych i badań rynkowych. Przed przystąpieniem do analizy należy określić cele badania rynku docelowego. Co dokładnie chcesz wiedzieć?

Wyraźna odpowiedź na to pytanie pomoże ci uniknąć przetwarzania niepotrzebnych i niepotrzebnych informacji. Dzięki precyzyjnie sformułowanemu celowi możesz poprawnie przygotować plan analizy rynku, wybrać najskuteczniejszą metodę badania marketingowego rynku, użyć odpowiednich narzędzi do analizy rynku, a tym samym obniżyć koszty wyszukiwania i przetwarzania informacji.

Być może potrzebujesz szczegółowej analizy strategicznej warunków rynkowych i dynamiki rynku lub kompleksowej analizy rynku konkurencyjnego, lub możesz potrzebować przeglądu zachowań konsumenckich na rynku, aby zrozumieć nisze wolnego rynku.

Jak ustalić, jaki rodzaj badań rynkowych jest dla ciebie niezbędny? Bardzo proste! Weź pustą kartkę papieru i zapisz wszystkie pytania, na które chcesz uzyskać odpowiedź. Teraz obok każdego pytania napisz, w jaki sposób te informacje pomogą ci poprawić konkurencyjność produktu i zwiększyć rentowność firmy.

Rys.2 Definicja zadań analizy rynku

Przygotowujemy plan analizy rynku

Tak więc lista pytań do analizy rynku jest gotowa. Teraz ważne jest, aby poprawnie sporządzić plan analizy rynku, który jest pewną sekwencją pytań pogrupowanych według tematów.

Zintegrowane etapy analizy marketingowej rynku są następujące:

  1. Analiza wielkości, dynamiki i potencjału rynku
  2. Badanie rynku, segmentacja rynku i identyfikacja kluczowych segmentów
  3. Analiza rynku konkurencyjnego
  4. Analiza cen i ogólna analiza ekonomiczna rynku
  5. Analiza struktury dystrybucji lub dystrybucji towarów na rynku
  6. Analiza metod reklamowych, metod promocji i wsparcia produktów na rynku
  7. Analiza popytu, kluczowych potrzeb i zachowań klientów na rynku
  8. Określ główne tendencje rynkowe i konsumenckie

Powyższa lista pytań jest uniwersalnym planem analizy każdego rynku sprzedaży. Szczegółowa analiza rynku nie jest konieczna do częstego przeprowadzania. Ma on raczej fundamentalny charakter i dostarczy niezbędnych informacji na 2-3 lata pracy.

Krótki plan analizy rynku

Czasami zdarzają się sytuacje, w których konieczne jest przygotowanie skrótu dla niektórych segmentów, aby ocenić stopień rozwoju rynku i ogólny stan rynku. W tym przypadku nie ma potrzeby przeprowadzania kompleksowych kompleksowych badań rynkowych i wystarczy uzyskać odpowiedzi na następujące pytania:

Jak analizować rynek: instrukcje krok po kroku

Czołowe globalne marki inwestują duże kwoty w badania marketingowe, których wyniki w dużym stopniu wpływają na podejmowanie kluczowych decyzji dotyczących zarządzania. Koszt takich badań zaczyna się od 60 000 rubli i więcej - sumy kosmiczne, szczególnie dla małych firm. Jednak wiedząc, jak analizować rynek, możesz samodzielnie uzyskać kluczowe informacje.

Przede wszystkim konieczne jest jasne określenie celów. Od tego, jakie informacje chcesz uzyskać, zależy od przedmiotu badania. Główne analizowane przez przedsiębiorcę komponenty strukturalne rynku to:

  • warunki rynkowe (zdolność, warunki rynkowe, trendy, reakcja na nowe produkty);
  • udział różnych firm na rynku, ich możliwości i perspektywy;
  • segmenty docelowe, ich zachowanie i wymagania produktowe, poziom popytu;
  • poziom cen i stopa zysku w branży;
  • wolne nisze, w których można robić interesy;
  • konkurenci, ich mocne i słabe strony.

Mówiąc o tym, jak właściwie analizować rynek, warto podkreślić, że konkretny, zrozumiały cel pozwala obniżyć koszty, nie marnować czasu na przetwarzanie nierentownych informacji i od razu wybrać najskuteczniejsze metody badawcze.

Ogólny plan analizy rynku

Kompleksowe badania marketingowe są zwykle prowadzone na etapie zakładania lub rozszerzania działalności. Jego celem jest zebranie jak szczegółowych i wyczerpujących informacji na temat konkretnej niszy, jak to możliwe. Jak analizować rynek?

Etap 1: Zbierz podstawowe informacje

Punktem wyjścia do przeprowadzenia kompleksowej analizy jest badanie rynku (w rzeczywistości badanie rynku i jego perspektywy). W idealnej sytuacji konieczna jest analiza informacji z ostatnich 3-5 lat.

Kluczowym wskaźnikiem jest tutaj zdolność rynku. Mówiąc najprościej, jest to ilość towarów, które konsumenci mogą kupić przez określony czas - miesiąc lub rok. Do obliczeń używana jest formuła:

gdzie: V - wielkość rynku, A - liczba odbiorców docelowych (w tys. osób), N - wskaźnik zużycia produktów za dany okres.

Na podstawie tego wskaźnika obliczany jest maksymalny poziom sprzedaży, jaki firma może osiągnąć w danym regionie.

Następnym kryterium wymagającym uwagi jest poziom popytu. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę dynamikę rynku, niezależnie od tego, czy rozwija się, czy odwrotnie, maleje. W pierwszym przypadku konieczne jest określenie jego potencjału i granic wzrostu, a na etapie stagnacji - zrozumienie, jak długo to potrwa.

Ponadto analizują czynniki wpływające na rynek, udział kluczowych konkurentów w całkowitej wielkości sprzedaży oraz sposoby sprzedaży produktów.

Na podstawie uzyskanych danych należy zidentyfikować główne trendy i kierunki rozwoju, a także przeanalizować perspektywy rynkowe - co konsumenci wybierają teraz i jak ich preferencje mogą ulec zmianie w dającej się przewidzieć przyszłości.

Wskazówka: Aktualne statystyki i wyniki badań wybranych rynków na poziomie międzynarodowym i krajowym można znaleźć w czasopismach branżowych i raportach ekonomicznych.

Etap 2: Zidentyfikuj segmenty docelowe

Tak więc znamy wielkość analizowanego rynku jako całości. Teraz trzeba ustalić, które grupy konsumentów przynoszą firmie główny zysk, który je łączy. Do segmentacji odbiorców stosuje się różne kryteria - płeć, wiek, zawód, poziom dochodu, status społeczny, zainteresowania itp. W zależności od priorytetów znaczenie poszczególnych czynników może być różne.

W celu podjęcia decyzji, na których segmentach należy się skupić, analizują dodatkowo:

  • wielkość każdego segmentu (liczba potencjalnych klientów);
  • położenie geograficzne;
  • dostępność różnych grup konsumentów;
  • Szacowany czas i koszt rozpoczęcia działalności.

Właściwy wybór Azji Środkowej w przyszłości uratuje przedsiębiorcę od zbędnych kosztów i pozwoli skierować środki w celu przyciągnięcia najbardziej "dochodowych" nabywców.

Etap 2: Badanie czynników zewnętrznych

Każdy rynek jest stale wystawiony z zewnątrz. Współcześni marketerzy identyfikują 6 rodzajów czynników zewnętrznych, które wpływają na organizacje:

  • polityczne (polityka rządowa w dziedzinie transportu, zatrudnienia, edukacji itd., podatki);
  • ekonomiczny (poziom inflacji, stopa procentowa kredytu);
  • społeczny (populacja, światopogląd, poziom edukacji);
  • technologiczny;
  • prawne (ustawy regulujące tworzenie i funkcjonowanie przedsiębiorstw);
  • środowisko.

Niektóre trendy pojawiają się powoli, są łatwe do przewidzenia - na przykład w latach 70. kwestie środowiskowe zaczęły być dyskutowane w społeczeństwie, a teraz biznes przyjazny środowisku stał się światowym trendem. Jednocześnie sytuacja gospodarcza może się zmienić w każdej chwili, a po prostu niemożliwe jest stwierdzenie z całą pewnością, co stanie się za 3-5-10 lat.

Etap 4: Analiza konkurencji

Mówiąc o tym, jak nauczyć się analizować rynek, szczególną uwagę należy zwrócić na badania przedsiębiorstw, które już działają w tej branży. Przede wszystkim musisz dowiedzieć się jak najwięcej o samych firmach i ich możliwościach:

  • technologie stosowane w produkcji towarów i usług;
  • dostępność patentów i unikalne zalety technologiczne;
  • kwalifikacje personelu;
  • dostęp do ograniczonych, rzadkich zasobów;
  • możliwość uzyskania dodatkowych inwestycji.

Kolejnym krokiem jest zbadanie towarów i usług konkurencji. Oceniaj potrzebę "oczu konsumenta", biorąc pod uwagę czynniki racjonalne i emocjonalne.

Pozostaje usystematyzować dane i obiektywnie porównać główne podmioty rynkowe. Dla wygody zalecamy użycie prostego szablonu.

Wypełniając tabelę, uzyskasz podstawową wiedzę o głównych graczach rynkowych i ich działaniach, a także możesz porównać ich skuteczność z twoimi.

Etap 5: Analiza ceny

Śmiało. Teraz musimy skupić się na jednym z kluczowych aspektów, a mianowicie analizować ceny głównych konkurentów dla towarów i usług.

Aby zobaczyć pełny obraz, konieczne jest podzielenie wszystkich uczestników rynku na segmenty cenowe - ekonomię, premię itp. Ważne jest również zrozumienie struktury cen (kosztów, promocji i kosztów reklamy, marży) i w przybliżeniu obliczyć zysk z każdej sprzedaży.

Powinno to uwzględniać nie tylko standardowe ceny, ale także dostępność premii, promocji, ofert specjalnych, a także warunki ratalne.

Pamiętaj, aby zastanowić się, jakie powody mogą prowadzić do zmiany średnich cen rynkowych w kierunku ich wzrostu lub spadku.

W rezultacie powinieneś uzyskać jasny obraz polityki cenowej konkurentów, dowiedzieć się, co powoduje różnice w kosztach i obliczyć możliwy zysk w ciągu N miesięcy / lat. Na tej podstawie można ustalić, czy ceny firmy nie są zbyt wysokie lub niskie, jak lepiej pozycjonować produkt - drogi, ale wysokiej jakości lub niedrogi i ekonomiczny.

Etap 6: Badanie głównych kanałów dystrybucji

Marketerzy, którzy analizują sytuację na rynku i uczestniczą w opracowywaniu planów biznesowych, często podkreślają, że przedmiot ten jest jednym z najważniejszych.

Biorąc pod uwagę istniejący system sprzedaży, konieczne jest określenie głównych elementów - sieci hurtowych i detalicznych, poszczególnych sklepów, magazynów, firm transportowych.

Analizują zarówno indywidualne przedsiębiorstwa, jak i pracę całego systemu logistycznego - sposób przejścia produktów od producentów do konsumentów końcowych, przez to, co mijają pośrednicy, jak długo to trwa, itp.

Co musisz wiedzieć:

  1. Jakie przedsiębiorstwa komercyjne działają w określonym obszarze (sklepy specjalistyczne i markowe, supermarkety, kioski itp.), Ich stosunek.
  2. Lokalizacja, wielkość i poziom sprzedaży głównych sklepów.
  3. Intensywność dystrybucji - procent punktów, w których można kupić produkty danego producenta w danym regionie.
  4. Który kontyngent kupuje częściej w sklepach tego typu lub innego (miejsce zamieszkania, średnia kwota czeku, procent stałych klientów).
  5. Poziom zagęszczenia dystrybucji to stosunek całkowitej liczby sklepów do gęstości zaludnienia na badanym obszarze.

Kluczowym wskaźnikiem skuteczności systemu dystrybucji jest poziom wydatków. Jest obliczany według wzoru:

gdzie: VD - koszty dystrybucji, T - koszty transportu, Cn - koszty stałych magazynów, C9 - zmienne wydatki magazynowe, G - ilość zamówień niezakończonych w terminie (w ujęciu pieniężnym).

Etap 7: Ocena skuteczności kampanii reklamowych

Kolejny aspekt, który należy omówić w dyskusji na temat analizy rynku. Musimy dowiedzieć się, jakie narzędzia wykorzystują inne firmy, co robią, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów.

Główne elementy kompleksu komunikacji marketingowej to:

  • reklama (w gazetach, czasopismach, zasobach internetowych, telewizji, radiu, na zewnątrz itp.);
  • PR / propaganda - tworzenie pozytywnego wizerunku firmy i jej produktów poprzez publikację wiadomości, recenzji, wywiadów i innych materiałów w mediach;
  • promocja sprzedaży - specjalne wydarzenia zachęcające do zakupu (kupony, konkursy, bezpłatne próbki towarów, programy rabatowe);
  • sprzedaż osobista.

Gdzie najczęściej rywalizują konkurenci? Co o nich pisze się w mediach? Jakie rodzaje zniżek i bonusów oferują? Im więcej informacji, tym lepiej.

Na tym etapie należy zwrócić szczególną uwagę na liczby:

  1. Średnia liczba potencjalnych kontaktów z klientami z różnych mediów.
  2. Wydajność reklamy. Najłatwiejszy sposób śledzenia statystyk na stronach internetowych - nowoczesne usługi dostarczają informacji na temat liczby wyświetleń i linków w linkach, czasu spędzonego przez użytkownika na witrynie i jej aktywności.
  3. Konwersja - odsetek użytkowników witryny / sklepu / wydarzenia, którzy dokonali zakupu lub inne ukierunkowane działanie, całkowitej liczby odwiedzających.
  4. Cena kontaktu - ile pieniędzy firma musiała zainwestować w reklamę, aby jedna osoba zostawiła swoje dane lub skontaktowała się z kierownikiem (stosunek kwoty budżetu reklamowego do liczby konsumentów, z którymi można się skontaktować).

Aby zrozumieć, gdzie i jak najlepiej "złapać" potencjalnych klientów w danej niszy, należy indywidualnie zbadać skuteczność każdej metody w wybranej niszy.

Reklama w tradycyjnych mediach (telewizja, radio, popularne czasopisma) działa dobrze w segmencie B2C, ale jest całkowicie nieefektywna w przypadku B2B - poważni menedżerowie często nawet nie poświęcają na to czasu. Ale mogą być zainteresowani statystykami, planami z wyraźnymi liczbami, "suchymi" faktami świadczącymi o korzyściach dla biznesu - fakt, że przynosi to zwykłą konsumpcję tylko nudy.

Etap 8: Badania zachowań konsumentów

Aby opracować strategię, nie wystarczy znać ogólną charakterystykę rodzaju wieku i dochodów. Musisz zrozumieć, jak pracować z konkretnym typem ludzi, jak podejmują decyzję o zakupie, na co zwracają uwagę itp.

Analiza konsumencka prowadzona jest w kilku kierunkach:

  • motywacja, identyfikacja potrzeb i celów;
  • oczekiwania dotyczące standardów usług i cen;
  • kluczowe kryteria (co przede wszystkim chce uzyskać od produktu / usługi);
  • powody niezadowolenia i reklamacji (co nie jest wygodne w produkcie lub usłudze);
  • proces decyzyjny (kierujący się - logika lub emocje, z którymi się konsultuje).

Zrozumienie grupy docelowej jest ważnym krokiem w kierunku zbudowania silnej, zaufanej marki.

Format badania

Porozmawiajmy o tym, jak analizować rynek w praktyce. Współcześni marketerzy korzystają z kilku podstawowych programów przetwarzania danych:

  1. Analiza SWOT. Idealny do rozwijania strategii firmy. Informacje wprowadza się w tabeli zawierającej 4 bloki: mocne strony (siła), słabe (słabe strony), szanse (szanse) i zagrożenia / zagrożenia (zagrożenia). Uwzględnia to zarówno czynniki wewnętrzne, jak i zewnętrzne.
  2. PEST. Pozwala zobaczyć realną pozycję firmy w branży, a także wpływ czynników zewnętrznych (ekonomicznych, politycznych, technologicznych i społecznych).
  3. PESTLE. Zaawansowana wersja analizy PEST, która uwzględnia również wpływ klimatu, geolokacji i czynników prawnych.
  4. "Pięć sił Portera". Jedno z najpotężniejszych narzędzi dla tych, którzy chcą wiedzieć, jak analizować rynek handlowy. Zgodnie z tą techniką konieczne jest określenie 5 kluczowych czynników, które determinują strategię i taktykę firmy. Istnieją jednak również wady - ta metoda nie bierze pod uwagę wszystkich wyjątków i szczegółowych danych, ale jest rozwijana osobno dla każdej linii biznesowej.

Format zależy od celów badania i dostępności informacji. Czasami jest o wiele jaśniejsze prezentowanie informacji w postaci wykresów i wykresów opartych na zwykłych tabelach.

Główne źródła informacji

Chociaż sieć może znaleźć gotową analizę dowolnej branży, lepiej poświęcić czas i przeprowadzić własne badania. Jest to jedyny sposób na uzyskanie szczegółowych, aktualnych informacji dotyczących Twojej niszy i regionu.

Mówiąc o tym, jak analizować rynek handlowy lub jakikolwiek inny, możemy wyróżnić kilka metod gromadzenia danych:

  • ankiety i kwestionariusze (typ otwarty lub zamknięty - z opcjami odpowiedzi);
  • grupy fokusowe - "okrągły stół" z kilkoma przedstawicielami grupy docelowej w celu omówienia towarów i usług firmy;
  • eksperymenty i testowanie A / B;
  • osobisty wywiad z klientami i partnerami;
  • badanie tematycznych forów i grup w sieciach społecznościowych;
  • praca z ekspertami branżowymi - wywiady z ekspertami, badaczami, specjalistami ds. marketingu, którzy mogą potwierdzić dokładność informacji z otwartych źródeł i tworzyć własne prognozy dotyczące rozwoju rynku;
  • badanie otwartych statystyk państwowych i regionalnych;
  • dokumentacja i sprawozdania z działalności różnych przedsiębiorstw.

Aby zobaczyć pełny obraz rynku, konieczne jest zrozumienie praw jego funkcjonowania i rozwoju, umiejętność analizowania sytuacji na rynku pracy. Działać świadomie i mieć jasną strategię - najważniejsze warunki sukcesu w XXI wieku, kiedy stara prawda "kto jest właścicielem informacji - jest właścicielem świata" staje się jeszcze ważniejsza.

Jak przeprowadzić analizę rynku: metody, etapy, prognozy

Właściwe badanie rynku jest jednym z najważniejszych momentów w opracowywaniu strategii biznesowej i ocenie jej perspektyw jako całości. Proces ten obejmuje badanie popytu konsumpcyjnego, konkurencji, szans i zagrożeń obecnych w wybranej dziedzinie działalności, z uwzględnieniem czynników gospodarczych, kulturowych, politycznych, geograficznych i innych czynników zewnętrznych. Wiedząc, jak przeprowadzić analizę rynku, możesz zrozumieć, jak budować i rozwijać swój biznes, przyciągać inwestycje i minimalizować ryzyko.

Rodzaje i metody analizy rynku

Pierwszą i najważniejszą kwestią badań jest ustalenie celu ich postępowania. Jeśli początkowo nie rozumiesz, dlaczego potrzebujesz zebranych informacji i jak z nich korzystać w swojej praktyce, nie będzie to miało pozytywnego wpływu na Twoją firmę. Istnieją dwa główne obszary badań rynkowych:

  1. Ogólne badania wpływają bezpośrednio na rynki, określając, które produkty lub usługi są najbardziej poszukiwane, jak przebiega procedura zakupu, w jaki sposób wdrażana jest wycena, czy segmentacja jest obecna i jakie są trendy (wzrost, spadek). Celem tego typu analizy jest identyfikacja potencjalnych obszarów inwestycji (gdy pomysł na biznes nie został jeszcze wybrany), a także uzyskanie danych statystycznych niezbędnych do dalszego rozwoju metod promowania usług lub towarów.
  2. Badania rynkowe koncentrują się na określonej dziedzinie działalności i koncentrują się na identyfikacji zachowań konsumentów, konkurencji i całego rynku, z uwzględnieniem różnych czynników. Ten rodzaj analizy jest przeprowadzany w celu opracowania strategii i przewidywania rozwoju konkretnej firmy.

Do analizy rynku wykorzystywane są różne techniki zbierania niezbędnych informacji, przetwarzania, formułowania pewnych wniosków i opracowywania na ich podstawie kolejnej strategii. Są one podzielone na następujące typy:

  • Jakość - to hipotezy, wybiórcze opinie analityków, indywidualnych przedstawicieli grupy docelowej lub konkurencji. Nie mają wyraźnej struktury i mogą być analizowane subiektywnie.
  • Ilościowe - obejmuje to dane statystyczne z konkretnymi obliczeniami, liczbami i wskaźnikami, które można porównać.

Struktura i główne etapy analizy rynku

W toku badań rynkowych przeprowadza się stopniowe badanie wszystkich aspektów mających wpływ na działalność przedsiębiorstwa. Aby nie przegapić ważnych punktów, opracowywany jest ciąg działań, które w przyszłości ułatwią wyświetlenie analizy w biznesplanie. Składa się z następujących kroków:

  • Ogólny przegląd branży;
  • Docelowi odbiorcy;
  • Badanie otoczenia konkurencyjnego;
  • Analiza potencjalnych możliwości;
  • Analiza możliwych zagrożeń.

Badanie branży i jej perspektyw

Na tym etapie przeprowadzana jest analiza rynku jako całości, w odniesieniu do konkretnego regionu, w którym ma działać. Kiedy to się stanie:

  • Zidentyfikuj cechy rynku. Musisz określić, w którym kierunku działalności mówisz, jakie poziomy istnieją i jaką niszę zajmie twoje przedsiębiorstwo. Ważne jest również ustalenie, w jaki sposób twój produkt lub usługa będzie pasował do rynku i jaki będzie miał na niego wpływ.
  • Wielkość i dynamika rozwoju. Należy zauważyć, jaką skalę ma obecnie rynek i jakie są jego perspektywy na przyszłość, niezależnie od tego, czy rozwinie się, czy też spadnie.
  • Aktualne problemy branży. Zidentyfikowano główne przeszkody w rozwoju. Może to być brak logistyki, infrastruktury, złożonego prawodawstwa i nowych rynków, nieznajomość produktu przez konsumenta.
  • Najbardziej obiecujące obszary rozwoju. Ustalono, że możesz zaoferować nowy w istniejącym formacie rynkowym.

Jeśli analiza rynku zostanie przeprowadzona dla biznesplanu, który zostanie przedstawiony potencjalnym inwestorom, wskazane jest wprowadzenie wskaźników jakości z ostatnich pięciu lat. Na przykład dynamikę branży można wykazać jako odsetek rocznych wskaźników wielkości rynku. Raporty zawierające takie informacje są często publikowane przez agencje analityczne. Kiedy trudno jest znaleźć informacje, które mogą być związane z wprowadzeniem nowego produktu lub usługi na rynek, możliwe jest dostarczenie danych na podstawie osobistych obserwacji.

Na tym etapie ważne jest również ustalenie, z jakim rodzajem rynku się spotkasz. W zależności od stosunku podaży do popytu może być pozycjonowany jako rynek producenta i rynek konsumencki. W pierwszym przypadku, gdy praktycznie nie ma konkurencji, sprzedawca ustanawia usługi lub produkty, a w drugim, gdy istnieje wiele ofert, kupujący jest głównym ogniwem. W nowoczesnych warunkach drugi typ rynku przeważa częściej, a ze względu na ogromną liczbę ofert, nawet gdy wprowadzany jest nowy produkt, wiele uwagi poświęca się analizie konsumenta w analizie.

Jak analizować rynek konsumencki

Ta część analizy marketingowej rynku jest jedną z najważniejszych, ponieważ określa całą przyszłą strategię firmy. Przede wszystkim podświetlona jest główna grupa docelowa. W takim przypadku Twoja firma może skupić się na użytkowniku końcowym lub innych przedstawicielach biznesowych. W obu przypadkach ocena jest przeprowadzana na podstawie kilku kryteriów:

  • Psychologiczne i społeczne. Należą do nich: styl życia, klasa społeczna, motywacja konsumentów, status.
  • Demograficzny. Kategoria ta obejmuje wiek i płeć, stan cywilny, wartości kulturowe i religijne, rodzaj działalności, poziom wykształcenia, siłę nabywczą i dochody.
  • Geograficzny. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę miejsce zamieszkania potencjalnego nabywcy, wielkość osady, warunki klimatyczne, dostępność mediów, poziom rozwoju regionu, gęstość zaludnienia, aktualne prawodawstwo, infrastrukturę i połączenia transportowe.

Biorąc pod uwagę powyższe kryteria, przeprowadzana jest segmentacja. Jest to podział rynku na oddzielne obszary na wiele znaków i podobną siłę nabywczą konsumentów. Wybrane segmenty określają politykę cenową, format kampanii reklamowej oraz zasięg marketingowy rynku. Te ostatnie mogą być kilku typów:

  • Niezróżnicowany (masowy) marketing - orientacja produktu na wszystkie kategorie ludności bez wyjątków. Nadaje się tylko dla tych firm, których zakres pozwala zaniedbać różnice. Na przykład towary konsumpcyjne lub żywność.
  • Towar zróżnicowany - firma wybiera kilka segmentów rynku (kategorie konsumenckie), dla każdego z nich opracowywana jest określona strategia. Pozwala to na manewrowanie między segmentami rynku, koncentrując się na bardziej dochodowych, ale stopniowo rozszerzając swoją strefę wpływów i zyskując dodatkowy zysk kosztem innych segmentów.
  • Skoncentrowany marketing - wybór jednego segmentu i kierunek wysiłku na niego.

Wybór segmentu rynku można dokonać na podstawie własnych obserwacji i wniosków logicznych lub empirycznie (poprzez zbadanie różnych grup konsumentów i zbieranie informacji).

W jaki sposób gromadzi się informacje do analizy grupy docelowej?

Współcześni marketerzy stosują w swojej praktyce pięć najbardziej efektywnych formatów gromadzenia danych do badania rynku i konsumentów. Aby uzyskać informacje o wysokiej jakości:

  • Wywiad Przedstawiciele grupy badawczej są wybierani w celu zebrania informacji, a każdy z nich jest szczegółowo przesłuchiwany indywidualnie, ujawniając wszystkie aspekty otwartych pytań.
  • Obserwacja Badanie zachowania przedstawiciela grupy odbywa się bezpośrednio w procesie realizacji badanego działania. Na przykład, aby ocenić popyt na produkty i uzyskać dane o kategorii klientów, możesz regularnie informować o wyprzedaży i oceniać, kto i jak często odnosi się do reklamy.
  • Grupa fokusowa. Grupę tworzą przedstawiciele grupy docelowej, którzy wyrażają swoje opinie i komentarze na temat problemów otwartych w formie swobodnej.

Aby zebrać dane ilościowe są wykonywane:

  • Eksperymenty Przeprowadzane są praktyczne testy różnych hipotez lub taktyk. Badania terenowe pozwalają nam bardziej wizualnie ocenić skuteczność idei marketingowej i zidentyfikować nieoczywiste problemy jej realizacji.
  • Kolekcja statystyk i ankiety. Ta metoda polega na stosowaniu rygorystycznych kwestionariuszy jednego typu zaprojektowanych do obliczania średnich. Po otrzymaniu danych statystycznych zwraca się szczególną uwagę na dokładny wybór docelowych odbiorców.

Te metody pozwalają nam określić stopień zainteresowania konsumentów produktem, aby zrozumieć, jakich cech i możliwości nie ma w produkcie, którego obecnie używa, oraz w jaki sposób odnosi się do konkurencyjnych produktów. Możesz wdrożyć je w praktyce w następujących formatach:

  • Komunikacja osobista. Ten format jest odpowiedni dla małych firm lub koncentruje się na wąskim segmencie rynku.
  • W sieci internetowej. Możesz uzyskać niezbędne dane, przeprowadzając ankiety w sieciach społecznościowych lub zamawiając je w specjalnych ankietach poświęconych zasobom online. Wadą tej metody jest wysoki błąd próbkowania w segmencie rynku.
  • Obserwacje. Jeśli Twoja firma prowadzi już działalność, możesz przeprowadzić badania dotyczące tego, w jaki sposób różne kategorie konsumentów kupują Twoje usługi lub produkty, zbierając statystyki.
  • Korzystaj z danych zebranych wcześniej przez inne firmy.

Jak przeprowadzić analizę rynku z uwzględnieniem konkurencji

Odpowiednio oceniając sytuację z konkurencyjnymi produktami i usługami, możesz zminimalizować ryzyko i szybko znaleźć własną niszę w branży. Tradycyjnie wszyscy zawodnicy mogą być podzieleni na:

  • Direct - firmy prowadzące ten sam rodzaj działalności i koncentrujące się na tej samej grupie docelowej w tym samym regionie, co Ty.
  • Pośrednie - firmy, których działalność jest podobna do Twojej, są drugorzędne lub skupiają się na różnych odbiorcach.
  • Potencjał - firmy o podobnej działalności, ale działające w sąsiednich regionach, pod warunkiem, że mogą wejść w swój segment rynku.

Aby przeprowadzić analizę konkurencji, sporządzana jest mapa określająca udział każdego gracza w rynku. Studiując je, musisz znać i analizować następujące informacje:

  • Polityka cenowa - statystyki cen podstawowych i pokrewnych produktów (usług), jak często koszt jest zwiększany lub zmniejszany.
  • Zakres i poziom jakości produktu - jakie zalety mają produkty lub usługi konkurencji, dlaczego nabywcy je preferują.
  • Strategia marketingowa - jak przyciągnąć klientów, jakie kampanie reklamowe są wykorzystywane.
  • Kanały dystrybucji - jak i gdzie sprzedawane są usługi lub produkty.
  • Poziom popularności na rynku - jak dobrze znany jest Twój konkurent do konsumentów, to rozpoznawalna marka.
  • Segment rynku - kto jest głównym nabywcą twoich konkurentów.
  • Dostawcy i partnerzy - dostarczający surowce lub towary, które firmy świadczą usługi (wysyłka, konserwacja itp.).
  • Struktura personelu i system zarządzania - którzy specjaliści są zaangażowani w pracę, ich poziom i wynagrodzenie za pracę, który jest stosowany w systemie zarządzania przedsiębiorstwem.
  • Mocne i słabe strony konkurenta - jaka jest przewaga i jaki jest brak produktów lub towarów według konsumentów, a także ryzyko konkurentów na rynku.

Jak zdobyć dane na temat konkurencji

Należy rozumieć, że powyższe informacje, twoi konkurenci nie ujawnią ci sami, dlatego ich zbieranie jest dość skomplikowane. Z drugiej strony, analiza konkurencji pozwoli ci zidentyfikować najsilniejszych rywali, przejąć ich pozytywne doświadczenia i rozwiązać problematyczne strony na ich korzyść.

Znaczną ilość informacji, zwłaszcza na temat konsumentów, można uzyskać równolegle z badaniem relacji docelowych odbiorców z Twoimi produktami w ramach ankiet, grup fokusowych lub wywiadów. Możesz uzyskać niektóre dane eksperymentalnie, działając jako klient firmy konkurenta lub używając tajemniczego klienta.

Podobnie jak w przypadku badania docelowych odbiorców, możesz skontaktować się ze specjalnymi agencjami zaangażowanymi w badania marketingowe i wiedzieć, jak poprawnie przeprowadzić analizę rynku, ale ich usługi są kosztowne i przynoszą zyski tylko dużym firmom.

Jak analizować rynek z perspektywy szans i zagrożeń

Jeśli badania marketingowe zostały przeprowadzone prawidłowo, możesz opracować własną strategię. Analizuje mocne i słabe strony twojego biznesu i rynku jako całości. Można w tym celu zastosować różne metody:

  • Analiza SWOT (mocne strony, słabe strony, szanse, zagrożenia). Jest to jedna z najpopularniejszych metod planowania strategicznego dla przedsiębiorstwa i analiza jego pozycji na rynku. Jest to stół z czterema blokami, w którym mocne strony (zalety produktów lub marketingu), słabe strony (zalety konkurencji, twoje słabości), szanse (rozwiązanie problemów występujących na rynku, wykorzystanie dodatkowych funduszy) i zagrożenia (poziom konkurencji, podstawa legislacyjna, spadek popytu na rynku).
  • Analiza PESTLE (polityczna, ekonomiczna, społeczna, technologiczna, prawna, środowiskowa). Metoda ta polega na ocenie rynku na podstawie pozycji politycznej (prawa wpływające na twój biznes), ekonomicznej (ogólny stan gospodarki i standard życia ludności), społecznej (czy społeczeństwo jest gotowe na twój produkt, cechy kulturowe), technologii (które innowacje mogą być używane i spotyka się czy twój produkt jest aktualny), czynniki prawne (ryzyko naruszenia praw autorskich) i środowisko (położenie geograficzne, ekologia). Są one również zapisane w tabeli, wskazując ich wpływ na Twój biznes i rynek jako całość.
  • "Pięć sił Portera". Metoda strategicznego planowania biznesowego z identyfikacją sił najbardziej aktywnie wpływających na atrakcyjność tego ostatniego w warunkach istniejącego rynku. Obejmuje on analizę pięciu czynników: zagrożenia pojawieniem się na rynku produktów zastępczych, zagrożenia pojawieniem się nowych konkurentów, poziomu wpływu dostawców surowców lub produktów, poziomu wpływu konsumentów, poziomu bezpośredniej konkurencji.

Prognozy oparte na analizie rynku

Podsumowując analizę rynku wyrażono w prognozach, które powinny dostarczyć następujących informacji:

  • Jaki udział w rynku może potencjalnie podjąć Twoja firma, biorąc pod uwagę wszystkie czynniki uwzględnione w analizie. Jednocześnie, jeśli mówimy o biznesplanie, który zostanie przedstawiony inwestorom, wszystkie wnioski i wskaźniki powinny być szczegółowo uzasadnione.
  • W jaki sposób będą kształtowane ceny, czy będą konkurencyjne i jak zostanie zrealizowane.
  • Jaki będzie twój zysk i jak szybko firma się opłaci w rzeczywistych warunkach rynkowych.
  • Jakie są pierwsze kroki do dalszego rozwoju biznesu, który planujesz podjąć i jak wpłynie to na działalność firmy?

Tworząc prognozy, musisz przestrzegać średniej, która da ci realistyczną ocenę perspektyw Twojej firmy.

Rozumiejąc ogólne wskazówki dotyczące przeprowadzania analiz rynku, możesz zoptymalizować go pod kątem własnych celów i kategorii biznesowej, nie tracąc czasu na dodatkowe badania. Ale nie przegap ważnych punktów potrzebnych do zbudowania skutecznej strategii.

Badanie rynku: przykład

Żyjemy w gospodarce rynkowej. Czy nam się to podoba, czy nie, strategia każdego przedsiębiorstwa opiera się na poprawnym zrozumieniu i praktycznym zastosowaniu praw rynku. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz budować swój biznes, czy prowadzisz działalność od wielu lat, badania rynkowe są istotną częścią Twojej pracy. W końcu produkty produkowane, ale nie sprzedawane na rynku, jakkolwiek są one dobre, nie przynoszą korzyści (zysków), ani tobie, ani społeczeństwu.

Badanie, analizowanie i przetwarzanie informacji o stanie rynku w pewnym obszarze nazywa się badaniami marketingowymi. Takie badania są wykonywane przez wyspecjalizowane firmy, usługi marketingowe dużych organizacji i firm holdingowych lub są wykonywane przez "specjalistów amatorów". Zarówno los małego butiku w centrum handlowym, jak i skuteczność wielomiliardowych inwestycji zależą od poprawności, kompletności i obiektywności takich prac. Żadna poważna firma na świecie nie podejmuje nawet taktycznych (a tym bardziej strategicznych) decyzji bez analizy rynku, perspektyw sprzedaży nowego produktu czy ulepszenia technologii.

Cele badań marketingowych

Badania rynkowe, w zależności od zadań, mogą mieć inny cel. Obejmuje to poszukiwanie nowych obszarów działalności, poszerzanie asortymentu towarów i usług, śledzenie konkurentów i tak dalej. Jeśli mówimy o celu globalnym, to jest to jeden - wzrost sprzedaży i wzrost zysków. Ale istnieje wiele wskazówek, które mają na celu osiągnięcie tego ostatecznego celu. Istnieje kilka głównych obszarów:

  • wyszukiwanie i analiza problemów w określonym segmencie rynku;
  • opis sytuacji na rynku, który ma charakter bieżących informacji;
  • prognoza trendów rynkowych w przyszłości;
  • testowanie rynku w celu wyboru między różnymi strategiami działania;
  • analiza nowych trendów naukowych i technicznych, które mogą znacząco wpłynąć na rynek;
  • analiza powiązanych obszarów działalności w celu określenia możliwości pojawienia się nowych produktów (usług), które wpływają na rynek.

Istotne różnice to badania o charakterze wewnętrznym i zewnętrznym.

Ogromną rolę odgrywają badania marketingowe w określaniu kierunku inwestycji w sferze naukowo-technicznej. Inwestycje te są bardzo kosztowne, długofalowe i jeśli się uda, mogą doprowadzić do rewolucyjnego przełomu. Jako przykład, który każdy może dziś zrozumieć, można przytoczyć sytuację z połowy lat 80. na rynku naprawiania obrazów. Po prostu, zdjęcia.

W połowie lat 80. nakreślono możliwości znacznej poprawy jakości zdjęć w tradycyjnej (filmowej) fotografii, podczas gdy technologie cyfrowe były nadal "w pieluchach" i nie mogły konkurować na rynku o żadne wskaźniki techniczne i ekonomiczne. Jak wiadomo, błędy prognoz wielu przedsiębiorstw w tym obszarze doprowadziły do ​​ich załamania w ciągu następnych 20-25 lat.

Co badają marketerzy (obiekty)

Konsumenci produktów / usług mają różne wymagania dotyczące proponowanego produktu. Są to nie tylko ilościowe i jakościowe wskaźniki techniczne i ekonomiczne, które można wyrazić liczbowo. Ogromną rolę odgrywają gusta, tradycje (religijne i kulturowe), klimat i kategorie wiekowe konsumentów. Identyfikacja motywów, które kierują klientami przy wyborze produktu, jest również najważniejszym przedmiotem badań.

Na przykład jeden ze znanych europejskich producentów płytek zdołał znacząco zwiększyć sprzedaż w Iranie i Pakistanie, koncentrując się na gamie kolorów, które są zielone. Powód jest prosty - zielony kolor jest jednym z ulubionych kolorów islamu.

Nie powinniśmy zapominać, że sami producenci mogą bezpośrednio wpływać i kształtować gusty i preferencje docelowych odbiorców. Celowi temu służą reklamy bezpośrednie i pośrednie, działania public relations, kształtowanie nowych potrzeb. Słowo "narzucanie" ma negatywne konotacje, ale mimo to jest najważniejszym elementem walki o konsumenta, stymulującym konsumpcję.

Przedmiotem badań marketingowych może być na przykład konkurencyjny system logistyczny, który pomaga obniżyć koszty w zakresie dostaw towarów i usług. I nie można powiedzieć, co naprawdę tektoniczne zmiany na rynku napojów doprowadziły do ​​stworzenia nowych rodzajów opakowań.

Najważniejszym, jeśli nie głównym, przedmiotem badań jest konsument końcowy, czyli jesteśmy z wami. To jest najbardziej "trudny" obiekt. Aby go studiować, zaangażowany jest cały arsenał socjologii i psychologii konsumenckiej. Najczęściej najważniejszym elementem takiego badania jest kwestionowanie docelowych (skupionych) grup konsumentów. Tutaj bardzo ważną rolę odgrywa dobrze zaprojektowany kwestionariusz i uczciwość ankieterów.

Ogromnym (i powszechnym) błędem jest włączenie pytań "frontalnych" do programu badań. Na przykład "jaki kolor preferujesz uchwytem noża - czarny, biały i tak dalej?" Respondent musi bezpośrednio (lub lepiej pośrednio) odpowiedzieć na najważniejsze pytania:

  • czego potrzebuje;
  • kiedy i jak często jest zainteresowany tym produktem / usługą (pora roku, wakacji, podróży itp.);
  • które cechy towarów / usług są dla niego ważne i na które przede wszystkim zwraca uwagę;
  • gdzie woli kupować towary (specjalistyczny sklep, supermarket lub Internet);
  • czy kupuje dla siebie, bliskich lub jako prezent dla swoich przyjaciół i tak dalej.

Oczywiście plan badań marketingowych zawsze koncentruje się na określonym celu, aby odpowiedzieć na jednoznacznie zadawane pytania. Rozważ kilka konkretnych przykładów.

Badanie rynku

Praca nad badaniem rynku, jego strukturą i trendami rozwojowymi jest jednym z najbardziej popularnych wniosków od producentów. W przypadku wielu dziedzin badania marketingowe (gotowe przykłady) można uzyskać od wyspecjalizowanych firm konsultingowych specjalizujących się w różnych dziedzinach. Jest to najbardziej budżetowy, ale nie zawsze najlepszy sposób.

Niezależnie od tego, czy chcesz otworzyć restaurację, produkować buty czy samochody, potrzebujesz odpowiedzi na wiele pytań, między innymi:

  • całkowity rynek dziś iw niedalekiej przyszłości;
  • regionalna (geograficzna) dystrybucja konsumentów;
  • poziom konkurencji w tym segmencie rynku, głównych producentów, ich udział i, jeśli to możliwe, ich plany na przyszłość;
  • najbardziej popularne kategorie cen towarów / usług, dynamika cen, wpływ pojawienia się na nich nowych graczy;
  • wpływ reklamy na rynek i strategię w tym obszarze.

Bardzo trudno podać przykład badań marketingowych rynku, który miałby charakter uniwersalny. Zależność konkretnej treści od charakteru towarów / usług jest niezwykle wysoka. Ponadto dobre dzieła tego rodzaju są bardzo obszerne i zajmują setki stron.

Prezentujemy typową strukturę raportu z badania rynku sprzętu AGD. Raport obejmuje następujące sekcje:

  • część ogólna, która określa przedmiot badań, na przykład tylko pralki lub grzejniki elektryczne;
  • struktura rynku w uporządkowanym regionie (świat jako całość, kraj lub jego oddzielna część);
  • wielkość rynku (ogólnie według kategorii cenowych, cech jakościowych i tak dalej);
  • trendy rozwoju rynku;
  • informacje o konkurentach, ich zdolnościach produkcyjnych, technologii, perspektywach rozwoju;
  • trendy w rozwoju alternatywnych technologii, na przykład kotłów na odnawialne źródła energii.

Badanie produktu i jego sprzedaży

Tego rodzaju badania są często wykonywane wspólnie, ponieważ są ze sobą silnie powiązane. Bardzo często takie prace wykonywane są w ramach wewnętrznej analizy sytuacji rynkowej. Na przykład weź firmę produkującą detergenty. Jednocześnie konsumenci produktów to zarówno gospodarstwa domowe, jak i przemysł.

Analiza porównawcza naszych produktów i produktów konkurencji pozwala nam ocenić nasze mocne i słabe strony, znaleźć nowe nisze rynkowe.

Tutaj nie należy przeceniać dynamiki zmian w sprzedaży w firmie, ale raczej przeprowadzić analizę porównawczą wraz z ogólnymi trendami rynkowymi. Jeśli twoja dynamika różni się od ogólnej, zrozumienie przyczyn takiego stanu rzeczy pozwala czasami otworzyć nowe perspektywy i trendy.

Określenie przyszłego wzrostu segmentu rynku detergentów w sektorze przemysłowym i krajowym pozwoli ocenić perspektywy inwestowania w rozwój szeregu produktów. To z kolei umożliwia określenie konkretnych zadań dla przyszłego sektora rozwoju.

Nie powinieneś zbytnio ufać w konkluzje małych agencji marketingowych, które próbują w ten sposób po prostu poszukać nowych zamówień. Gorzka medycyna, częściej, jest bardziej skuteczna niż słodka woda.

Badanie polityki reklamowej

Być może dziś nie ma jednego przedsiębiorcy, który nie zrozumiałby znaczenia reklamy w rozwoju i promocji biznesu. Wiele firm wydaje ogromne kwoty na reklamę. Dotyczy to zwłaszcza towarów konsumpcyjnych i rozwoju marki. Jednak nie zawsze osiągnięte wyniki są adekwatne do wysiłków i środków. Dlatego takie badania pomagają nie tylko zwiększyć sprzedaż produktów, ale także, czasami, znacznie zmniejszyć koszty.

Bardzo ważna jest analiza skuteczności podejścia reklamowego w połączeniu z analizą grupy docelowej. Na przykład uważa się, że jeśli grupa fokusowa jest młoda, wówczas reklama internetowa jest najbardziej skuteczna. Zwykle jest to prawda. Ale zasada nie jest prawem. Jest możliwe, że ta reguła nie działa dla danego produktu.

Ponadto należy dokładnie rozważyć skuteczność reklamy audio i wideo oraz porównać uzyskane wyniki z wynikami prostego rozpowszechniania papierowych broszur. Aby promować marki, ważna jest również częstotliwość wymieniania marki (sloganu).

Badania handlu zagranicznego

Od razu zauważamy, że wysokiej jakości praca tego rodzaju jest bardzo kosztowna. Dogłębna analiza globalnych rynków i trendów jest dostępna tylko dla doświadczonych analityków i specjalistów. Tanie towary na tym rynku, z reguły "z zapachem". Jednak opinia, że ​​sprawozdania dotyczące jakości na ten temat można uzyskać wyłącznie od zagranicznych agencji konsultacyjnych, jest w 100% błędna. W dzisiejszej przestrzeni informacyjnej źródła informacji są zwykle takie same dla wszystkich, a najważniejsza jest kwalifikacja specjalistów.

Studia na rynkach zagranicznych, zwłaszcza gdy wchodzą do nich produkty nowego producenta, zawsze komplikują tradycje i uprzedzenia. Dotyczy to zwłaszcza naszego kraju, który, niestety, pozycjonuje się u dostawcy surowców. Dlatego dostęp do zagranicznych rynków produktów high-tech, nawet najwyższej jakości, jest bardzo trudny. W takich przypadkach zazwyczaj korzystają z pomocy, a czasem także z marki partnerów zagranicznych.

Zamów badania marketingowe lub zrób to sam

Nawet bardzo duże firmy z rozwiniętą usługą marketingową nie zaniedbują usług organizacji zewnętrznych. Podczas przygotowywania dużych projektów inwestycyjnych zlecenia o podobnej pracy z dwóch lub trzech organizacji nie są rzadkością. Istnieje wiele organizacji, które regularnie wydają badania dotyczące konkretnych tematów. Takie raporty są stosunkowo tanie i popyt.

Praca wykwalifikowanych specjalistów z zewnątrz jest droga, a bieżące badania są łatwo dostępne dla działów marketingu nawet małych firm. Kosztuje znacznie mniej. Ale trzymanie oddziału dwóch lub trzech osób przez kilka ważnych raportów rocznie nie jest wskazane. Poza kilkoma naprawdę ważnymi pracami otrzymujesz garść makulatury, która będzie po prostu naukową podstawą dla istnienia próżniaków.

Dlatego odpowiedź na pytanie postawione w tytule nie może być jednoznaczna. Jesteś mistrzem - ty decydujesz.

Pisanie biznesplanu: analiza rynku

Często czytelnicy zadają mi pytanie: ile kosztuje opracowanie właściwego biznesplanu? I często, dowiedziawszy się o kwocie (około 50-120 tysięcy rubli), rezygnują z zamawiania tworzenia dokumentu na zamówienie, wolą albo zanotować dla siebie kamienie milowe swoich przyszłych działań w organizowaniu firmy, albo działać w tej sytuacji, nie tylko bez jasnego pomysłu to jest analiza rynku, ale nawet to, co zrobią w ciągu tygodnia w miesiącu, roku.

Kwota dla wielu początkujących przedsiębiorców, szczególnie teraz, kiedy prognozy gospodarcze na 2016 rok są bardzo rozczarowujące, okazuje się być bardzo ciężka. Dla tych kategorii biznesmenów postanowiłem stworzyć serię artykułów o tym, jak napisać biznesplan dla siebie.

Kontynuując ujawnianie tematu pisania biznesplanu, który rozpoczął się w tych artykułach: "Jak napisać tytuł strony planu biznesowego", "Opis firmy w biznesplanie", "Opis usług i produktów w biznesplanie", przedstawiam czytelnikom poniższy temat - "Analiza rynku w biznesplanie". Możesz zobaczyć pełną strukturę dokumentu pod tym linkiem.

O czym jest ta sekcja?

Często zdarza się, że po rozpoczęciu działalności gospodarczej wielu początkujących biznesmenów po prostu nie ma pojęcia o niszy świata biznesu, który próbują zająć. Podczas badania docelowego rynku konsumenckiego, analizy jego trendów, warunków wejścia na ten rynek dla nowej firmy, ogólnej sytuacji, tendencji rozwojowych i wielu innych czynników wpływających na pomyślne funkcjonowanie firmy, wymagają starannych badań.

Oczywiście, dla profesjonalnego marketingu, ta część tworzenia biznesplanu nie spowoduje żadnych szczególnych trudności, ale co robi osoba, która ma niejasne pojęcie o specyfice firmy? Racja Wyszukaj niezbędne materiały na własną rękę i spróbuj zebrać duży obraz z tego, co znalazłeś. Dlatego postanowiłem dać artykuł w miarę możliwości żywych przykładów z prawdziwego życia, dla lepszego zrozumienia problemu.

Opis rynku

W tym podrozdziale należy przedstawić jak najwięcej aktualnych informacji o sytuacji na rynku, na którym zamierzasz pracować, aby pokazać, jakie są główne trendy w tej branży, jaki jest obraz jej rozwoju w krótkim i długim okresie.

Jeśli biznesplan jest przygotowany na otrzymywanie inwestycji w instytucje kredytowe lub osoby prywatne, musisz wyjaśnić potencjalnym inwestorom potencjalnych inwestorów, nie tylko po to, aby pokazać skalę rynku, na który zamierzasz podbić (może to być pojedynczy region, kraj jako całość, lub interakcja z partnerami zagranicznymi), ale w następnych częściach, aby uzasadnić rzeczywistość ich planów. Jeśli piszesz dokument na własny użytek, taka analiza rynku sprzedaży pomoże ci zobaczyć prawdziwy obraz rynku i ocenić twoje mocne strony i możliwości w realizacji twoich planów.

Konieczne jest przeanalizowanie stanu rynku dzisiaj, aby pokazać dynamikę cen w ciągu ostatnich kilku lat (zwykle jest to okres 5 lat), aby doprowadzić do opinii autorytatywnych, uznanych ekspertów o możliwości rozwoju tej sfery. Opisz szczegółowo, jak twój produkt lub usługa będzie pasował do ogólnego modelu rynku, jaki wpływ będą miały przyszłe zmiany na tym rynku na Twoją firmę i jakie środki zostaną podjęte w tym zakresie, aby utrzymać stabilną działalność firmy.

Rynek ____ na produkcję towarów ____ i / lub świadczenie usług ____ jest obecnie jednym z najbardziej rozwijających się i najbardziej obiecujących branż działających w tym kierunku. Pod koniec roku ____ wielkość rynku wynosiła ____ rubli, czyli o ____% więcej niż w roku poprzednim. Szczegółowa dynamika cen na rynku w ciągu ostatnich 5 lat została przedstawiona w Tabeli nr_ załącznika nr.

Badania i analizy rynku, przeprowadzane przez firmy marketingowe, niezależne ośrodki analityczne, odzwierciedlone w raportach firm już działających w tej branży, przedsiębiorstw o ​​podobnej działalności, pokazują, że w ciągu kolejnych __ lat znaczny wzrost istniejącego rynku prognozowany jest na __%. Według umiarkowanych ekspertów, minimalna wielkość branży wyniesie ____ rubli.

Ile szczegółów musisz napisać o stanie rynku? W końcu takie badanie może zająć ponad sto stron napisanych na maszynie! Tutaj należy wziąć pod uwagę, że kwota takiej analizy zależy bezpośrednio od poziomu przyszłego przedsiębiorstwa, jego wielkości i oczekiwanych perspektyw.

Jednak nawet jeśli twoja firma obejmie tylko jeden mały obszar miejski, taka ocena branży na dużą skalę da znaczącą "wagę" twojemu biznesplanowi w oczach inwestorów, pokaż im wagę twoich intencji, pozwól zobaczyć perspektywy rozwoju Twojej firmy, które, nawiasem mówiąc, pozytywny wpływ na możliwość zwiększenia inwestycji lub dalszej współpracy w tym zakresie.

Nie ma jednak nic strasznego w przypadku, gdy planując biznes, który nie wymaga solidnych inwestycji finansowych, lub gdy po prostu niemożliwe jest znalezienie dokładnych i szczegółowych danych na temat danej branży (może to być know-how lub wysoce wyspecjalizowany kierunek), dokładna analiza nie odbędzie się. Czasami na ogół można sobie poradzić z własnymi "obliczeniami", osobistą oceną rynku i prognozami na przyszłość. Oczywiście poparte jakimś uzasadnieniem.

W związku z tym, że produkt / usługa oferowana przez Spółkę jest oferowana na rynku stosunkowo niedawno (nie więcej niż ___ lat), a rynek sprzedaży jest na etapie kształtowania, bardzo trudno jest oszacować jego rzeczywiste wolumeny wzrostu na kolejne ___ lat. Chociaż dzisiaj można twierdzić, że przemysł ten oczekuje szybkiego wzrostu.

Fakt ten znajduje potwierdzenie w rocznym wzroście sprzedaży o __% oraz ilości towarów produkowanych i sprzedawanych każdego roku o __ sztuk. Można również zauważyć wzrost zainteresowania tą branżą dużych firm, takich jak ____, ____, co z kolei może wskazywać, że perspektywy rozwoju rynku są bardzo wysokie.

Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę specyficzne cechy wybranego sektora biznesowego - jakie są warunki wejścia na ten rynek, czy istnieje czynnik sezonowy, czy możesz podać przykłady innych firm w tym obszarze. Rozwiń konkretne cele swojego wyboru działalności, jeśli takie istnieją. Najważniejsze w określeniu jej "miejsca" w przyszłym segmencie rynku, jego udział w całkowitej sprzedaży, produkcji itp. - obiektywność. Bądź realistą, a w biznesplanie opisuj prawdziwe fakty, a nie swoje marzenia. Tak często, jak to możliwe, często przynoszą oceny eksperckie i wyniki badań wielostronnych. do treści ↑

Badania nad produktami konsumenckimi

Zbadanie docelowych odbiorców, dla których przeznaczony jest Twój produkt, jest jednym z najważniejszych etapów tworzenia biznesplanu. Przede wszystkim należy określić, dla jakiego rynku przeznaczony jest dany produkt - konsument (tj. Do spożycia po nabyciu) lub przemysłowy (do dalszego wykorzystania w produkcji lub odsprzedaży).

Wejście na rynek konsumencki oznacza badanie docelowych odbiorców klientów, ich kategorii społecznej, płci, wieku, stanu cywilnego, poziomu wykształcenia, dochodów, miejsca zamieszkania, charakteru pracy, entuzjazmu, zachowań konsumenckich i wielu innych czynników.

Docelowymi odbiorcami produktów wytwarzanych przez Spółkę są kobiety i mężczyźni w wieku od __ do __ lat, zamężne / jednoosobowe, mające / nieposiadające dzieci, z wykształceniem średnim / wyższym, o poziomie dochodu od __ do __ rubli miesięcznie / rocznie pełnoetatowi pracownicy / osoby pracujące w niepełnym wymiarze czasu, osoby niepracujące / renciści / studenci mieszkający w miastach o populacji ____ osób / osiedli wiejskich / którzy są zainteresowani ____.

Opisz zachowanie kupujących przy zakupie swoich produktów, określ dokładnie, czym kierują się przy wyborze produktu / usługi, jeśli nie konkretnie produktu, a następnie podobne cechy. Jeśli masz informacje na temat badań marketingowych w tej dziedzinie, testy na specjalnie wybranych grupach ludzi, przynieś je do analizy. Tutaj możesz również dodać opinie klientów o proponowanym produkcie lub podobnych produktach / usługach.

Szczegółowe informacje na temat poznawania docelowych odbiorców można znaleźć tutaj - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Metody promocji produktu na rynku

W zasadzie tutaj wszystko wynika z podtytułu. W tej sekcji musisz pokazać, w jaki sposób będziesz promować swój produkt na rynku. Jednym z punktów, na który należy zwrócić szczególną uwagę, jest strategia cenowa firmy. Przede wszystkim koszt proponowanego produktu wpływa na poziom jego sprzedaży, a tym samym na wysokość zysku.

Ponadto plan operacyjny powinien zawierać wszystkie kalkulacje dotyczące wyceny produktu, analizę cen podobnych produktów od konkurentów, możliwość wahań cen w kierunku zwiększania lub zmniejszania, przyczyny takich sytuacji.

Przy ustalaniu cen produktów uwzględniono: koszt produkcji jednej jednostki, koszt przejścia wzdłuż łańcucha dostaw, koszt podobnych towarów od konkurentów.

Przy ustalaniu średniej wartości rynkowej sprzedawanych produktów firma osiągnie planowany zysk w __ dniach / miesiącach / latach. Ale ponieważ nasz produkt ma dodatkowe unikalne parametry (do listy), stało się możliwe ustalenie ceny jednostkowej produkcji __% powyżej średniej ceny na rynku.

Wyniki ankiety wśród potencjalnych nabywców wykazały, że istnieje dość duże zapotrzebowanie na taki produkt, a większość z nich uważa proponowany koszt za akceptowalny i są gotowe do zakupu produktów po tej cenie.

Jeśli masz już cennik proponowanych produktów, pamiętaj o dołączeniu go do biznesplanu. Użyj opisu najbardziej efektywnego istniejącego schematu sprzedaży - oferty produktu lub usługi:

  • Właściwi ludzie - ich docelowi odbiorcy
  • We właściwym czasie - w oparciu o zatrudnienie tej samej grupy docelowej
  • W odpowiednim miejscu - w oparciu o miejsce zamieszkania docelowej grupy docelowej
  • W wymaganej ilości
  • Za rozsądną cenę dla ciebie i dla nich.
  • O ile to możliwe, przy minimalnych nakładach

Oprócz zasad ustalania cen, określ narzędzia, dzięki którym dowiesz się o produkcie konsumentom, schemat dystrybucji, metody promocji sprzedaży, możliwość serwisu, gwarancji i serwisu pogwarancyjnego, możliwość informacji zwrotnej od klientów.

Oprócz opisywania tych metod, uzasadnij ich efektywność w stosunku do oferowanych produktów, dlaczego wybrałeś je, a nie inne, rozważ wykorzystanie "tradycyjnej" reklamy w mediach, w Internecie, możliwość organizowania różnych promocji, ustawiania rabatów, brania udziału w wystawach i tak dalej. d. do treści ↑

Analiza konkurencji

Badanie działalności konkurentów działających w tej samej branży lub powiązanych dziedzinach jest obowiązkową częścią każdego biznesplanu. Analiza biznesplanu konkurencji powinna odzwierciedlać, jeśli to możliwe, szczegółowo i jasno. Oddzielnych konkurentów na bezpośrednie i pośrednie. Wskaż swoją pozycję w tym segmencie rynku, udział w ogólnym obrazie sprzedaży, dochodu, zastosowanych metod reklamy, sprzętu i technologii, zasobów ludzkich - w ogóle wszystkiego, co można znaleźć.

Analiza rynku sprzedaży i konkurencji, analiza pozycji firmy na rynku powinna odzwierciedlać wszystkie mocne i słabe strony konkurentów, aby określić, jak skutecznie radzić sobie z nimi. W tej samej sekcji wskaż swoje zalety w porównaniu z konkurentami na rynku sprzedaży, uzasadnij, dlaczego konsument wybierze Twój produkt.

To wszystko na dziś. Do zobaczenia w następnym temacie - "Pisanie planu marketingowego w planie biznesowym". Życzę sukcesów!

Top