logo

Czym więc jest "mały handel detaliczny"? Ta koncepcja kryje szeroką i różnorodną ofertę detalistów - od sklepów typu convenience, kiosków i gotowych punktów gastronomicznych po restauracje, hotele i stacje benzynowe - które mają wiele wspólnych cech. W szczególności takie firmy zazwyczaj używają niewielkich (w porównaniu do hiper i supermarketów) formatów sklepów detalicznych, a wiele - lub nawet wszystkie - ważne decyzje podejmowane są lokalnie (a nie w centrali, jak w przypadku nowoczesnych sieci detalicznych), dlatego też Konieczne jest, aby przedstawiciele dostawców kontaktowali się bezpośrednio ze sklepami.

Dla małego handlu detalicznego charakteryzuje się niewiarygodną różnorodnością sytuacji zakupu i formatów, a także ogromną liczbą punktów sprzedaży - o kilka rzędów wielkości większą niż w nowoczesnych sieciach handlowych. Na przykład w tej dekadzie międzynarodowi producenci dóbr konsumpcyjnych będą pracować z około 40 milionami małych sklepów detalicznych sprzedających żywność i napoje na całym świecie. W dłuższej perspektywie małe kanały detaliczne są zaskakująco opłacalne na rynkach krajów rozwiniętych, gdzie liczba małych rynków zbytu na mieszkańca jest porównywalna z liczbą w krajach rozwijających się (średnio od pięciu do siedmiu placówek na tysiąc osób). Jednocześnie względny udział w rynku przypisywany temu kanałowi (w porównaniu z nowoczesnymi sieciami sprzedaży detalicznej) jest znacznie mniejszy w krajach rozwiniętych (zob. Wykres 1).

Wartość drobnego detalicznego dla producentów dóbr konsumpcyjnych

Na wszystkich rynkach, zarówno rozwiniętych, jak i rozwijających się, drobny handel detaliczny odgrywa kluczową rolę dla producentów dóbr konsumpcyjnych. Na rynkach krajów rozwiniętych mały handel detaliczny może otworzyć nieoczekiwane możliwości udanej ekspansji biznesowej. Powszechne przekonanie, że ten kanał obejmuje tylko niewielki udział w rynku, który stale się zmniejsza, tak naprawdę nie odpowiada rzeczywistości. W przypadku wielu kategorii dóbr konsumpcyjnych udział niewielkiej sprzedaży detalicznej stanowi co najmniej 20-40% sprzedaży. Należy zauważyć, że udział zysków w tych kategoriach wyprzedza wskaźniki wolumenu. Często wynika to z bardziej atrakcyjnej oferty produktów i możliwości ustalenia wyższej ceny dla klientów (porównaj kwoty, które chcesz wydać na kupowanie lodów w hipermarkecie i małym domu towarowym w centrum miasta), a także z powodu presji cenowej ze strony sprzedawców detalicznych Okazuje się, że jest znacznie słabszy. W segmencie nowoczesnych sieci detalicznych producenci towarów konsumpcyjnych znajdują się pod ciągłą presją związaną z integracją firm detalicznych i działaniami konkurencji. Dlatego przy odpowiednim podejściu, mały detal jest bardziej atrakcyjnym segmentem (patrz diagram 2).

W wielu rozwiniętych krajach, na przykład we Francji, rozwija się mały kanał handlu detalicznego - przynajmniej w przypadku niektórych kategorii dóbr konsumpcyjnych (na przykład sprzedaż napojów rośnie o 2-3% rocznie). Na innych rynkach, na przykład w Wielkiej Brytanii, istnieją nisze o intensywnym wzroście, takie jak stołówki w przedsiębiorstwach i stołówkach (dla tych formatów wzrost sprzedaży napojów wynosi 5-7% rocznie), podczas gdy dynamika małego handlu generalnie okazuje się zerowa lub ujemna. (patrz diagram 3).

W krajach rozwijających się udana praca z małym handlem detalicznym jest najważniejszym warunkiem tworzenia dużej i dochodowej działalności. Mała sprzedaż detaliczna pozostaje dominującym kanałem sprzedaży na większości rynków w krajach rozwijających się: obejmuje ponad 95% rynku w Indiach, około 50% w Chinach, około 60% w Rosji i 25% w Brazylii (zob. Wykres 4).

Mały handel detaliczny jest zróżnicowanym i złożonym obszarem działalności. W tym obszarze istnieje wiele czynników udanego rozwoju biznesu (często niedostrzegalnych na pierwszy rzut oka), a często są ukryte klucze do rozwiązywania strategicznych wyzwań stojących przed firmami zarówno na rozwiniętych, jak i wschodzących rynkach.

Udana praca z małym handlem detalicznym - stworzenie niezbędnej bazy

Biorąc pod uwagę znaczenie drobnego handlu detalicznego dla wielu producentów dóbr konsumpcyjnych, w ostatnim dziesięcioleciu aktywnie działamy w tym obszarze: ponad 200 projektów zostało wdrożonych zarówno w krajach rozwiniętych, jak i rozwijających się, koncentrując się na różnych obszarach funkcjonalnych.

Jak pokazują nasze doświadczenia, następujące obszary należą do obszarów priorytetowych dla firm, które chcą wydajnie pracować z małymi detalami:

  • strategia wejścia na rynek i model usług;
  • zarządzanie dystrybutorami;
  • propozycja wartości dla klientów;
  • poprawa pracy sprzedawców;
  • oferta dla konsumentów i zwrot kosztów działań marketingowych w punktach sprzedaży detalicznej;
  • zarządzanie łańcuchem dostaw.

Strategia wejścia na rynek i model usług

Firmy odnoszące sukcesy mogą jednocześnie korzystać z kilku modeli produkcji na rynku i osiągać jakość pracy porównywalną do bezpośrednich dostaw do sklepu z magazynu, podczas gdy modele hybrydowe zapewniają maksymalną ekonomiczną wykonalność. Gdy jeden z wiodących międzynarodowych producentów dóbr konsumpcyjnych zdecydował się zoptymalizować proces zaopatrzenia we wszystkich regionach Rosji, pomogliśmy mu w tym zadaniu. W projekcie rozważono ponad 700 pojedynczych dzielnic, dla których wyraźnie określono zestaw opcji wprowadzania produktów na rynek oraz jasne zasady wyboru konkretnego modelu, oparte na faktycznych materiałach. Dzięki tym działaniom w kluczowych regionach udało nam się obniżyć koszty o kwotę odpowiadającą 2-4 pp marży EBIT, a jednocześnie znacząco zwiększyć przychody ze sprzedaży.

Mała sprzedaż detaliczna charakteryzuje się bardzo szybkimi zmianami na poziomie poszczególnych placówek. Aby odblokować potencjał wzrostu, potrzebne jest elastyczne podejście do segmentacji punktów sprzedaży detalicznej, koncentrując się na przyszłości i poza tradycyjnymi definicjami kanałów. Na przykład wiodący europejski producent napojów korzysta z segmentacji punktów sprzedaży detalicznej, która uwzględnia zarówno rzeczywistą wielkość sprzedaży, jak i przewidywane oszacowanie ich potencjału. Na podstawie tej segmentacji opracowano strategię wprowadzania produktów na rynek; Pomógł także zoptymalizować częstotliwość wizyt u detalistów, skuteczniej wykorzystywać czas przeznaczony na wizyty (na przykład aktywniej rozwijać działalność), usprawnić mechanizmy alokacji aktywów i program inwestowania w handel.

Zarządzanie dystrybutorem

Kwestia zarządzania kanałem dystrybucji jest jedną z kluczowych kwestii dla znacznej większości producentów. Niezależnie od tego, jak dobrze rozwijają się relacje firm, prędzej czy później producent będzie chciał dostosować działania swojego partnera, w szczególności jego wysiłki na rzecz rozwoju sprzedaży. Z reguły w tym przypadku producent zwraca uwagę na system motywacyjny dystrybutora i dokonuje jego rewizji w całości lub uzupełnia. Często pojawia się również manifestacja inicjatywy dystrybutora, która zwraca uwagę dostawcy na zmiany sytuacji rynkowej i potrzebę dostosowania czynników motywujących do nowej rzeczywistości. W obu przypadkach prowadzi się dyskusję na temat systemu motywacyjnego dystrybutora (zwykle w połączeniu z motywacją producenta). Jednakże, gdy dojdzie do wzajemnego porozumienia, istnieją poważne trudności w przypadku próby narzucenia dystrybutorowi nowego modelu rozwoju stosunków bez przemyślanej analizy potrzeb tego ostatniego. Potrzeba faktycznego zewnętrznego zarządzania niezależną strukturą biznesową implikuje opracowanie i wykorzystanie przez producenta elastycznych schematów motywacyjnych, które pozwolą dystrybutorowi osiągnąć planowane wartości kluczowych wskaźników.

Propozycja wartości dla klientów

Istnieje wiele rodzajów klientów i użytkowników końcowych, a jeśli istnieją dowody dotyczące poszczególnych punktów sprzedaży, można użyć różnych narzędzi analitycznych w celu poprawy wydajności, a sami użytkownicy nie będą mieli bardziej skomplikowanych procedur. W ostatnim projekcie dla wiodącego producenta dóbr konsumpcyjnych w Europie Zachodniej zasugerowaliśmy wykorzystanie przenośnych urządzeń dla przedstawicieli handlowych. Za pomocą tych urządzeń można wizualnie zademonstrować koncepcje sprzedaży i przykłady udanej pracy (asortyment, przyciąganie klientów, ceny), a także dostosować cel wizyty do charakterystyki poszczególnych punktów sprzedaży lub ich grup (pełne uzasadnienie decyzji podanych przedstawicielowi handlowemu tylko w razie potrzeby).

Mały handel detaliczny wkracza w szerszy kontekst rynkowy, dlatego konieczne jest zbadanie procesów, które mają wpływ na całą gamę kanałów (na przykład funkcje wyceny i związany z tym odpływ klientów z nowoczesnych sieci detalicznych i hurtowni pieniężnych) Carry). Zdobyta wiedza ma zasadnicze znaczenie dla stworzenia udanego modelu ekonomicznego kanałów i uniknięcia konfliktów między nimi.

Poprawa pracy personelu handlowego

Aby odnieść sukces, konieczne jest wprowadzenie zmian w pracy sprzedawców. Praktyczne porady i narzędzia dla przedstawicieli handlowych, a także usprawnione rozwijanie umiejętności i zarządzanie wydajnością mają ogromne znaczenie. W ramach kampanii mającej na celu poprawę wszystkich aspektów przedstawicieli handlowych, jeden z międzynarodowych producentów dóbr konsumpcyjnych przeprowadził szereg projektów pilotażowych na dużą skalę (każdy z nich obejmował około 30-50 przedstawicieli handlowych i 4000-7000 punktów sprzedaży). W ten sposób można było zweryfikować efektywność wybranego podejścia do pracy z pracownikami działu sprzedaży i zoptymalizować metodologię przed wdrożeniem w całym kraju. Nadmierna koncentracja na wzroście sprzedaży może negatywnie wpłynąć na zyski. Poziom kosztów związanych z dostarczeniem produktu do kupującego w różnych punktach sprzedaży może się znacznie różnić; ponadto asortyment produktów ma duży wpływ na zysk producenta. Tajemnicą skutecznej ekspansji biznesowej jest wyznaczanie celów mających na celu usprawnienie obiegów pracy i dostosowanych do konkretnego segmentu placówek (np. Praca z nowymi aktywnymi klientami, zgodność punktów ze skutecznymi zaleceniami dotyczącymi pracy). Niedawno opracowaliśmy innowacyjny program motywacyjny dla wiodącego producenta produktów spożywczych, oparty na zestawie kluczowych stawek premii, które mają na celu osiągnięcie celów gospodarczych i strategicznych. W ramach projektu wykorzystano rozwiązania technologiczne, które pozwoliły na kontrolę pracy w sklepach, sprawdzenie zgodności z planem wprowadzenia produktu i ocenę wydajności.

Oferta dla konsumentów i zwrot kosztów działań marketingowych w punktach sprzedaży detalicznej

Określając czynniki sukcesu, należy wziąć pod uwagę specyfikę zachowania klienta i klienta końcowego. W oparciu o szczegółową wiedzę o sklepach i klientach należy zidentyfikować główne czynniki sukcesu na poziomie poszczególnych rynków zbytu, a następnie, opierając się na nich, opracować koncepcję mechanizmów pozycjonowania i wdrażania (w przeciwieństwie do tradycyjnego podejścia opartego na definiowaniu formatów, takich jak HoReCa lub niezależne minimarkety "). W ramach ostatniego projektu dla jednej z firm piwowarskich przeprowadziliśmy segmentację punktów sprzedaży detalicznej w kategorii HoReCa, podkreślając "miejsca spotkań", "kawiarnie dla przyjaciół", "prestiżowe bary" i inne. Taka klasyfikacja pozwoliła na wykorzystanie wiedzy o konsumentach i zapewnił zróżnicowanie klientów zarówno pod względem zasięgu, jak i modelu usługi.

Zarządzanie łańcuchem dostaw

Kompleksowe, wielofunkcyjne podejście, obejmujące sprzedaż, marketing i łańcuch dostaw, pozwala wykorzystać wiedzę o wszystkich aspektach i efektywnie zarządzać wynikami gospodarczymi. Na przykład, aby stworzyć opłacalny model usługowy dla placówek o niskim priorytecie, które stanowią "ogon" dystrybucji, kluczowe jest znalezienie związku między wielkością podaży (zwłaszcza w przypadku małych ilości) a kosztami łańcucha dostaw jako całości. Nasz klient znacznie rozszerzył sprzedaż dzięki marketingowi telefonicznemu (przy jednoczesnym zachowaniu częściowej interakcji bezpośredniej) i wyznaczył ścisłe limity minimalnej wielkości dostaw, aby zapewnić ekonomiczną wydajność modelu usługowego małych przedsiębiorstw komercyjnych.

Nowe perspektywy małego handlu detalicznego

Istnieje powszechna błędna opinia, że ​​mały sektor handlu detalicznego jest w stagnacji i prawie nie występują w nim żadne zmiany, ale w rzeczywistości jest to dalekie od przypadku. Wręcz przeciwnie, sektor ma siedem głównych sił napędowych, które zmieniają sytuację w małym handlu detalicznym. Siły te w dużym stopniu determinują udane strategie biznesowe dla producentów dóbr konsumpcyjnych (patrz rys. 5).

Konsumenci coraz częściej wybierają sklepy w odległości spaceru (częściowo ze względu na intensywny rytm życia i postrzegane jako "dodatkowe koszty" podczas zakupów w sklepach o nowoczesnym formacie). Pod tym względem nowoczesny handel detaliczny zmierza w kierunku małych formatów (na przykład Tesco Express w Wielkiej Brytanii, In-Coop we Włoszech, Oxxo w Meksyku); co do zasady dostosowuje się także zakres i metody promocji produktów. Wraz z rozprzestrzenianiem się grup zakupowych i rozwojem modelu franczyzy, mały detal staje się bardziej zorganizowany i profesjonalny (na przykład niezależne sklepy convenience w Wielkiej Brytanii zachowują stabilne wolumeny, mimo że cały kanał maleje). Granice kanałów nadal się zacierają: nowoczesne supermarkety i hurtownie kasowe Firma Carry coraz częściej staje się łańcuchem dostaw dla małych sklepów detalicznych. Na przykład w niektórych krajach europejskich Metro rozpoczęło bezpośrednie dostawy do małych sklepów detalicznych. Rośnie znaczenie interakcji z konsumentami w punktach sprzedaży. Jest to spowodowane trwającym rozdrobnieniem tradycyjnych kanałów informacyjnych (w szczególności osłabiającym wpływem telewizji) i ograniczeniem reklamy niektórych kategorii produktów (na przykład wyrobów tytoniowych). Istnieją "progresywni" dystrybutorzy o całkowicie nowych umiejętnościach i możliwościach, takich jak Bookers w Wielkiej Brytanii (opracowywane są nowe sposoby wprowadzania codziennych towarów na rynek i pracy z punktami sprzedaży). Pojawienie się i rozwój nowych technologii otwiera nowe perspektywy dla producentów dóbr konsumpcyjnych w zakresie pracy z poszczególnymi punktami zbytu i ich rozwojem.

Dlatego nawet dzisiejsi liderzy na rynku dóbr konsumpcyjnych stają przed nowymi wyzwaniami i otwierają nowe perspektywy, podczas gdy mniej skuteczni gracze na tym rynku mają szansę dokonać jakościowego skoku i wyprzedzić konkurencję. Rozważmy kilka nowych perspektyw w zakresie skutecznej pracy z małym detalicznym.

  • Prawdziwe i trwałe zmiany w pracy przedstawicieli handlowych. Często firmy dokonujące złożonych przekształceń realizują istniejący potencjał jedynie częściowo lub nawet powracają do swojego pierwotnego stanu. Wynika to z braku skutecznego zarządzania zmianami na poziomie personelu, które współdziała z klientami. Aby z sukcesem przeprowadzać transformacje i konsolidować innowacje, włączać je do codziennego procesu pracy i zmieniać podejście do pracy w całej firmie, potrzebne są proste, ale jednocześnie wydajne metody zarządzania transformacją. Aby utrwalić wyniki, ciągłe doskonalenie i integrację innowacji z kulturą korporacyjną, potrzebujemy procedur, zasobów i mechanizmów, które stworzą niezbędne warunki i zachęty do przekształcenia działalności firmy.
  • Opracowanie kompleksowej oferty wartości dla klientów, która wykracza poza tradycyjne kryteria klasyfikacji i grupowania punktów sprzedaży. Jak wziąć pod uwagę różnice w poziomie rentowności tkwiące w różnych punktach sprzedaży? Czy możliwe jest oszacowanie spodziewanego zwrotu z dodatkowych zasobów na obsługę punktu sprzedaży? Czy możliwe jest dokładne prześledzenie, w jakim stopniu potencjał punktów sprzedaży jest realizowany, i ustalić odpowiednie cele do pracy z każdym z nich? Jak ocenić wartość punktu sprzedaży jako narzędzia informacyjnego, które poprawia skuteczność tradycyjnej reklamy i stymuluje przekaz reklamowy? Odpowiedzi na wszystkie te pytania można uzyskać za pomocą modelowania przy użyciu zaawansowanych metod segmentacji. Ta metoda modelowania pozwala jednocześnie uwzględniać potrzeby klientów i interesów ekonomicznych producenta. Za jego pomocą można stworzyć szczegółowy plan praktycznych działań z detalami do poziomu poszczególnych punktów sprzedaży detalicznej, a także ustalić priorytety, zdefiniować cele i opracować biznesplan.
  • Optymalizacja modelu uruchamiania produktu, który wykracza poza strategiczną koncepcję. Tylko pojedyncze firmy są w stanie wdrożyć skuteczny model wprowadzania produktów na rynek w warunkach obserwowanej dziś dynamiki rynku. Jeszcze mniejsza liczba graczy dokonuje przeglądu i optymalizacji rozwiązań w tym obszarze z dostateczną regularnością i szczegółami w zależności od regionu, aby szybko wykorzystać możliwości pojawiające się na rynku i szybko reagować na działania konkurencji. Wśród kluczowych czynników sukcesu, które pozwalają osiągnąć maksymalną rentowność i wyprzedzić konkurencję, dziś obejmują: opracowanie i wdrożenie rygorystycznych procedur, które pozwalają wdrażać i stale optymalizować model produkcji na rynek; standardowe narzędzia i szablony; dostępność wyspecjalizowanej grupy roboczej zajmującej się tymi zagadnieniami.
  • Korzystanie z punktów sprzedaży detalicznej jako środka, który przy pomocy nowych technologii przyczynia się do kształtowania reputacji marki i przyciąga kupujących Wraz z rosnącą fragmentacją kanałów informacyjnych rośnie rola punktów sprzedaży detalicznej w przyciąganiu klientów. W przypadku niektórych kategorii dóbr konsumpcyjnych (na przykład wyrobów tytoniowych, w przypadku których reklama za pośrednictwem tradycyjnych kanałów ma ograniczenia), placówki stały się środkiem intensywnej interakcji z konsumentem, natomiast w przypadku innych kategorii produktów potencjał ten pozostaje nieujawniony. Zaawansowane rozwiązania technologiczne oferują nowe sposoby korzystania z punktów sprzedaży detalicznej w celu przyciągnięcia konsumentów wszystkich kategorii dóbr konsumpcyjnych: wysyłanie wiadomości SMS i specjalnych ofert związanych z regionem; aplikacje mobilne (na urządzenia Blackberry, iPhone, iPad); kampanie kierowane do kupujących online. Kluczowymi czynnikami sukcesu są zapewnienie efektywności na uzasadnionym ekonomicznie poziomie wydatków, gromadzenie "masy krytycznej" w celu uzyskania "szeptanej wiadomości" oraz działań mających na celu wyprzedzanie konkurentów w walce o nabywcę.
  • Odkrywanie dodatkowych sposobów wykorzystania wiedzy o małym detalicznym. Na przykład, czy producenci towarów konsumpcyjnych mogą działać jako banki? Wiodące firmy z branży dóbr konsumpcyjnych lepiej znają specyfikę drobnego handlu detalicznego niż banki, ponieważ są w codziennym kontakcie z wieloma sklepami. W związku z tym firmy te mogą dość trafnie ocenić wypłacalność i integralność klientów. Producenci mogą wykorzystywać tę wiedzę, tworząc partnerstwa z bankiem i działając jako dostawca informacji, lub nawet będąc niezależną organizacją kredytową, czerpiąc zyski z zapewniania funduszy swoim klientom.
  • Zrozumienie cech skutecznej pracy z minimarketami. W krajach rozwiniętych format rynku minimalizacji staje się coraz bardziej powszechny. Nawet duże sieci detaliczne (Carrefour, Tesco, Coop), początkowo skupione na hiper- i supermarketach, otwierają teraz sklepy tego formatu. Z reguły minimarket różni się w asortymencie produktów (udział porcjowanych produktów wzrasta, ilość opakowań maleje, liczba opcji maleje) i strategia promocji produktów (objętości mają mniejsze znaczenie, ważniejsze jest zapewnienie rotacji świeżych produktów). Dlatego producenci potrzebują nowej strategii udanej pracy z minimarketami. Podczas pracy z tym kanałem konieczne jest ponowne rozważenie nie tylko składu pozycji towarowych i promocji, ale także modelu dostarczania produktów na rynek, aby przy odpowiednim podejściu stanowiło to okazję do pomyślnej ekspansji biznesowej w przyszłości.
  • Opracowanie kompleksowej strategii zarządzania relacjami z klientami, która zbilansuje różne kanały i otworzy najbardziej dochodową ścieżkę rozwoju. Coraz częściej nowoczesne i tradycyjne formaty handlowe stają się ze sobą powiązane. Dążąc do zapewnienia maksymalnej rentowności, właściciele małych placówek często stają się stałymi klientami małych hurtowni Cash Noś (zamiast pracować z hurtownikami lub przedstawicielami handlowymi producenta), jeśli poziom ceny jest akceptowalny. Tak więc istnieje odpływ klientów z jednego kanału do drugiego, który - jeśli nie zostaną podjęte dodatkowe wysiłki - może zagrozić rentowności drobnego handlu detalicznego i ograniczyć zdolność producentów towarów codziennego użytku do sprzedaży produktów za pośrednictwem drobnego handlu detalicznego. Rzeczywistą wartość wypływu można zmierzyć i na szczęście zmniejszyć. Aby to osiągnąć, konieczne jest opracowanie kompleksowej strategii współpracy ze wszystkimi kanałami, która poprzez poziom cen, zestaw specjalnych ofert, wielkość opakowania i handlowe warunki współpracy przyczynią się do wprowadzenia preferowanego schematu zachowań dla przedstawicieli małego handlu detalicznego.

Większość tych trudności i szans w pełni przejawia się zarówno w krajach rozwiniętych, jak i rozwijających się, więc międzynarodowi producenci dóbr konsumpcyjnych mogą wybrać jedno podejście do wspólnego rozwiązania tych problemów.

Realizacja potencjału

Wpływ środków na poprawę efektywności w drobnym handlu detalicznym zależy od wielu czynników, między innymi, finansowych i materialnych, w tym:

  • przyciąganie nowych aktywnych klientów;
  • rozszerzenie sprzedaży o jeden punkt sprzedaży wśród dotychczasowych klientów (np. zwiększenie udziału na półce, ułatwienie wprowadzenia sprzętu);
  • wzrost dochodu na punkt sprzedaży (np. bardziej aktywna praca z małymi opakowaniami, oferowanie atrakcyjnych cen, zapewnienie wysokiej rentowności);
  • optymalizacja kosztów dostarczenia produktu do kupującego (na przykład wykorzystanie modeli hybrydowych wprowadzenia produktu na rynek, szersze wykorzystanie sprzedaży za pośrednictwem telemarketingu dla placówek o niskim priorytecie, które stanowią "ogon" dystrybucji).

Możliwe jest również uzyskanie dodatkowych strategicznych korzyści z wprowadzenia zaawansowanych technik zarządzania kanałem, w tym:

  • mobilizacja zasobów własnych i personelu sprzedaży klienta w celu wykorzystania nowych modeli usług i zwiększenia zadowolenia użytkowników końcowych;
  • stworzenie "przeciwwagi" dla nowoczesnego handlu detalicznego w postaci kanału o niższej elastyczności cenowej, bardziej skoncentrowanego na towarach towarowych o wysokim poziomie zysku;
  • poszerzając swoją obecność na rynku o możliwość wprowadzania nowych produktów, organizowania ich dystrybucji i zdobywania udziału w segmencie produktów gotowych do spożycia.

Jeden z producentów dóbr konsumpcyjnych wprowadził niedawno program transformacji ukierunkowany na współpracę z drobnym handlem detalicznym. Firma miała już silną pozycję w tym obszarze, ale dzięki transformacjom udało się zwiększyć sprzedaż o 10-15% i osiągnąć wzrost marży EBIT o 3-5 pp.

Wielu producentów dóbr konsumpcyjnych korzysta z możliwości w sektorze drobnej sprzedaży detalicznej, a jednocześnie ma duże znaczenie strategiczne. Istnieje już wiele sposobów oddziaływania, które zapewnią zwrot w krótkiej i średniej perspektywie oraz sprawdzone rozwiązania i skuteczne metody pracy. Ponadto, ponieważ kanał jest bardzo rozdrobniony, stosunkowo łatwo jest eksperymentować z nowymi (w tym ryzykownymi i niestandardowymi) podejściami w regionach pilotażowych, po których następuje powszechne przyjęcie, jeśli się powiedzie. Prawdopodobnie można teraz postawić pytanie, czy firmy z zasady mogą nadal skutecznie funkcjonować bez wykorzystywania (lub przynajmniej uważnego studiowania) możliwości w małym sektorze handlu detalicznego.

Przegląd rynku FMCG

WPROWADZENIE

Rynek produktów FMCG jest jednym z najbardziej znaczących wskaźników sytuacji gospodarczej w kraju. Odzwierciedla ona nie tylko nastroje i zaufanie konsumentów, ale także poziom wypłacalności, ponieważ większość produktów FMCG to towary podstawowe.

Zgodnie z definicją, FMCG (szybko zmieniające się towary konsumpcyjne) jest codziennym dobrem konsumpcyjnym wielu nabywców, którzy mają stosunkowo niskie koszty i wysoką rotację. Innymi słowy, są to dobra konsumpcyjne:

Produkty do pielęgnacji ciała

Produkty do czyszczenia zębów i golenia

Żarówki, akumulatory i inne nietrwałe towary

Żywność (czasami uważana za osobną kategorię, ale częściej jako FMCG)

Charakterystyczną cechą jest niska rentowność tego rodzaju towarów, jednak ze względu na dużą wielkość sprzedaży i szybki obrót stanowią one kategorię opłacalną.

ANALIZA RYNKU

Rynek żywności i nieżywnościowych FMCG towarów wykazuje stabilną tendencję obrotach spadających od drugiej połowy 2014 roku Przyczyny tego są spadek realnych dochodów ludności, sankcje Zachodu, osłabienie krajowej kursu waluty i innych negatywnych czynników.

Przez cały okres od 2014 r. Do 2016 r. Nastąpił tylko jeden wzrost aktywności na rynku, gdy ludność aktywnie starała się inwestować w gotówkę w jak największym stopniu. Niemniej jednak realne tempo wzrostu handlu detalicznego w 2014 r. Wyniosło 2,5%, podczas gdy w 2013 r. Było to 3,9%. Spadek sprzedaży zmusił graczy do zrewidowania modeli pracy, co znacząco zmieniło politykę asortymentową i logistykę. Przy spadku obrotów w ujęciu fizycznym, w ujęciu pieniężnym, według RBC, obroty detalistów wzrosły o 30%. Wzrósł również udział sieci handlowych (żywności) w strukturze rynku; w 2014 r. wyniósł 37,8% (+5,8 pp).

Generalnie rozwój sieci handlowych w Rosji jest nierównomierny. Dostępność sklepów sieciowych na mieszkańca jest znacznie niższa niż w krajach rozwiniętych. Jednocześnie w niektórych miastach występuje nadmiar detalistów sieciowych, w innych - ich brak.

Według analityków do połowy 2015 roku pojawiło się wiele trendów, które będą determinować dalszy rozwój rynku do końca 2017 roku:

Zwiększenie różnorodności formatów w ramach tej samej sieci dystrybucji, w tym poprzez wprowadzenie formatów rabatowych (dyskontów);

Zwiększenie udziału nowoczesnych formatów w sprzedaży detalicznej FMCG do 60-65% w 2016 r.;

Zwiększenie udziału towarów wyprodukowanych w Rosji w asortymencie (do 40-50%) oraz w przychodach sieci związanych z polityką substytucji importu; rozwój własnej produkcji;

Rosnąca popularność dyskontów (sklepy z asortymentem niskich cen);

Zmniejszenie aktywności konsumenckiej ludności, zmniejszenie wydatków, wysoki poziom wpływu cen na decyzję o zakupie;

Zmiana strategii rozwoju i modeli biznesowych sieci w celu zmniejszenia udziału pożyczonych środków w kapitale ogółem ze względu na ich wysoki koszt;

Odmowa otwarcia części nowych sklepów (jednak niektóre sieci dyskontowe, wręcz przeciwnie, zaczęły aktywnie eksplorować format "sklepów convenience";

Rosnący wpływ regulacji rządowych na branżę, zwiększający obciążenia podatkowe przedsiębiorstw.

Dynamika wzrostu PKB odzwierciedla ogólny stan całego systemu gospodarczego kraju. Jeśli na koniec 2011 r. - początek 2012 r. PKB wykazywał wzrost o 4-5% na kwartał, to w II kwartale 2015 r., Przy stabilnym wstępnym spadku, wynosił już -5%. Jednak na początku 2016 r. Spadek ten obniżył się do -1%.

Warunki wstępne kryzysu są oczywiste: sankcje UE i USA, osłabienie rubla, znaczny spadek cen ropy. W wyniku tych procesów znacznie wzrosły koszty importowanych produktów. Ponieważ produkcja wielu towarów krajowych korzysta z importowanych technologii, surowców, komponentów, sprzętu itd., Wzrosły również ceny produktów rosyjskich. Według Rosstat ceny towarów i usług w 2015 r. Wzrosły średnio o 12,9% w porównaniu do 2014 r.

Wykres 1. Wskaźnik cen towarów i usług konsumpcyjnych,% w stosunku do ubiegłego roku

Franczyzy i dostawcy

Wykres 2. Wskaźnik zaufania konsumentów, I kwartał 2008 r. - I kwartał 2016 r

Jak można zobaczyć na ryc. 2, wskaźnik zaufania konsumentów do populacji zbliżył się do wartości kryzysu z 2008 r., Co bezpośrednio wpływa na rozwój handlu detalicznego. Jednak eksperci, w szczególności RBC.Quote, przewidują poprawę sytuacji gospodarczej w latach 2017-2018. oraz wzrost notowań ropy Brent do 66,4 USD za baryłkę. Eksperci przewidują również spadek inflacji i wzrost cen konsumpcyjnych (do 4,9%).

Jednak nawet na tym tle, zgodnie z prognozami Ministerstwa Rozwoju Gospodarczego, realne dochody do dyspozycji Rosjan w 2016 r. Spadną o 2,8% z powodu dużego zadłużenia, rosnących cen, niestabilnej sytuacji gospodarczej i politycznej oraz innych czynników. Dzięki temu populacja będzie bardziej zrównoważona pod względem wydatków.

Rysunek 3. Nominalna wielkość handlu detalicznego w Federacji Rosyjskiej, mld rubli., 2009-2018 (Dane RBC, zgodnie ze źródłami Ministerstwa Rozwoju Gospodarczego, Ministerstwa Przemysłu i Handlu)

W przyszłości, do 2018 r., Eksperci przewidują wzrost dochodów ludności, przywrócenie systemu kredytów konsumenckich, co doprowadzi do wzrostu konsumpcji. Według prognoz w 2018 r. Wzrost obrotu detalicznego wyniesie 3,7% w ujęciu fizycznym. Stopa oszczędności zmniejszy się, prowadząc do pewnego wzrostu wydatków gospodarstw domowych.

Rynek handlu detalicznego i usług tradycyjnie zapewniał wzrost rosyjskiego PKB. Jednak w okresie spowolnienia gospodarczego segmenty te zaczęły tracić rolę głównych czynników rozwoju gospodarczego.

Wykres 4. Udział handlu detalicznego w strukturze PKB Rosji,%, 2004-2014

Wykres 5. Udział handlu detalicznego w obrotach handlowych w całkowitej wielkości obrotów handlu detalicznego,%

W segmencie detalicznego handlu detalicznego występuje zmniejszenie liczby małych i mikroprzedsiębiorstw, związane ze zwiększoną konkurencją ze strony sprzedawców detalicznych, a także wzrost obciążenia podatkowego małych przedsiębiorstw i wzrost kosztów kredytów.

W strukturze formatów detalicznych w ostatnich latach znaczące zmiany nie występują. Format rabatu wykazał pewien wzrost, spadek - format supermarketu, który będzie nadal spadał w najbliższej przyszłości. Handel wielkopowierzchniowy (hipermarkety) wykazywał wysoką odporność na czynniki kryzysowe, ale jego udział nadal nieco spadał. Wzrost pokazał sklepy w odległości spaceru. Format ten jest obecnie opracowywany zarówno przez firmy federalne, jak i tradycyjnie przez lokalnych graczy.

Od 2013 r. Eksperci odnotowują znaczny wzrost udziału "innych" formatów: sklepów ekologicznych, sklepów fix-price itp. W 2014 r. Stanowiły one co najmniej 10% całkowitego obrotu detalicznego. Przypuszczalnie ten odsetek wzrośnie.

Wzrasta również liczba własnych sklepów sieciowych producentów żywności: mięso drobiowe, produkty mleczne i pieczywo.

Ekonomia Rosji, liczby i fakty. Część 13 Handel

Informacje ogólne

Zgodnie z pojęciem handlu rozumiem rodzaj działalności gospodarczej ukierunkowanej na zakup / sprzedaż lub wymianę towarów. Od czasów starożytnych handel jest jednym z głównych wskaźników sukcesu państwa. Jeżeli obrót różnych towarów jest duży, to obywatele mają dużą siłę nabywczą, a zatem dobry dobrobyt.

Pod koniec 2014 r. Całkowite obroty handlowe w Federacji Rosyjskiej wyniosły 73,841 trylionów. rubli. Jest to o 7,1% więcej niż w 2013 roku. Ale generalnie obroty handlowe w Rosji każdego roku stale rosną o 7-10%.

Handel dzieli się na handel hurtowy i detaliczny. Pojęcie handlu hurtowego nie jest rozumiane jako obrót dużymi ilościami towarów, jak wiele osób myśli, ale handel między przedsiębiorstwami i organizacjami. W tej formie handlu, w przeciwieństwie do handlu detalicznego, każdy nabywca jest identyfikowany, a handel dużymi ilościami towarów jest tylko szczególnym przypadkiem handlu hurtowego.

Inną definicją handlu hurtowego jest handel towarami w celu prowadzenia działalności gospodarczej, tj. Do celów produkcyjnych i konsumpcyjnych lub do celów odsprzedaży. W Federacji Rosyjskiej około 80% obrotu hurtowego stanowią przedsiębiorstwa hurtowe prowadzące działalność w zakresie odsprzedaży towarów.

Ogólna struktura handlu w 2014 r. W Rosji wygląda następująco - udział sprzedaży hurtowej wynosi 60%, a udział sprzedaży detalicznej odpowiednio 40%. W kategoriach pieniężnych wynosi on 47,48 i 26,35 trylionów. rubli. Należy zauważyć, że udział handlu hurtowego maleje z każdym rokiem. W 2013 r. Wskaźnik sprzedaży hurtowej i detalicznej wyniósł 65 i 35%, aw 2012 r. Było to 67 i 33%.

Spadek udziału handlu hurtowego jest bardzo dobrym trendem. Podobnie jak w przypadku rachunkowości statystycznej, w przypadku handlu hurtowego brana jest pod uwagę całkowita odsprzedaż towarów między organizacjami i przedsiębiorcami. Oto prosty przykład: w zakładzie produkcyjnym wyprodukowano produkt sprzedany dużej hurtowni, po czym duża hurtownia odsprzedała część tego samego produktu hurtowni sprzedającej sprzedaż hurtową. Indywidualny przedsiębiorca trafił do małej hurtowni i kupił część towarów, a ostatecznie towary trafiły do ​​sprzedaży detalicznej w prywatnym sklepie przedsiębiorcy.

Tak więc, podczas gdy produkt osiągnął sprzedaż detaliczną, został on sprzedany i odsprzedany trzy razy: od producenta do dużego hurtownika, od dużego hurtownika do mniejszego, od małej hurtowni do indywidualnego przedsiębiorcy. W statystykach sprzedaży hurtowej brano pod uwagę każdą z trzech sprzedaży. W związku z tym rzeczywisty obrót handlowy, czyli produkt, który faktycznie dotarł do konsumenta, jest szacowany jako suma sprzedaży detalicznej plus 20 - 25% sprzedaży hurtowej (sprzedaż na potrzeby produkcji między przedsiębiorstwami).

W 2014 r. W handlu w Rosji pracowało 1 697 tys. Przedsiębiorstw i organizacji. Spośród nich 1174 tys. Różnych firm stanowiły handel hurtowy. Tym samym organizacje hurtowe działające w celu odsprzedaży towarów przekraczają 2,25 razy punkty detaliczne.

Handel jest gałęzią rosyjskiej gospodarki, która zatrudnia największą liczbę pracowników. Średnia roczna liczba pracowników handlowych w 2014 r. Wynosiła 12,5 miliona. 18,4% wszystkich pracujących obywateli Federacji Rosyjskiej jest zaangażowanych w sektor handlu. Liczba pracowników handlowych rośnie z każdym rokiem. W stosunku do 2013 r. Wzrost wyniósł 0,8%, aw porównaniu z 2005 r. Liczba pracowników wzrosła o 12,8%. Na koniec 2014 r. Średnie wynagrodzenie w handlu wyniosło 25 267 rubli, czyli o 5% więcej niż w 2013 r., Ale o 22,5% mniej niż średnie wynagrodzenie w 2014 r. W Rosji.

W sferze handlu w Federacji Rosyjskiej kapitał prywatny jest najbardziej reprezentowany, udział przedsiębiorstw państwowych w handlu detalicznym jest nieco mniejszy niż 1% całości, a w handlu hurtowym liczba ta jest jeszcze mniejsza - 0,3%. Jeśli chodzi o strukturę organizacji handlowych, dominują tu małe przedsiębiorstwa. W handlu hurtowym udział małych przedsiębiorstw wynosi 63,6%, a obrót 28,6%. W handlu detalicznym małe firmy stanowią 76,1% całości, a obroty wynoszą 25%.

Handel hurtowy

Przedsiębiorstwa hurtowe są integralną częścią każdego nowoczesnego rynku. Ciekawostką jest to, że te firmy i organizacje są z natury spekulantami, to znaczy czerpią zyski z odsprzedaży towarów i, co do zasady, im więcej takich firm - tym wyższy koszt towarów dla użytkownika końcowego. Niemniej jednak większość uczestników sektora handlu jest pozytywnie powiązana z ogromną liczbą firm, które sprzedają towary. Wynika to przede wszystkim z faktu, że firmy hurtowe z reguły rozwinęły logistykę i każda taka firma obsługuje swój własny segment rynku. Większe firmy odsprzedają towary mniejszym i tak dalej, aż produkt dotrze do punktu sprzedaży detalicznej.

Obroty handlu hurtowego ze względu na dużą liczbę graczy na rynku znacznie przekraczają sprzedaż detaliczną. W Rosji w 2014 r. Obroty handlu hurtowego wyniosły 47485 mld rubli, czyli o 5,2% więcej niż w 2013 r. Należy zauważyć, że liczba przedsiębiorstw działających w tej branży maleje z każdym rokiem, w 2014 r. Było 1 176 400 przedsiębiorstw hurtowych, podczas gdy w 2013 r. Było to 1 193 300. Spadek wyniósł 1,5%.

Rozkład obrotu hurtowego w Federalnych Dystryktach Federacji Rosyjskiej wygląda bardzo nierównomiernie. Około 53% całkowitego obrotu pochodzi z Centralnego Okręgu Federalnego. Wyjaśnia to bardzo prosto - to tutaj koncentruje się główne magazyny dużych hurtowni, skąd są wysyłane do innych regionów. Wskaźniki obrotu hurtowego w Federalnych Okręgach Federacji Rosyjskiej są następujące:

  • Centralny Okręg Federalny - 25,48 tryliona. rubli.
  • Wołgoski Okręg Federalny - 5,46 bln. rubli.
  • Północno-Zachodni Okręg Federalny - 4,68 bln. rubli.
  • Syberyjski Okręg Federalny - 3,58 tryliona. rubli.
  • Uralski Okręg Federalny - 3,47 bln. rubli.
  • Południowy Okręg Federalny - 2,86 bln. rubli.
  • Dalekowschodni Okręg Federalny - 1,39 bln. rubli.
  • Dystrykt Północny Kaukaz - 0,51 bln. rubli.

Oprócz organizacji zajmujących się bezpośrednio odsprzedażą towarów, handel hurtowy ma duże znaczenie w handlu hurtowym. Giełda towarowa jest z natury stałym rynkiem hurtowym, na którym sprzedawane są niektóre tak zwane towary giełdowe. Towary wymieniane to produkty o niemal takiej samej jakości, niezależnie od miejsca produkcji.

Na początku 2015 r. W Federacji Rosyjskiej działało 5 giełd towarowych. Największa z nich to Międzynarodowa Giełda Towarowa w Sankt Petersburgu. W 2014 r. Obroty wszystkich giełd towarowych w Rosji wyniosły 542 mld rubli. I choć udział giełd towarowych w obrotach handlu hurtowego jest niewielki, w 2014 r. - nieco ponad 1%, należy zauważyć, że z każdym rokiem ten wskaźnik się powiększa. W porównaniu z rokiem 2009 obrót giełdowy wzrósł prawie 5-krotnie.

Handel detaliczny

W przeciwieństwie do handlu hurtowego, sprzedaż detaliczna towarów nie jest przeznaczona do dalszej odsprzedaży, ale jest wykorzystywana bezpośrednio przez kupującego. Jednocześnie nie ma znaczenia, jak towary są sprzedawane, przez osobistą sprzedaż, przez pocztę lub przez Internet. Dane o sprzedaży detalicznej pokazują faktyczną siłę nabywczą ludności.

W Federacji Rosyjskiej od 2000 r. Odnotowuje się stały wzrost sprzedaży w segmencie detalicznym. Jeśli weźmiemy pod uwagę obroty handlu detalicznego, to w porównaniu z 2000 r. Wzrosły one 11 razy. Jednocześnie należy odnotować dodatnią dynamikę wzrostu, roczne obroty wzrosły średnio o 9%. Tak więc w 2014 roku obrót handlowy wyniósł 26,35 bln. rubli, o 9,7% więcej niż w 2013 roku.

Ale nie należy również zapominać, że wzrost sprzedaży jest w dużej mierze wynikiem inflacji rosyjskiej waluty krajowej. Jeśli przedstawimy obrót w 2014 r., Po cenach z 2000 r., Wynik będzie znacznie skromniejszy. W tym przypadku obroty wzrosły tylko 2 razy.

Jeśli chodzi o obroty handlu detalicznego przez dystrykty federalne w 2014 r. W Rosji, niewątpliwym liderem jest Centralny Okręg Federalny, ze wskaźnikiem 9,01 bilionów dolarów. rubli. Największy wzrost obrotów w porównaniu do 2013 r. Odnotowano w Dalekowschodnim Okręgu Federalnym - 13%, czyli o 3,3% więcej niż średnia krajowa. Obroty handlu detalicznego w federalnych okręgach Federacji Rosyjskiej są następujące:

  • Centralny Okręg Federalny - 9,01 bln. rubli.
  • Wołgoski Okręg Federalny - 4,85 biliona. rubli.
  • Syberyjski Okręg Federalny - 2,69 tryliona. rubli.
  • Uralski Okręg Federalny - 2,43 tryliona. rubli.
  • Południowy Okręg Federalny - 2,4 bln. rubli
  • Północno-Zachodni Okręg Federalny - 2,38 bln. rubli.
  • Dystrykt Północny Kaukaz - 1,34 bln. rubli.
  • Dalekowschodni Okręg Federalny - 1,04 tryliona. rubli.

W 2014 r. Obroty handlu detalicznego na mieszkańca wyniosły 180 410 rubli. W porównaniu z 2013 r. Liczba ta wzrosła o 15 000 rubli, co stanowi 9% w ujęciu procentowym. Ale w obwodach federalnych obrót na głowę mieszkańca jest znacząco różny. Najwyższy wskaźnik w Centralnym Okręgu Federalnym wynosi 231,87 tys. Rubli, a najmniejszy na Kaukazie Północnym - 139,26 tys. Rubli.

  • Centralny Okręg Federalny - 231,87 tys. Rubli.
  • Uralski Okręg Federalny - 198,72 tys. Rubli.
  • Północno-Zachodni Okręg Federalny - 172,43 tys. Rubli.
  • Południowy Okręg Federalny - 172 tysiące rubli
  • Dalekowschodni Okręg Federalny - 167,75 tys. Rubli.
  • Federacja Wołga - 163,19 tys. Rubli.
  • Syberyjski Okręg Federalny - 139,72 tys. Rubli.
  • Dystrykt Północny Kaukaz - 139,26 tys. Rubli.

Liderem w handlu detalicznym per capita jest miasto Moskwa - 365 tysięcy rubli. Drugie i trzecie miejsce zajmuje Yamalo-Nenets Autonomous District i Autonomiczny Region Chanty-Mansi, ze wskaźnikami odpowiednio 235 tysięcy rubli i 224 tysięcy rubli. Najmniejszy obrót handlu detalicznego na mieszkańca w Republice Inguszetii wynosi 41,8 tys. Rubli, również bardzo niska liczba w Republice Twajskiej to 60 tys. Rubli, a Republika Kałmucji 62,7 tys. Rubli.

Obrót detaliczny w Moskwie przekracza ten sam wskaźnik Republiki Inguszetii o 8,7 razy. A w 2013 r. Różnica między liderem a outsiderem była 9 razy większa. Należy zauważyć, że miasto Moskwa i Republika Inguszetii tradycyjnie zajmują pierwsze i ostatnie miejsce w rankingu regionów Federacji Rosyjskiej pod względem obrotów handlu detalicznego na osobę. Pozytywne jest również to, że różnica maleje każdego roku.

Struktura handlu detalicznego obejmuje sprzedaż artykułów i produktów nieżywnościowych. Przez długi czas utrzymano parytet w strukturze handlu. Grupa żywnościowa stanowi 46-49% ogólnej struktury, a produkty nieżywnościowe odpowiednio 51-54%.

W odniesieniu do sprzedaży według rodzaju produktu, największy udział w obrotach handlu detalicznego ma sprzedaż napojów alkoholowych, które wydają 7,3% całości środków pieniężnych. Dla porównania 2,2% wszystkich pieniędzy wydawane jest na pieczywo i produkty piekarnicze. 15 najlepszych rodzajów towarów w handlu detalicznym, w stosunku do całości:

  • Produkty alkoholowe - 7,3%
  • Odzież wierzchnia - 6,5%
  • Paliwo samochodowe - 6,4%
  • Samochody - 6,1%
  • Produkty mięsne - 3,9%
  • Mięso zwierząt i drobiu - 3,5%
  • Produkty farmaceutyczne i medyczne - 3,4%
  • Słodycze - 3%
  • Pełne przetwory mleczne - 2,3%
  • Skórzane buty - 2,3%
  • Chleb i pieczywo - 2,2%
  • Wyroby tytoniowe - 2%
  • Materiały budowlane - 1,9%
  • Świeże owoce - 1,7%
  • Kosmetyki i perfumy - 1,7%

W 2014 r. W Federacji Rosyjskiej udział towarów importowanych na półkach sklepów detalicznych wyniósł 42%. Jest to jeden z najniższych wskaźników w ostatnich latach, tylko w 2009 r. W czasie kryzysu finansowego udział towarów importowanych był niższy i wyniósł 41%.

Ponieważ głównym celem handlu detalicznego jest zapewnienie ludności kraju niezbędnych towarów, należy wspomnieć o zapasach. Na początku 2015 r. Całkowita zapasy organizacji detalicznych wyniosły 1,13 biliona. rubli. Co stanowi 4,5% rocznego obrotu. Jeśli weźmiemy pod uwagę faktyczny handel, po cenach ustalonych przez sprzedawców, to zapasy towarów potrwają około 30 dni. Ten odsetek zapasów jest standardem na rynku światowym iw Federacji Rosyjskiej od 2000 roku, liczba ta wahała się od 28 do 31 dni.

Jeśli chodzi o zapasy dla niektórych rodzajów towarów, to dla 15 produktów, które są liderami sprzedaży, grupa produktów "Upper Clothing" ma największą podaż - 9,9% całkowitej rocznej sprzedaży. Z grupy produktów żywnościowych największy udział posiada grupa produktów "Cukiernia" - 2,2% całkowitego rocznego obrotu. Ale ogólnie sytuacja w pierwszej piętnastce wygląda następująco:

  • Produkty alkoholowe - 1,8%
  • Odzież wierzchnia - 9,9%
  • Paliwo samochodowe - 2,4%
  • Samochody - 2,6%
  • Produkty mięsne - 1,1%
  • Mięso zwierząt i drobiu - 0,8%
  • Produkty farmaceutyczne i medyczne - 5,2%
  • Słodycze - 2,2%
  • Produkty mleczne - 0,6%
  • Skórzane buty - 4,8%
  • Chleb i pieczywo - 0,2%
  • Wyroby tytoniowe - 1,9%
  • Materiały budowlane - 2,2%
  • Świeże owoce - 0,5%
  • Kosmetyki i perfumy - 5,7%

W handlu detalicznym istnieje kilka rodzajów różnych rynków zbytu. Główne obroty zapewniają różne organizacje handlowe i przedsiębiorstwa (supermarkety, dyskonta, różne sklepy). Również obroty handlu elektronicznego w 2014 r. Zwiększają się co roku, obroty tego rodzaju handlu detalicznego wzrosły o 31% i wyniosły 713 mld rubli. Z kolei udział w sprzedaży detalicznej rynków i targów maleje z każdym rokiem. W 2014 r. Obroty na rynkach wyniosły zaledwie 8,7%, podczas gdy w 2000 r. Udział rynków i targów stanowił ponad 26% obrotów detalicznych.

Ponadto liczba rynków, a co za tym idzie liczba placówek na nich spada z roku na rok. Na początku 2015 r. W Federacji Rosyjskiej funkcjonowało 1447 rynków z 394 tysiącami miejsc handlowych. W porównaniu z 2013 r. Liczba rynków spadła o 9%. Jeśli porównać z 2007 rokiem, liczba rynków spadła czterokrotnie, a liczba miejsc na rynku - 3 razy.

Handel detaliczny dzieli się na kilka głównych segmentów: detaliczny rynek spożywczy oraz segmenty samochodowe i farmaceutyczne należące do grupy produktów niespożywczych, a także segment odzieży i obuwia oraz segment elektroniki i AGD.

Handel detaliczny artykułami spożywczymi stanowi 47% rynku detalicznego. Średnio każdy Rosjanin wydaje ponad 30% swoich dochodów na zakupy żywności. W tym sektorze handlu detalicznego wiodącą rolę odgrywają sieci detaliczne. Udział sieci supermarketów i hipermarketów stanowi 64% całkowitego obrotu handlowego. W porównaniu z krajami europejskimi liczba ta jest niska. W Europie udział sieci detalicznych stanowi około 84% całej sprzedaży, podczas gdy regularne sklepy i pawilony zapewniają jedynie 16% obrotów.

W Federacji Rosyjskiej istnieje wiodąca trojka sieci handlowych, która zapewnia około 13% całkowitego obrotu w branży. Te firmy to Magnit, X5 Retail Group, Auchan Group. Pod koniec 2014 r. Cała pierwsza trójka zwiększyła obroty o 27% w porównaniu z 2013 r.

Liderem tej branży jest firma "Magnit", której wszystkie operacje realizowane są na terenie Federacji Rosyjskiej. Firma zajmuje 55. pozycję wśród 250 największych światowych detalistów.

Łączna liczba sklepów firmy wynosi 9 711. Jednocześnie w 2014 r. Struktura firmy obejmowała 20% tej kwoty, co stanowi 1940 sklepów. Łączne magazyny firmy "Magnit" zajmują 19% powierzchni handlowej w Rosji, która wynosi 3 591 tysięcy metrów kwadratowych. metrów

Obrót firmy "Magnit" w 2014 r. Wyniósł 763,5 mld rubli, czyli o 31% więcej niż w 2013 r. Marża EBITDA wyniosła 11,25%.

Drugie miejsce w segmencie detalicznym żywności zajmuje X5 Retail Group. Firma działa pod markami Pyaterochka, Perekrestok Supermarket, Perekrestok Express, Karusel Hypermarket. X5 Retail Group prowadzi swoją główną działalność w Moskwie, Sankt Petersburgu i europejskiej części Rosji. Firma zajmuje 58. miejsce w rankingu 250 światowych detalistów.

W 2014 roku sieć detaliczna X5 Retail Group powiększyła się o 1 095 sklepów, a teraz ich łączna liczba to 5 483. Sklepy firmy zajmują powierzchnię handlową w wysokości 2.572 tysięcy metrów kwadratowych. metrów Główną część sklepów stanowią supermarkety marki Pyaterochka - około 87%, natomiast powierzchnia handlowa tych sklepów stanowi 64% całkowitej liczby powierzchni handlowych należących do firmy.

Na koniec 2014 r. Obroty firmy X5 Retail Group wyniosły 633,9 mld rubli, czyli o 18,6% więcej niż w 2013 r. Marża EBITDA wyniosła 7,2%.

Grupa Auchan to francuska grupa działająca w 13 krajach świata. W rankingu światowych detalistów Auchan Group zajmuje 14 pozycję. W Federacji Rosyjskiej grupa działa pod znakami towarowymi Auchan i ATAK.

W sumie istnieje 150 supermarketów Grupy Auchan w Rosji. 28 z nich zostało oddanych do użytku w 2014 r. Liczba rosyjskich supermarketów wynosi 13,4% wszystkich sklepów obsługiwanych przez grupę. Format sklepów to hipermarkety Auchan o powierzchni 12.000-22,000 metrów kwadratowych oraz supermarkety do zakupów rodzinnych ATAK, o powierzchni handlowej 800-4,000 metrów kwadratowych. metrów

Całkowite przychody Grupy Auchan w 2014 roku wyniosły 53,5 mld euro, co stanowi wzrost w stosunku do 2013 roku o 11,2%. Przychody rosyjskiego segmentu wyniosły około 400 miliardów rubli, czyli o 20% więcej niż w 2013 roku.

Segment motoryzacyjny rynku detalicznego zajmuje 11,5% w strukturze obrotu towarami nieżywnościowymi. Na koniec 2014 roku sprzedaż w tym segmencie wyniosła 1,4 bln. rubli.

W ciągu ostatniego roku rynek nowych samochodów osobowych i dostawczych zmniejszył się o 10,3% i wyniósł 2 401,404 sztuk. Według tego wskaźnika Federacja Rosyjska zajmuje 3. miejsce w Europie i 8 świecie. Spadek rynku rosyjskiego wiąże się z kryzysem finansowym i inflacją. Eksperci przewidują, że sprzedaż w 2015 r. Również spadnie. Spadek wyniesie około 23%.

Najczęściej kupowane samochody w Rosji od dawna pozostają samochodami Łady. W 2014 r. Sprzedaż Lada stanowiła 15,5% wszystkich sprzedanych samochodów. Jeśli chodzi o producentów, liderem jest również Avtovaz, kontrolowany przez Renault-Nissan.

Segment odzieży i obuwia stanowi około 20% całkowitego obrotu towarów nieżywnościowych. W ujęciu monetarnym wynosi to 2,4 tryliona. rubli.

W 2014 roku nastąpił spadek importu odzieży o 8,8%, a obuwia o 13,9%. To zmusiło sprzedawców detalicznych do obniżenia kosztów poprzez użycie tańszych materiałów (Decathlon), zamknięcie nierentownych sklepów (Adidas, Zara), a nawet sprowokowało wycofanie się z rynku rosyjskiego (Polish EMF).

Głównymi graczami na rynku odzieżowym są firmy "Austin", LLC "SK Trade", LLC "Monex Trading", LLC "H & E EM", JSC "Odzież 300", JSC "Gloria Jeans", JSC "Meylon Fashion Group", LLC "sierpień". Firmy te stanowią 4% obrotów segmentu odzieży i obuwia.

Na rynku obuwniczym 3 firmy zapewniają 3% obrotu w segmencie. Są to firmy Tsentrobuv Trading House JSC, Ekko-Ros LLC, Anta CJSC. Liderem na rynku odzieży sportowej jest Sportmaster, a także Adidas LLC i Bosco Shops LLC, które stanowią 6% segmentu obuwia i odzieży.

Segment AGD i RTV stanowi 5,3% obrotów detalicznych w sektorze niespożywczym. Na koniec 2014 roku obroty tego segmentu wyniosły 663,2 mld rubli.

Miniony rok był niejednoznaczny dla wielu graczy na rynku sprzętu AGD i elektroniki. Na przykład lidera branży, M Video, udało się zwiększyć obroty o 16,3% do 172,2 mld rubli. W tym samym czasie handel "White Wind Digital" ogłosił bankructwo, a na początku 2015 r. Sieć urządzeń AGD i elektroniki Telemax zamknął swoje sklepy w całej Rosji.

Obroty sieci aptek detalicznych w 2014 roku wyniosły 781,6 mld rubli, co stanowi około 6% obrotów wszystkich produktów nieżywnościowych.

Rynek produktów farmaceutycznych i medycznych ma swoją specyfikę. Główna sprzedaż odbywa się we wrześniu i grudniu, kiedy zapotrzebowanie na leki rośnie z powodu wzrostu liczby przeziębień. Ponadto 10 głównych sieci aptecznych odpowiada za około 20% obrotu, podczas gdy są właścicielami około 40% punktów sprzedaży, co wskazuje na niską koncentrację rynku.

Liderem branży jest grupa spółek Protek. Segment detaliczny grupy jest reprezentowany przez dwa znaki towarowe "Rigla" i "Bądź zdrowy". Total GC Protek jest właścicielem sieci detalicznej obejmującej 1202 apteki. W 2014 r. Oddano do użytku 210 nowych placówek.

Obrót grupy spółek Protek w 2014 r. Wzrósł o 12,5% w porównaniu z 2013 r. I wyniósł 156,7 mld rubli.

Top